Վաճառքի ուղիները մարքեթինգի անբաժանելի մասն են, առանց դրանց անհնար է պատկերացնել ընկերության աճն ու զարգացումը։ Բայց քչերն են հասկանում, թե դա ինչ է և ինչի համար են նրանք:
Պարզ բառերով ասած՝ վաճառքի ալիքը հանդիսատես գրավելու ընկերության միջոցն է:
Յուրաքանչյուր ընկերություն ընտրում է ամենահարմար բաշխման ալիքը (վաճառքը) ֆինանսների և իրականացման հեշտության առումով և դրա օգնությամբ ներգրավում է նոր հաճախորդներ և գովազդում իր արտադրանքը։ Ուստի վաճառքի ուղիների միասնական կառուցվածք գոյություն չունի: Նրանց բոլոր ստորաբաժանումները պայմանական են, և ցանկության դեպքում ընկերությունը կարող է նույնիսկ իր վաճառքի մեթոդով հանդես գալ՝ բարելավելով գոյություն ունեցողը կամ գտնելով արմատապես նոր մեթոդ։
Բայց եթե մենք դեռ խոսում ենք մարքեթինգի այս մասի պայմանական բաժանման մասին, ապա վաճառքի ուղիները հաճախ բաժանվում են՝.
- Ակտիվ.
- Պասիվ կամ մուտքային։
Ակտիվ
Արդյունքները համեմատելու ամենաարդյունավետ մեթոդը։ Ակտիվ վաճառքի ուղիները ենթադրում և կիրառում են անձնական շփում յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ՝ նրան գտնելու համարանհատական մոտեցում. Այս տեսակի վաճառքում հաճախորդի և ընկերության միջև փոխգործակցության նախաձեռնողը հենց ընկերությունն է։
Ակտիվ վաճառքի մի շարք դրական և բացասական կողմեր կան:
Կողմ՝
- Արդյունավետություն հաճախորդների հետ անձնական փոխազդեցության միջոցով:
- Խնայողություն. Վաճառքի ակտիվ ուղիներից շատերը խուսափում են տրանսպորտի, գովազդի և այլնի ծախսերից:
- Պլանի և գործողությունների հստակություն: Ընկերությունը փոխազդում է կոնկրետ հաճախորդի հետ որոշակի նպատակով:
դեմ.
- Դժվար է կառավարել: Ակտիվ վաճառքի ուղիների մեթոդների կիրառման ժամանակ շատ դժվար է վերահսկել փոխգործակցության գործընթացի յուրաքանչյուր մասնակցի:
- Պլանի և գործողությունների հստակություն: Այս կետը վերաբերում է նաև մինուսներին, քանի որ յուրաքանչյուր աշխատակից հաճախորդի հետ շփվելիս պետք է պատրաստ լինի պատասխանել բոլոր հարցերին։ Իմպրովիզացիան չի թույլատրվում, քանի որ անձնական շփումը պահանջում է տրամադրված բոլոր տեղեկատվության ճշգրտությունը:
- Հաղորդակցման ծախսեր. Սովորաբար ակտիվ վաճառքի ալիքներում նրանք օգտագործում են հեռախոսային կապ հաճախորդների հետ շփվելու համար, և ծախսերը միշտ չէ, որ արդյունք են տալիս:
Ակտիվ մեթոդներով ավելի մանրամասն զբաղվելու համար հաշվի առեք, թե որոնք են վաճառքի ուղիները (ակտիվ տեսակ):
- Հեռամարքեթինգ.
- Գործընկերության համագործակցություն.
- «Դիլերություն».
Հեռամարքեթինգ
Հեռամարքեթինգի վաճառքի ալիքը հաճախորդներին հեռախոսազրույցի միջոցով գրավելու միջոց է: Հեռուստամարքեթինգում հատկապես անհրաժեշտ է պլանի և գործողությունների հստակություն: Հաղորդակցության մենեջերները պետք է կարողանան արագհաճախորդին հետաքրքրել՝ միաժամանակ չանհանգստացնելով նրան և փորձելով լինել աննկատ: Վաճառքի այս տեսակը շատ արդյունավետ է այն ընկերությունների համար, որոնք ծառայություններ են առաջարկում ոչ թե ապրանքներ, քանի որ հեռախոսազրույցը վերացնում է ապրանքը և դրա առանձնահատկությունները ցուցադրելու հնարավորությունը: Սակայն ինտերնետ ընկերությունները կամ պատուհանների փոխարինման ծառայություններն ակտիվորեն օգտվում են այս ալիքից, քանի որ այն նրանց համար ամենաարդյունավետն ու շահավետն է։
Հեռամարքեթինգի առավելությունները ներառում են՝
- Տեղեկատվության տարածման արագությունը. Ընկերությունը կարող է շատ արագ ներգրավել բավականաչափ հաճախորդներ։
- Խնայողություն. Հեռամարքեթինգը բացառում է բոլոր տեսակի ծախսերը, բացառությամբ հեռախոսային հաղորդակցության:
դեմ.
- Ապրանքները ցուցադրելու հնարավորություն չկա:
- Որոշ մարդկանց բացասական վերաբերմունքը. Շատերը բացասաբար են վերաբերվում հեռուստամարքեթինգին, և հենց որ հասկանում են, թե ով է իրենց զանգում և ինչու, դադարեցնում են զանգը։
Գործընկերության համագործակցություն
Գործընկերությունը վաճառքի ալիք է, որն իրականացնում է մի քանի ընկերությունների փոխգործակցությունը փոխադարձ շահի համար: Սովորաբար, գործընկերությունները ներառում են կազմակերպություններ, որոնք ունեն հարակից կամ նմանատիպ ապրանքներ կամ ծառայություններ: Դրա շնորհիվ մի ընկերություն, բացի իր արտադրանքից, գովազդում և տարածում է երկրորդ ընկերության արտադրանքը, իսկ վերջինս էլ նույնն է անում։ Քանի որ ապրանքները շատ դեպքերում նման են կամ լրացնում են միմյանց, այս տեսակի վաճառքի ալիքը հակասություններ չի առաջացնում հաճախորդների միջև, և մասնակիցները բերում են կրկնակի հաճախորդների հոսք և շահույթ:
Գործընկերության կողմերը.
- կրկնապատկել ապրանքների և ծառայությունների բաշխման արագությունը։
- Խնայողություններ. Ընկերությունները գումար չեն ծախսում գովազդի, տրանսպորտի և այլնի վրա, քանի որ գործընկերների օգնությունը բավարար է բաշխման համար։
դեմ.
- Եկամուտի բաշխում և գործընկերոջը տոկոսների վճարում: Գործընկերային համագործակցության ժամանակ ընկերությունները անվճար չեն համագործակցում, կողմերից յուրաքանչյուրը վճարում է մյուսի օգնության համար։
- Անհրաժեշտ է վերապատրաստել անձնակազմ. Քանի որ տարբեր կառուցվածք ունեցող երկու ընկերություններ սկսում են միանգամից հայտնվել մարքեթինգում, վաճառքի և հաճախորդների ձեռքբերման անձնակազմը պետք է վերապատրաստվի, որպեսզի արժանապատվորեն և ազնվորեն ներկայացնի միանգամից երկու ընկերությունների մասին տեղեկատվությունը:
Դիլեր
Այսպես կոչված դիլերային վաճառքի ալիքը մեթոդի ամենահեռավոր և ամենաքիչ ակտիվ տեսակն է: Այն բացակայում է անմիջական կապ հաճախորդի և ընկերության միջև, ինչը ակնկալվում է ակտիվ վաճառքի ուղիներում:
Դիլերությունը կայանում է նրանում, որ ընկերությունը, որը չունի բավարար միջոցներ, և դրա պատճառով ապրանքների սեփական վաճառքը կազմակերպելու կարողությունը, այս դերը տեղափոխում է մեկ այլ ընկերության, որն ունի նման հնարավորություն: Դրա շնորհիվ ընկերությունը հնարավորություն է ստանում շահույթ ստանալ՝ առանց շեղվելու, իսկ դիլեր-ընկերությունը լավ բաժին է ստանում վաճառված ամեն ինչից։
Այս մեթոդը կոչվում է ակտիվ վաճառքի ուղիներ, քանի որ ընկերությունը պետք է ակտիվորեն ներգրավի դիլերներին, այսինքն, իրականում նրանք սկսում են հանդես գալ որպես հաճախորդներ, որոնց պետք է հետաքրքրել և համոզել:
Կողմ՝
- Փողերի խնայողություն. Քանի որ ընկերությունը չէծախսում է ինքն իրեն, իսկ դիլերն անում է դա նրա փոխարեն։
- Շուկա առանց միջոցների մուտք գործելու ունակություն:
- Զարգացում դիլերային ընկերության հաշվին։
դեմ.
- Հաճախորդների հետ անմիջական կապ չկա:
- Եկամտի մեծ մասի վճարում դիլերին։
- Կախվածություն մեկ այլ ընկերությունից:
- Համագործակցության տեւողության երաշխիք չկա։ Դիլեր-ընկերությունը ցանկացած պահի կարող է գտնել լավագույն առաջարկը և դադարեցնել համագործակցությունը:
Պասիվ կամ մուտքային ալիքներ
Պասիվ վաճառքի ալիքներն այն ալիքներն են, որոնք թույլ են տալիս ներգրավել լսարան՝ առանց ուղղակիորեն շփվելու հաճախորդների հետ: Վաճառքի այս տեսակում ընկերության և հաճախորդի միջև փոխգործակցության նախաձեռնողը հենց հաճախորդն է, ով ծանոթացել է ապրանքի մասին տեղեկատվությանը` օգտագործելով վաճառքի պասիվ մեթոդներից մեկը:
Ակտիվ վաճառքի տեսակներն ավելի արդյունավետ են, մինչդեռ պասիվ վաճառքներն ավելի պարզ և տարածված են:
Եկեք դիտարկենք, թե որոնք են վաճառքի պասիվ ուղիները՝ օգտագործելով երկու օրինակ՝
- Գովազդ.
- Կարծիքներ նախկին հաճախորդներից։
Գովազդ
Այսօր վաճառելու ամենահայտնի միջոցը: Մենք օրական տասնյակ անգամ գովազդ ենք տեսնում։ Այն ամենուր է․ մեր հեռախոսներում, հեռուստացույցներում, ավտոբուսներում, մեքենայի պատուհանից դուրս՝ խցանման մեջ, ռադիոյով, ծառի վրա, մուտքի մոտ, ապրանքների վրա և այլն և այլն։ Գովազդը ամենահայտնի մարքեթինգային հնարքն է։ Այն թույլ է տալիս անհրաժեշտ տեղեկատվությունը թողնել մարդու ենթագիտակցության մեջ՝ նույնիսկ չխոսելով նրա հետ։ Եվ ընկերությունները դա անելու հարյուրավոր տարբեր եղանակներ են գտել: Ինչ-որ մեկըուշադրություն է գրավում գեղեցիկ նկարով, մեկը՝ հնչեղ կարգախոսով, մյուսները՝ հետաքրքիր տեսահոլովակով, չորրորդն իրենց արտադրանքի մասին երգով է հանդես գալիս, իսկ հինգերորդը, օրինակ, ճնշում է խղճահարության վրա։ Այս բոլոր մեթոդները հիանալի են աշխատում և ուրախացնում իրենց ընկերություններին շահույթով և հաճախորդների հոսքով:
Այս անգամ եկեք նախ նայենք թերություններին:
- Բարձր արժեք։
- Բարձր մրցակցություն. Քանի որ հաճախորդի հետ անմիջական շփում չկա, դուք պետք է ավելի հետաքրքիր և անսովոր գովազդ ներկայացնեք, քան մրցակիցները:
- Պահանջվում են կանոնավոր թարմացումներ:
Կողմ՝
- Ժամանակի խնայողություն.
- Բաշխման մեծ տիրույթ։
- Ապրանքը իր բոլոր գործառույթներով ցուցադրելու ունակություն։
Կարծիքներ նախկին հաճախորդներից
Վաճառքի մեթոդ, որը նվազագույն ջանքեր է պահանջում հենց ընկերություններից: Նրանք միայն պետք է ստեղծեն «Կարծիքներ» բաժինը կայքում և խնդրեն հաճախորդին կարծիք թողնել այնտեղ իրենց ապրանքների/ծառայությունների մասին:
Այս վաճառքի ալիքը կարելի է անվանել ամենատարածվածը հաճախորդների շրջանում: Պոտենցիալ գնորդներին հնարավորություն է տրվում ապրանքին ծանոթանալ ոչ միայն արտադրողի, այլև իրական մարդկանց խոսքերից։
Սակայն ընկերությունների համար բաշխման այս տեսակը բավականին վտանգավոր է, ուստի այն հիմնականում օգտագործում են երկարաժամկետ համբավ ունեցող խոշոր ընկերությունները կամ նրանք, ովքեր 100%-ով վստահ են իրենց ապրանքների/ծառայությունների որակի վրա։
Կողմ՝
- Խնայողություններ. Բոլորովին ծախսեր չկան, քանի որ հաճախորդներն իրենք են ներգրավված գրավչության մեջ:
- Վստահություն. Ավելի մեծ ցանկություն ունեցող մարդըև գնումներ կատարեք վստահորեն՝ իմանալով իրական մարդկանց տպավորությունները:
- Մարդկանց փոխազդեցություն. Շղթայական ռեակցիայի պատճառով հաճախորդների թիվը մեծանում է, գործում է բանավոր խոսքի սկզբունքը։
դեմ.
- Բացասական արձագանք։
- Դանդաղ տարածում.
Վաճառքի ուղիների փոքր վերլուծություն
Բոլոր օրինակներից հետո կարող եք մի փոքր վերլուծել վաճառքի ակտիվ և պասիվ տեսակները։
Երկու տեսակի մեթոդները ընկերություններին կբերեն ցանկալի արդյունք, ուստի մեթոդի ընտրությունը կախված է միայն ընկերության ուղղությունից, նրա հնարավորություններից և ցանկություններից: Վաճառքի ուղիների արդյունավետությունը ակտիվ տեսակների կողմն է, բայց միևնույն ժամանակ դրանք շատ աշխատատար են և գործողությունների հստակության կարիք ունեն: Պասիվներն ավելի պարզ ու գլոբալ են, բայց չեն երաշխավորում նման ակտիվ ազդեցություն։ Պասիվ և ակտիվ ալիքները կարող են օգտագործվել միաժամանակ, օրինակ՝ գովազդ պատվիրելու և հաճախորդներին զանգահարելու համար:
Ինչ վերաբերում է վաճառքի ալիքների կառավարմանը, ապա պասիվների դեպքում շատ ավելի հեշտ է, քանի որ դրանք գրեթե կարգավորում չեն պահանջում։ Մինչդեռ ակտիվ տեսակների մեծ մասը պահանջում է խիստ վերահսկողություն:
Բայց վաճառքի ուղիների զարգացումը չունի հստակ առաջատար: Ե՛վ պասիվը, և՛ ակտիվը կարելի է կատարելագործել և զարգացնել յուրովի։
Ապրանքների վաճառքի ուղիները հիմնականում պասիվ են: Քանի որ ակտիվ վաճառքի մեթոդներում ցուցադրման հնարավորություն գրեթե միշտ չկա։ Իսկ ծառայությունների վաճառքի ուղիները, համապատասխանաբար, սովորաբար ակտիվ են, բայց դա պարտադիր կանոն չէ, և յուրաքանչյուր ընկերություն կարող է փորձել հակադարձել այս սխեման, եթե գտնի դրա համար արժանի:մեթոդ.
Ո՞ր վաճառքի ալիքներն են լավագույնը: Անհնար է միանշանակ պատասխանել այս հարցին, քանի որ դրանք բոլորն անհատական են, և նրանցից յուրաքանչյուրը իդեալական է մարքեթինգի որոշակի տեսակի համար:
Բանկային վաճառքի ուղիներ
Բանկը տնտեսական հաստատություն է, որը բազմաթիվ ծառայություններ է մատուցում անհատներին և ընկերություններին: Բանկը միանգամից մի քանի վաճառքի տեխնիկայի կիրառման վառ օրինակ է:
Նրա վաճառքի տեխնիկան և՛ ակտիվ են, և՛ պասիվ: Սկսենք վաճառքի ակտիվ մեթոդներից։
Քանի որ բանկն ունի իր «վաճառքի կետը», այն ակտիվորեն օգտագործում է ուղիղ կապուղին, երբ հաճախորդի հետ շփումը տեղի է ունենում անձնական զրույցի ընթացքում: Հաստատության աշխատակիցներն անձամբ են ներկայացնում հաճախորդներին իրենց հետաքրքրող տեղեկությունները։
Բանկը նաև հեռամարքեթինգ է իրականացնում, իհարկե, ավելի հաճախ՝ առկա հաճախորդներին ինչ-որ բանի մասին տեղեկացնելու, բայց երբեմն նաև նորերին ներգրավելու նպատակով, եթե խոսքը նոր, վերջերս բացված բանկի մասին է։
Ֆինանսական հաստատությունները ակտիվորեն ներգրավված են գործընկերության մեջ՝ ստորագրելով տարբեր համաձայնագրեր համատեղ ծրագրերի վերաբերյալ։
Այժմ հաշվի առեք բանկի կողմից օգտագործվող պասիվ ալիքները:
Խոշոր բանկերում կորպորատիվ հաճախորդների օգնությամբ առաջխաղացման մեթոդը շատ տարածված է, երբ բանկի հետ շփվող խոշոր ընկերությունները միմյանց հետ փոխանակում են օգտակար տեղեկատվություն, այդ թվում՝ հենց բանկի հետ կապված։ Այսպիսով, մի ընկերության խորհրդով բանկը նոր հաճախորդ է ընդունում ի դեմս մյուսի։
Նման հաստատությունները չեն հրաժարվում ամենատարածված պասիվիցվաճառքի մեթոդ - գովազդ. Բանկերը ակտիվորեն տեղադրում են այն տպագիր և վիդեո ձևաչափերով՝ ներգրավելով հայտնի մարդկանց մասնակցելու:
Արդյունքում բանկը օգտագործում է վերը քննարկված վաճառքի մեթոդներից յուրաքանչյուրը, ինչը ևս մեկ անգամ հաստատում է, որ վաճառքի ուղիները չունեն կառուցվածք և կլիշեներ։ Դրանք կարող են օգտագործվել ցանկացած ձևով, ցանկացած քանակությամբ և ցանկացած նպատակով։
Ինչպես արդյունավետ կառավարել վաճառքի ուղիները
Եվ վերջապես, եկեք քննարկենք, թե ինչպես ընտրել ճիշտ վաճառքի մեթոդը և արդյունավետ օգտագործել այն: Դա անելը բավականին պարզ է. Գոյություն ունի երեք հիմնական կետ, որոնք պետք է հասկանալ, որպեսզի հասկանաք, թե ինչին պետք է նպատակ դնել.
Ո՞ւմ համար է նախատեսված ձեր ապրանքը/ծառայությունը: Ո՞վ է լինելու հիմնական գնորդը. Հետագա գործողությունների համար մոտավոր ռազմավարություն մշակելու համար անհրաժեշտ է փորձել բացահայտել բոլոր տեսակի պոտենցիալ հաճախորդներին։
