Ինչո՞ւ են մարդիկ իրենք խոսում իրենց դուր եկած ապրանքի, հաջող գնման, լավ շամպունի, զեղչերի, օծանելիքի մասին: Քանի որ նրանք իսկապես սիրում են ապրանքներ, որոնք լավ համբավ ունեն: Իսկ հատուկ գովազդի կարիք չկա, երբ բանավոր խոսքն աշխատում է։ Մարքեթինգում տերմինն ավելի պրոֆեսիոնալ է հնչում։
Էնդի Սերնովիցն իր գիրքը նվիրել է OGG-ի հարցի ուսումնասիրությանը - «մի քաղաքացի ասաց», - իր գիրքը: Այն նվիրված է բանավոր մարքեթինգին և խոսում է այն մասին, թե ինչպես են ձեռնարկատիրական ընկերությունները հասարակական կարծիքը դարձնում իրենց շահերին համապատասխան: Անվճար գովազդի համար ամենահետաքրքիր և օգտակար բիզնես գաղափարները կքննարկվեն այս հոդվածում:
Մի քանի խոսք գրքի հեղինակի մասին
Ներկայումս Էնդի Սերնովիցը GasPedal խորհրդատվական ընկերության ղեկավարն է։ Նրա բիզնեսը մասնագիտացած է ուսումնասիրելու, թե ինչպես համայնքները, համայնքները և անհատները կարող են ազդել ապրանքների, ծառայությունների և վաճառքի խթանման վրա:
Բերանի խոսքմարքեթինգը, ուսումնասիրելով իր հնարավորությունները, համախմբեց առաջատար բիզնես ապրանքանիշերի առաջնորդներին:
Բացի այդ, Սերնովիցը բանավոր մարքեթինգի մասին դասախոսություններ է կարդում Հյուսիսարևմտյան համալսարանի Ուարթոնի բիզնեսի դպրոցում՝ հիմնելով Ինտերակտիվ մարքեթինգի ասոցիացիան և դրա ուսումնասիրության ասոցիացիան:
Նորը մոռացվում է հին
Տեղեկատվության բանավոր փոխանցման մասին, որպես մարտավարական մարքեթինգի մեթոդ, փորձագետները գիտեն քսաներորդ դարի վերջից:
Այսօր, ինչպես Սերնովիցն է պնդում իր գրքում, բանավոր շուկայավարումը բարելավվել է: Բրենդավորման այս մոտեցման շնորհիվ օգտվողներին կամ սպառողներին արագ և հեշտ է ստիպել խոսել իրենց վաճառած ցանկացած ապրանքի մասին:
Իր Word of Mouth Marketing գրքում: Ինչպես են խելացի ընկերությունները ստիպում իրենց խոսել» Էնդի Սերնովիցը պնդում է, որ պետք չէ ճանաչվել որպես մարքեթինգի գուրու, պարզապես պետք է սովորել, թե ինչպես օգտագործել մարդկանց միջև հաղորդակցման գործիքները։
Հասարակական կարծիքի կամ, ավելի պարզ ասած, ասեկոսեների օգտագործման այս մեթոդները, մարտավարությունն ու կանոնները նկարագրված են բանավոր մարքեթինգային ձեռնարկում:
Պատմեք ինձ ձեր գնման մասին
Մարդիկ այդպիսին են. նրանք սիրում են խոսել ապրանքների, մեքենաների և համակարգիչների, նոր կամ հին հեռուստահաղորդումների, մազերի համար նախատեսված միջոցների մասին, մի խոսքով, ամենօրյա օգտագործման մասին:
Որպես կանոն, պատահականորեն գնված ապրանքը, ապրանքը կամ ծառայությունը կարող է քննադատվել կամ ինչ-որ մեկն իր քննադատական կարծիքը կուղարկի ինտերնետ, և այնտեղարդեն միլիոնավոր մարդիկ կկարդան քննադատությունը։
Դա տեղի է ունենում նաև հակառակը. մարդիկ, ովքեր պայքարում են գովաբանելու ձեր արտադրանքը, ձեր ծառայությունները, պնդում են, որ լավ է ձեզ հետ գործ ունենալ:
Նրանք կարող են դա քննարկել հարևանների հետ կամ գրել ինտերնետում, որտեղ հաղորդագրությունը կրկին կկարդան ձեր հազարավոր պոտենցիալ գնորդները:
Հետևաբար, բանավոր շուկայավարումը կարող է դրական կամ բացասական ազդեցություն ունենալ ցանկացած ապրանքի կամ ծառայության վրա: Եվ դա ապացուցված փաստ է։
Ձեր գաղափարների անսահմանափակ փորձարկումը, նախաձեռնությունները իրական են, եթե մարքեթինգում բանավոր խոսք է գնում:
Ամենակարևորը, ստիպեք մարդկանց խոսել և խոսել ձեր և ձեր արտադրանքի մասին:
Երկու տեսակ, երկու առաջադրանք
Ըստ Էնդի Սերնովիցի՝ ժամանակակից աշխարհում բանավոր մարքեթինգը լայնորեն օգտագործում է այն գործիքները, որոնք ապահովում են հասարակության վերջին զարգացումները:
Սակայն հայեցակարգն այն է, որ շուկան նվաճելու այս ճանապարհը երկու հիմնական խնդիր է դնում.
- Տուր մարդկանց ձեր մասին խոսելու պատճառ:
- Արա ամեն ինչ, որպեսզի խոսակցությունը լինի հարթ և ճիշտ ուղղությամբ ձեզ համար:
Վերահսկողություն և ինքնաբուխության բացակայություն՝ սպառողի հետ շփման հստակ ծրագրված դասընթաց։
Ահա թե ինչ է գրում հեղինակը իր «Բերանից բերանային մարքեթինգ. Ինչպես են խելացի ընկերությունները իրենց հայտնի դարձնում» գրքում.
Հաճախ դա վերաբերում է զգացմունքներին, այլ ոչ թե ապրանքներին և դրանց առանձնահատկություններին: Մարդիկ խոսում են ձեր մասին, քանի որ ցանկանում են խելացի երևալ, օգնել ուրիշներին կամ իրենց կարևոր զգալ
Հեղինակը գոյություն ունեցող ժամանակակից մարքեթինգը բաժանում է երկու հիմնական տեսակի՝ օրգանական և ուժեղացված:
Օրգանականը կապված է ընտրված ընկերությանը, արտադրողին գովաբանելու սպառողի ցանկության հետ, օրինակ՝ դեռահասները կրում են շապիկներ, ակնոցներ, պայուսակներ երաժշտական ընկերությունների, նորաձևության դիզայներների, նորաձևության ապրանքանիշերի իրենց սիրելի բրենդներով: Սովորաբար այս տեսքը կապված է ձեր ընկերության դրական հատկանիշների հետ։
Ակտիվացված բանավոր մարքեթինգը ներառում է մի շարք միջոցառումներ, որոնք սկսում են հատուկ գործողություններ, որոնք նախատեսված են ստիպելու տարբեր մարդկանց խոսել ձեր կամ ձեր ընկերության մասին:
Հաստատ վստահություն
Ցանկացած ֆիրմա, առևտրային կազմակերպություն կամ ձգտող գործարար պետք է հիշի, որ վստահությունը օդից դուրս չի գալիս: Սպառողին առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը պետք է իսկապես լավ լինի, անսովոր, համապատասխանի սպառողի նկրտումներին: Միայն այս դեպքում է հնարավոր գործարկել նպատակային բանավոր մարքեթինգ։
Գործընթացը բաղկացած է մի քանի կարևոր տարրերից, դրանք են՝
- Մարդիկ, ովքեր ընկերներին և ծանոթներին կպատմեն ձեր մասին, հրապարակախոսներ են, ինչպես նրանց անվանում է Էնդի Սերնովիցը «Բերանի խոսք» գրքում:
- Կարևոր գործիք՝ ինչի մասին խոսել, թեմայի ընտրություն։
- Որոշեք, թե ինչպես է տարածվելու ձեր կամ ձեր արտադրանքի մասին տեղեկատվությունը:
- Ինչպե՞ս եք անմիջականորեն մասնակցելու թեմային՝ մտնել զրույցի, նամակագրության, հետագա տեղեկատվության տարածման:
- Բոլոր տեղեկատվությանը հետևելու, մեկնաբանություններին արձագանքելու գործընթացը, շնորհակալություն գովասանքի համար:
Կա մեկըայն նրբությունը, թե ինչպես վարել բանավոր մարքեթինգ, գրքում ասվում է.
«Նման շուկայավարումը միշտ չէ, որ կարող է անվերջ զարգանալ և ընդլայնվել:
Դուք ինքներդ կարող եք փչացնել դրա զարգացումը, օրինակ, եթե սկսեք մարդկանց գումար կամ մրցանակներ առաջարկել ձեր մասին լավ բաներ ասելու համար: Փողը սիրո հետ խառնելը սովորաբար վատ գաղափար է»
Վստահություն և ավելի շատ վստահություն, մարդիկ իսկապես պետք է ճշմարտությունն ասեն այն մասին, թե ինչ են սիրում և ինչ չեն սիրում:
Վստահությունը չի կարելի կեղծել կամ գնել: Ճիշտ թողեք մեկնաբանությունները ֆորումներում՝ միշտ դրանք կատարելով միայն ձեր անունից՝ հստակ նշելով, թե ով եք դուք կամ ինչ ընկերություն եք ներկայացնում։ Ապացուցեք միայն այն, ինչին իսկապես հավատում եք։
Սա մի տեսակ կանոն է, պատվի և բանավոր խոսքի ազնվության օրենսգիրք։
Ազնվության օրենսգիրք կամ հանրային կարծիքի կանոններ
Իր հիմքում սա ինքնաբուխ լրատվամիջոց է: Հենց որ գնորդը ղեկին է, դա պահանջում է որոշակի կանոնների իրականացում։
Բերանից բերանային մարքեթինգը և ազդեցության ոլորտի ձևավորման հիմունքները արտահայտված են հետևյալ հասկացություններով.
- Հիմնական, առաջին նշանակալի միտումը ինտերնետի միջոցով մարդկանց զանգվածային մասնակցությունն է։ Համացանցային օգտվողները տարբեր առիթներով կիսվում են իրենց փորձով և մտքերով, քանի որ սպառողները այլևս չեն ապավինում պրոֆեսիոնալ մեկնաբանների կարծիքներին: Ֆորումի մասնակիցների մեծ մասը լսում է վիրտուալ ծանոթներին, ովքեր ակնարկներ են գրում, բլոգերներին, ովքեր անընդհատ ասում են.ինչ են սիրում և ինչ՝ ոչ։
- Երկրորդ հայեցակարգը տեղեկատվության արագ հոսքն է դեպի զանգված: Այն, ինչ գրված է ֆորումում, ակնթարթորեն դառնում է շատերի սեփականությունը, իսկ բամբասանքը տարածվում է լույսի արագությամբ, դա կառավարել հնարավոր չէ։
- Հարկ է նաև հիշել, որ բանավոր մարքեթինգի անատոմիան կառուցված է առաջին հերթին գործերի, այլ ոչ թե դատարկ խոսքերի վրա։ Ի վերջո, հենց դուք եք դառնում ձեր առաջարկների հետ շփվող մարդկանց տպավորությունների և զգացմունքների առարկա: Ընկերության հաջողությունը կախված կլինի ոչ թե գովազդային խոստումներից, այլ նրանից, թե ինչ կարող ես անել մարդկանց համար:
- Չորրորդ կանոնը ծախսերի խնայողությունն ու կրճատումն է: Հաճախորդների քանակի ավելացում, ապրանքանիշի հեղինակության ընդհանուր ամրապնդում, վաճառքի աճ՝ առանց նոր ներդրումների. այս ամենը հանրային կարծիքի առավելություններ են մարքեթինգում:
Մարդկանց ավելի երջանիկ դարձնելը էթիկայի հիմքն է
- Մարդկանց կարիքների վրա կենտրոնանալու էթիկան ամենակարևորն է մարքեթինգում:
- Լավագույն գովազդը գոհ և երջանիկ հաճախորդն է։
- Որպեսզի բանավոր մարքեթինգը հաջող լինի, դուք պետք է վաստակեք ձեր հաճախորդների հարգանքն ու ուղղորդումները: Դա անվճար և արդյունավետ մարքեթինգ է:
- Հաճախորդի նկատմամբ ուշադրությունը և գերազանց սպասարկումը միշտ լավ կարծիքների պատճառ են հանդիսանում:
- Բերանից բերանային մարքեթինգը այն չէ, ինչի մասին դուք խոսում եք, այլ այն, ինչ դուք արտադրում եք, անում, տրամադրում:
- Մի վախեցեք բացասական արձագանքներից. սա հնարավորություն է լսելու, ուսումնասիրելու և սովորելով՝ ուղղելու։
- Եթե խոսակցությունը ձեր մասին է, անմիջապես միացեք քննարկմանը, ուղղեք այն դեպի աջալիք.
- Մարդկանց հետ քննարկելիս փորձեք լինել հետաքրքիր զրուցակից կամ մնալ անտեսանելի:
- Շատ մի ասա, հատկապես, եթե դա չի հարցվում կամ քննարկման ենթակա բան չկա:
- Ընկերությունը պետք է ունենա լավ լեգենդ կամ պատմություն ինչպես իր, այնպես էլ իր արտադրանքի մասին:
- Մարդկանց միշտ հետաքրքրում է աշխատել մի ընկերությունում, որն ասում են, որ շատ լավ բաներ ունի, դա բարձրացնում է աշխատանքի արժեքը։
- Փնտրեք բանավոր խոսքի ուժը մարդկանց, արտադրողների և սպառողների միջև հարաբերությունները բարելավելու համար:
- Եթե հետևում եք էթիկայի և վարում եք ազնիվ մարքեթինգ, ապա հաջողությունը երաշխավորված է, այս տեսակի մարքեթինգը կարող է սովորականից ավելի շատ գումար բերել:
Ինչ է նշանակում OTIUO հապավումը
Էնդիի գրքում օգտագործված այս հապավումը նշանակում է՝ Խոսողներ, Թեմաներ, Գործիքներ, Ներգրավում, Հետևում:
Իրագործման պլան ստեղծելիս դուք պետք է ստեղծեք ձեր սեփական, եզակի գործողությունների պլանը և OTIO-ի տարրերը: Ի վերջո, բանավոր մարքեթինգի պատրաստի ձևեր չկան: Դուք ստիպված կլինեք աշխատել և սովորել փորձերի և սխալների միջոցով, որպեսզի գտնեք այդ գաղափարը կամ այն հայեցակարգը, որը կաշխատի և վերջապես խոսեք ձեր մասին:
Բայց առաջին հերթին դուք պետք է ապահովեք, որ ձեր տեղեկատվությունը, հաղորդագրությունը հասնի ճիշտ հասցեատերերին: Դա կարելի է անել բարձրախոսներով:
Խոսողները նույնպես մարդիկ են
Հասարակ մարդիկ կարող են դառնալ տեղեկատվության տարածման հիմնական ալիքը. Ի վերջո, ոչ միայն հաճախորդները, այլեւ ապրանքանիշի երկրպագուները կարող են դառնալ խոսնակներ: ATԱմեն դեպքում, դրանք պետք է լինեն մարդիկ, ում հետ խորհրդակցում են նմանատիպ կարիքներով, մակարդակներով և ապրելակերպով խորհրդատվության համար:
Այսպիսով, խոսնակները կարող են լինել՝ գնորդներ, ինտերնետ ֆորումներից մարդիկ, լոգոյի սիրահարներ, ովքեր հեշտությամբ կարող են խումբ ստեղծել և ակտիվորեն քննարկել բոլոր հետաքրքրող հարցերը: Բացի այդ, բանավոր մարքեթինգում ընկերության աշխատակիցները, ովքեր հպարտանում են իրենց աշխատանքով, կարող են հանդես գալ որպես խոսնակներ, վստահությունն ու դրականը միշտ փոխանցվում են պոտենցիալ հաճախորդներին:
Գոյություն ունի բանախոսների հատուկ դաս՝ թղթակիցներ, բլոգերներ, սյունակագիրներ: Հաճախորդ դառնալու մասին երազող երկրպագուները կարող են դառնալ նաև ակտիվ խոսնակներ Հավատարիմ աշխատակիցներ։ Քանի դեռ ձեր ընկերությունը լավն է, թիմի անդամները հպարտ կլինեն իրենց աշխատանքով, և այդ զգացումը հեշտությամբ կփոխանցվի պոտենցիալ հաճախորդներին:
Ավելի լավ է ընտրել բանախոսների մեկ խումբ, ում հետ ցանկանում եք աշխատել, որպեսզի ավելի հեշտ լինի համակարգել բանավոր մարքեթինգի պատճառն ու հետևանքը:
Թեմայի կամ տեղեկատվական առիթի ընտրություն
Որպեսզի մարդիկ սկսեն խոսել քո մասին, քեզ պետք է պատճառ: Իսկ լավագույն պատճառը զրույցի թեմա է, որովհետև եթե պատճառ չես բերում, ուրեմն ոչ ոք չի խոսի։
Բանավոր մարքեթինգի համար, որպես կանոն, օգտագործում են ոչ թե պաշտոնական կոչ, այլ միանգամայն հնարավոր պարզ հաղորդագրություն, որը հետաքրքրություն է կրում և ծառայում է որպես քննարկման թեմա։ Երբևէ լավագույն թեմաները:
- պարզ;
- օրգանական և հիանալի տեղավորվում է քննարկման մեջ;
- հեշտ է տարածվում։
Թեման միշտ պետք է թարմացվի՝ փորձելով կատարելագործվել, որպեսզի այն մնա բովանդակալից և արդյունավետ: ՀամարԴա անելու համար հարկավոր է նոր կարգախոսներ հորինել, որոնք հեշտ են հիշվում և հեշտ են կրկնվում ու տարածվում:
Խորհուրդներ բամբասանքներ տարածելու համար
Երբ գտնվեն խոսնակները և ընտրվեն թեմաներ, ժամանակն է, որ բանավոր տարածում ստացվի:
Ահա որոշ խորհուրդներ Էնդի Սերնովիցի գրքից.
- Տրամադրեք խոսնակին անհրաժեշտ բուկլետներ, անվճար թեստեր, կտրոններ, դա կընդլայնի խոսնակի ցանցային հնարավորությունները:
- Երկուսը մեկի գնով առաջարկելը ձեզ լրացուցիչ բոնուս կտա բանավոր մարքեթինգում:
- Փորձեք ձեր վեբ էջը կամ կայքը դարձնել վիրուսային՝ օգտատերերի համար հեշտացնելով հղումներով կիսվելը: Օրինակ՝ YouTube-ում օգտատերն ունի պատրաստի կոդեր և հղումներ, որոնք կարող են կիսվել՝ ուղարկելով սոցիալական ցանցեր։
- Փորձեք հասնել ցանցային էֆեկտի՝ ստեղծելով սիրելի բաժանորդների խմբեր, ընկերների ցուցակներ, խմբային զեղչեր:
- Ուշադրություն դարձրեք բլոգներին, առցանց համայնքներին, ֆորումներին, դա կավելացնի ձեր մասնակիցների թիվը զրույցի կամ քննարկման մեջ, այնտեղ կտեղադրեք թարմ տեղեկատվություն, կիսվեք գաղափարներով:
- Եղեք ազնիվ՝ մասնակցելով զրույցներին և շփումներին, ստեղծեք կարգավիճակի և ապրանքների և ծառայությունների արտոնության զգացում:
- Ոչ մի այլ բանավոր մարքեթինգային գործիք չունի սոցիալական մեդիայի նման լսարան հասնելու ներուժ: Ակտիվորեն ներգրավվեք գործընթացում և հիշեք, որ ուշադիր հետևեք ազնվության կանոններին: Դա համեմում է խոսակցությունը։
- Եթե կան դրական կարծիքներ, ստացեք հեղինակներից թույլտվություն մեջբերումներ անելու և սոցիալական ցանցերում տեղադրելու համար:
Մի՛ վաճառեք մարդկանց հետ խոսելով, ահա թե ինչ է գրված գրքում.
«Մի մոռացեք, որ կիսվել չի նշանակում վաճառել: Սխալ կլիներ ֆորումում կամ բլոգի մեկնաբանություններում առևտրային զանգ տեղադրելը: Սա ոչնչով չի տարբերվում սպամից և ամոթ է բերում ձեր ընկերությանը»
Հետևում. ինչ են ասում մարդիկ ձեր մասին
Էնդի Սերնովիցը զգուշացնում է, որ կարող է պատահել, որ դուք կամ ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը բացասական կարծիք ստանաք: Այս դեպքում օգտագործեք պաշտպանական ռազմավարություն՝
- Շատ ավելի լավ է, եթե բացասական կարծիքը հայտնվի ձեր կայքում, քան մյուսներում:
- Խնդրեք ձեր երկրպագուներին կամ երկրպագուներին արձագանքել ձեր փոխարեն:
- Հիշեք, որ բաց մի թողեք հետադարձ կապի պահը, քանի որ առցանց խոսակցություններն արագ են ընթանում:
- Փորձեք հանգիստ պահել խոսակցությունը, առաջարկեք օգնություն:
- Մի խառնվեք վիճաբանությունների ու վեճերի, ցույց տվեք մարդասիրություն։
- Գրեք ապագա պոտենցիալ ընթերցողների և գնորդների համար, ձևավորեք դրական կարծիք։
- Վերահսկեք ձեր պատասխանների ազդեցությունը, զրույցի արդյունքը:
- Արա մի շատ լավ, ֆանտաստիկ բան քո քննադատների համար:
Եթե դուք ժամանակին հետևում եք բանավոր խոսքին, ընկերությունը միանգամից մի քանի խնդիր է լուծում, մասնավորապես՝ կարող է գտնել նոր խոսնակներ, թեման և դրա համարժեքությունը ստուգել քննարկման մեջ, մտնել զրույց և պահպանել հաղորդակցությունը։
Բերանից բերանային շուկայավարման, ցանկացած առցանց գործիքի, հաստատված հետադարձ կապի, ձևանմուշների, օրինակ՝ «ասել ընկերոջը», բաշխման մեթոդները ևթեժ թեմաների շտկում։
Ի վերջո, առցանց գործիքները, ինչպիսիք են հանրաճանաչ բլոգները, վերանայման կայքերը, վիրուսային գրառումները կարող են լինել ամենաարդյունավետ և ամենաարագ միջոցը մարդկանց ձեր մասին խոսելու համար:
