Ցանկացած բիզնես պետք է շահութաբեր լինի սեփականատիրոջ համար, դա արտահայտվում է դրամական միջոցների շարունակական հոսքով։ Ապահովեք դրա վաճառքը, դրանք ցանկացած բիզնեսի հիմքն են, նրա շարժիչը: Վաճառքը մի տեսակ լոկոմոտիվ է, որն իր հետ քաշում է մնացած բոլոր մեքենաները։ Կատարված գործողություններից նյութական օգուտի չափն ամբողջությամբ կախված է նրանից, թե սեփականատերը որքան վարպետորեն է սովորել կառավարել, հասկանալ և կառավարել այս լոկոմոտիվը:
Ի՞նչ է վաճառքի կառավարումը:
«Վաճառքի կառավարում» հասկացությունը ներառում է տարբեր գործողությունների մի ամբողջ շարք, որոնք ուղղված են կազմակերպության առավելագույն շրջանառությունը ստանալուն: Վաճառքի կառավարումը յուրաքանչյուր քայլի իրավասու պլանավորումն է, վաճառքի բաժնի ձևավորումը, բարձր որակավորում ունեցող մասնագետների աշխատանքի ընդունումը, աշխատանքային գործընթացի կազմակերպումը և առևտրային գործարքների իրականացման վերահսկողությունը: Ընկերության ընդհանուր հաջողության մակարդակը կախված է նրանից, թե որքան լավ է կազմակերպված յուրաքանչյուր բաղադրիչ:
Վաճառքի կառավարման սկզբունքներ
Վաճառքի հիմնական վերահսկիչները հետևյալն են.
- ԿողմնորոշումԴեպի շուկա. Կանոնները միշտ թելադրվում են սպառողի կողմից, դա դրսևորվում է նրա վարքագծով և կարիքներով, էական է, որ գրավում է նրա ուշադրությունը։ Վաճառքի բոլոր որոշումները այս կամ այն կերպ ազդում են հաճախորդի կողմից:
- Համապատասխան ճկունություն. Վաճառքի կառավարման համակարգն այնպիսի «մեխանիզմ» է, որը պետք է մշտապես վերահսկի շուկայում տեղի ունեցող փոփոխությունները և դրա հիման վրա մտածի արդյունավետ միջոցներով և հարմարվի իրական իրավիճակին::
- Առաջնահերթությունների սահմանում. Վաճառքի մանրամասները պետք է մշտապես վերահսկվեն և առաջնահերթ լինեն այն ոլորտները, որոնք ցույց են տալիս ամենաբարձր արդյունքները:
- Ռիսկեր. Կազմակերպությունների ղեկավարները և առևտրի ղեկավարները պետք է կարողանան կանխել և կանխատեսել հնարավոր ռիսկերը:
- Մարկետինգը վաճառքի կառավարում է: Հիմնական սկզբունքներից մեկը, քանի որ առանց լավ մարքեթինգային աջակցության, ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի հաջող գործընթացը գրեթե անհնար է:
- Մասնագիտական վերապատրաստում. Գիտելիքը բարձրացնելու և նոր հմտություններ ձեռք բերելու համար վաճառքի մենեջերներին անհրաժեշտ է համակարգված ուղարկել մասնագիտացված դասընթացներ: Սա վերաբերում է նաև վաճառքի մենեջերներին։
- Պատասխանատվություն կատարված գործողությունների համար. Սպառողների հետ շփվող աշխատակիցները պետք է հոգ տան իրենց հեղինակության մասին, քանի որ միայն հաճախորդների վստահությունը կարող է ընկերությանը հաջողակ դարձնել:
Արդյունավետ վաճառքի կառավարում
Ինչպե՞ս ըմբռնել վաճառքի արդյունավետ կառավարման գիտությունը, ինչպես իրականացնել վաճառքի պլան և չնստել հաճախորդներին սպասելու: Դրա համար անհրաժեշտ է հետևելհետևյալ կանոնները՝
- Լավ իմացեք և հասկացեք վաճառքի գործընթացը։
- Ստացված տեղեկատվությունը համակարգել և վերլուծել:
- Կառուցեք գրագետ վաճառքի համակարգ:
- Իմացեք արդյունավետ վաճառքի կառավարում:
Եկեք ավելի մանրամասն քննարկենք յուրաքանչյուր կետ:
Հասկանալով վաճառքի գործընթացը
Այս քայլում կարևոր է վերլուծել հետևյալ բիզնես ցուցանիշները.
- Շուկայի չափը և ձեր շուկայական մասնաբաժինը:
- Ձեր արդյունավետ արտադրանքի մատրիցը, այսինքն՝ հասկանալը, թե կոնկրետ որ ապրանքն է բերում առավելագույն շահույթ:
- Գովազդ.
- Աշխատակիցների մոտիվացիա.
- Աշխատանքային կատարում։
- Կազմակերպությունում լավ կայացած բիզնես գործընթացներ։
Սրանք հիմնական կետերն են, որոնք պետք է սովորել սկզբնական փուլում, քանի որ միայն այն, ինչ շատ ծանոթ է, կարելի է հաջողությամբ կառավարել:
Ստացված տեղեկատվության համակարգում և վերլուծություն
Երկրորդ քայլում անհրաժեշտ է խմբավորել և վերլուծել առաջին փուլում ստացված տվյալները։ Ավելի լավ է դա անել հատուկ ծրագրով կամ ծայրահեղ դեպքերում Excel-ի միջոցով աղյուսակների և գրաֆիկների միջոցով կարող եք տեսնել դինամիկայի փոփոխություններ: Նման վերլուծությունից հետո ավելի պարզ կդառնա, թե որ ոլորտներն են համապատասխանաբար ավելի հեռանկարային ձեր բիզնեսի համար, հնարավոր կլինի օպտիմալացնել աշխատանքային և բիզնես գործընթացները, ինչպես նաև խուսափել ավելորդ ծախսերից։
Այս անալիզը խորհուրդ է տրվում պարբերաբար կատարել։ Միայն այս դեպքում հնարավոր կլինի օպերատիվ արձագանքել ցանկացածինփոփոխություններ և ժամանակին կատարել ճշգրտումներ։
Վաճառքի համակարգի ստեղծում
Վաճառքի կառավարման համակարգված մոտեցումը ընկերության դիտարկումն է որպես մեկ մեխանիզմ, որը բաղկացած է միմյանց և արտաքին աշխարհի հետ փոխկապակցված մասերից:
Վաճառքի համակարգը պետք է լինի թափանցիկ (բոլոր խաղացողների համար), վերահսկվող (յուրաքանչյուր մասնակից պետք է հասկանա, թե ինչ արդյունքի կհանգեցնի այս կամ այն գործողությունը) և փոխարինելի (կազմակերպության գործունեությունը չի կարող հիմնված լինել այս կամ այն անձի անձնական որակների վրա։ աշխատող).
Վաճառքի գործընթացը ամենից հաճախ հիմնված է երեք բաղադրիչի վրա.
- Նոր հաճախորդների ներգրավում.
- Առաջին գործարքներ.
- Աջակցեք և աշխատեք սովորական հաճախորդների հետ:
Ավելի լավ է ունենալ տարբեր մարդիկ, ովքեր վերահսկում են յուրաքանչյուր քայլը, որպեսզի օգնեն բարձրացնել արտադրողականությունը: Վաճառքի յուրաքանչյուր բաղադրիչի համար խորհուրդ է տրվում մշակել հրահանգներ և հաշվետվություններ, դրանք կօգնեն աշխատակիցներին հասկանալ, թե ինչ է պահանջվում իրենցից և որքանով:
Վաճառքի կառավարում
Այս հմտությունները կարևոր են ցանկացած ոլորտում: Վաճառքի կառավարման արդյունավետ աշխատանքը անշարժ գույքի կամ ցանկացած այլ ոլորտում թույլ է տալիս որոշել, թե ինչ տեղ է զբաղեցնում կազմակերպությունը շուկայում, ինչպես նաև մեղմել ճգնաժամի հարվածները։ Այս բլոկը բաղկացած է մի քանի տարրերից՝
- Պլանավորում. Մոռացեք այնպիսի արտահայտություն, ինչպիսին է «Վաճառեք որքան շատ, այնքան լավ»: ճիշտ չէ՛։ Վաճառքի կառավարման հիմնական գործիքը պլանավորումն է: Լավ արդյունքներ ստանալու համար անհրաժեշտ էկարգ ու բովանդակություն հաղորդել կազմակերպության գործունեությանը. Միայն վաճառքի պլանների կանոնավոր պատրաստման, հաշվետվությունների և ստացված տեղեկատվության վերլուծության դեպքում դինամիկայի առաջընթաց կգրանցվի:
- Մասնագիտական զարգացում. Պետք է մեծ ուշադրություն դարձնել վաճառքի մենեջերների աշխատանքին և նպաստել նրանց մասնագիտական զարգացմանը։ Վերապատրաստման տարբերակներից մեկը մենթորությունն ու փորձի փոխանակումն է, օրինակ, որպես ամենադժվար դեպքերի քննարկում և վերլուծություն շաբաթը մեկ անգամ: Դա վերաբերում է ոչ միայն մասնագետներին, այլ նաև ղեկավար թիմին։
- Կարգավոր հաճախորդների հետ հարաբերությունների պահպանում: Մշակել համակարգ, որը հեշտացնում է սովորական հաճախորդների հետ փոխգործակցությունը: Այս հուսալի երկարաժամկետ հարաբերությունները կազմակերպությանը թույլ կտան երկարաժամկետ պլանավորել:
- «Թիրախ հաճախորդին» նույնականացնելու ունակություն։ Մի մոռացեք, որ կա մարդկանց մի կատեգորիա, որոնց հետ ընկերության համար ձեռնտու չէ աշխատել։ «Ճիշտ» հաճախորդը այն մարդն է, ում կարիքները լիովին բավարարված չեն, բայց կազմակերպությունը հնարավորություն ունի շտկել դա և շահույթ ստանալ:
- Բաշխման ալիքների վերահսկում. Ստեղծեք հաճախորդների բազա, մի ապավինեք մեկ մեծ հաճախորդի վրա: Նման համագործակցությունն առավել հաճախ ուղեկցվում է վճարումների մշտական ուշացումով, մեծ զեղչերով և կորստի վախով։ Մի կանգնեք մեկ ոտքի վրա, պետք է լինեն մի քանի մեծ հաճախորդներ։
- Հստակեցում. Վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է աշխատակիցներին տա վաճառքի մանրամասն պլան, այլ ոչ թե ուղղակի առաջադրանք՝ ապրանքները վաճառել որոշակի գումարով: Բաշխումը կարող է կատարվել կոնկրետ հաճախորդների համար,շրջաններ, անուններ և այլ չափանիշներ։
Ոչ վաղ անցյալում շուկայում հայտնվեց այնպիսի ծառայություն, ինչպիսին է վաճառքի հավատարմագրային կառավարումը։ Գործընթացը բաղկացած է որոշակի կազմակերպության հետ պայմանագիր կնքելուց, ռազմավարության մշակումից և այն գործի դնելուց: Հետևաբար, եթե ղեկավարը չի կարողանում գլուխ հանել, ապա կարող եք օգտվել մասնագետների օգնությունից։
Վաճառքի կառավարման ռազմավարություն
Առանց վաճառքի բաժնի աշխատանքի համար լավ մտածված ռազմավարության գրեթե անհնար է կառավարել և վերահսկել վաճառքը առևտրում։ Գործնականում ոչ բոլոր ղեկավարներն են ճիշտ հասկանում այս բաժնի գործունեության առանձնահատկությունները և շփոթում այն հաճախորդների սպասարկման բաժնի ֆունկցիոնալության հետ: Իհարկե, վաճառքի ոլորտի աշխատակիցները փնտրում են նոր հաճախորդներ և հարաբերություններ են պահպանում առկա հաճախորդների հետ, սակայն նրանց հիմնական խնդիրը պայմանագրեր կնքելն է, այսինքն՝ վաճառք իրականացնելը։
Որպեսզի հնարավորինս շատ գործարքներ ունենան, վաճառքի մենեջերը պետք է իր ժամանակի առնվազն 80%-ը տրամադրի պոտենցիալ հաճախորդներին զանգահարելու և նրանց հետ հանդիպմանը: Բայց, ցավոք, վաճառքի բաժինների մեծ մասի կազմակերպչական կառուցվածքը դժվար թե կարելի է լավ անվանել: Ամենատարածված սխեման հետևյալն է. գլխավորում մենեջերն է, ով վերահսկում է աշխատակիցներին և պլանավորում է պլանները, և նա իր ենթակայության տակ ունի ընդամենը մի քանի հոգի «ելքի» մենեջերի տարածքներում և աշխատող, ով պատվեր է ընդունում:
Նման իրավիճակում «վաճառողներն» ամեն ինչ անում են միաժամանակ (խորհրդատվություն, գովազդ, հաշվետվություն, գործարքների իրականացում և.այլ խնդիրների լուծում), բայց ոչ հիմնական գործունեությունը։
Իհարկե, գործունեության պլանավորումն ու վերլուծությունը շատ կարևոր են արդյունավետ աշխատանքի համար, բայց ոչ մի դեպքում պոտենցիալ հաճախորդների հետ աշխատանքը չպետք է փոխարինվի թղթաբանությամբ։
Վաճառքի բաժնի ավելի արդյունավետ աշխատանքի համար խորհուրդ է տրվում կազմակերպել հետևյալ կերպ.
- Մենեջերների երկու հիմնական խումբ, ովքեր ակտիվորեն ներգրավված կլինեն վաճառքի մեջ և կաշխատեն սովորական հաճախորդների հետ և կզեկուցեն իրենց վերադասներին:
- Բաժանմունքի ղեկավարը շփվում է այս ղեկավարների հետ:
- Պատվերների ընդունման և փաստաթղթերի կառավարման մենեջեր, որը նաև զեկուցում է կառավարչին:
Բացի սրանից, վաճառքի բաժնի հետ պետք է աշխատեն մի քանի այլ կառույցներ՝ ֆինանսական բաժին, լոգիստիկա, աջակցություն, գովազդատուներ և շուկայավարներ:
Այս պայմանավորվածությամբ վաճառքի անձնակազմը կարող է ամբողջությամբ նվիրվել նոր հաճախորդներ գտնելուն և գործարքներ կնքել, այլ ոչ թե լուծել առնչվող խնդիրները: Պարտականությունների այս բաշխումը նպաստում է ավելի արդյունավետ գործառնություններին և վաճառքի դրական դինամիկայի ձևավորմանը:
Վաճառքի մասնագետ. Ինչպե՞ս արդյունավետ կառավարել վաճառքը
Երբեմն շատ դժվար է հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ է պետք փոխել գործնական արդյունքները բարելավելու համար: Բայց կան մի քանի գործողություններ, որոնք կօգնեն մենեջերին մանրածախ վաճառքը կառավարել և աշխատակիցների բնականոն աշխատանքը կազմակերպել՝
1. Սովորելով վաճառելու և կառավարելու արվեստը: Գիտելիքը կօգնիկառավարել ցանկացած վաճառք՝ անկախ գործունեության ուղղությունից: Անհրաժեշտ է օգտագործել օգտակար տեղեկատվության տարբեր աղբյուրներ, դա կօգնի տեղյակ մնալ վաճառքի նոր մեթոդներին, օգտակար տեխնոլոգիաներին, ճիշտ մարդկանց հանդիպելու գաղափարներին և այլն: Բայց արդյունք ունենալու համար գիտելիքը ոչ միայն պետք է ձեռք բերել, այլև կիրառել առավելագույն օգուտ։
2. Հաճախորդների իմացություն: Դուք պետք է իմանաք որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն բիզնեսի այն գծի մասին, որտեղ դուք աշխատում եք, ինչպես նաև հասկանաք պոտենցիալ հաճախորդների և հաճախորդների կարիքներն ու ցանկությունները:
- Օրինակ, եթե աշխատողը զբաղված է սառը զանգերով, ապա նա պետք է իմանա պոտենցիալ հաճախորդների անունները, պաշտոնները և այլ նրբերանգներ։ Գործող հաճախորդների հետ շփվելիս դուք պետք է իմանաք նրանց մասին գրեթե ամեն ինչ:
- Վաճառքի կառավարման գործընթացը արդյունք չի տա, եթե մենեջերը չգիտի, թե ինչ են վաճառում իր բաժինը և մրցակիցները: Հաճախորդների հետ բարդ հարցեր լուծելը և կասկածներ ունեցողներին խորհուրդներ տալը հնարավոր է միայն այն դեպքում, երբ դուք լավ գիտեք ապրանքը և ինչ հարցեր է այն լուծում: Նույնը վերաբերում է թիմին։
- Գնումների և վաճառքի կառավարումը շատ բարդ գործ է, ուստի մասնագետը պետք է նախապես իմանա ոչ միայն այն, ինչ այսօր հաճախորդին է պետք, այլև վաղը:
3. Ճիշտ գործիքների կիրառում. Միայն հատուկ գործիքների սեփականատեր լինելը վաճառքի մենեջերի վատ աշխատանքը չի դարձնի պրոֆեսիոնալ, բայց այն կարող է լավ մարդկանցով ոչ ուշագրավ բաժինը վերածել վաճառքի հիանալի թիմի: Այս գործիքների համարներառում է՝
- Լավ ծրագիր (CRM)՝ հարմարեցնելու կազմակերպությանը:
- Վերլուծական և վիճակագրական հաշվիչներ, որոնք գրանցում են այցելուների պահվածքը ինտերնետի պաշտոնական ռեսուրսի վրա:
- Կառավարվող ավտոմատ հեռախոսակայան (PBX)՝ հսկայական քանակությամբ օգտակար գործառույթներով: Սա կբարելավի շփումը հաճախորդների և աշխատակիցների հետ։
4. Ստորադասների համար առաջադրանքների և պարգևատրման համակարգի սահմանում: Վաճառքի բաժնի համար պետք է մշակվի չափելի ցուցանիշների և մոտիվացիայի հատուկ համակարգ։ Եվ դուք միշտ կունենաք չափիչ գործիքներ, եթե օգտագործեք ճիշտ գործիքներ: Սա կօգնի ձեզ պարզել, թե որն է լավագույնը ձեր կազմակերպության համար և համապատասխանաբար նպատակներ դնել:
Բավական հաճախ, վաճառքի ղեկավարները անտեսում են այն փաստը, որ յուրաքանչյուր կազմակերպություն պետք է ձգտի ապահովել, որ աշխատակիցները փորձեն բարելավել իրենց աշխատանքը՝ հանուն համակարգի արդյունավետության բարձրացման, այլ ոչ թե արդիականացնել ընկերությունը: Սա պահանջում է պատշաճ պլանավորում։
Վերջին փորձի արդյունքների համաձայն՝ պարզվել է, որ աշխատակիցների համար անձնական ոչ նյութական խրախուսանքները շատ ավելի արդյունավետ են գործում, քանի որ դրամական խթանները շատ արագ դադարում են կապվել ենթակաների հետ արտադրողական գործունեության հետ:
5. Կանոնավոր հաղորդակցություն միմյանց հետ. Ամեն օր մի քանի ընթացիկ առաջադրանքներ կատարելուց հետո բաժանմունքում կարճ հանդիպումներ կազմակերպեք՝ ապագա պլանները քննարկելու, ընդհանուր պատկերացում կազմելու համար.աշխատեք և ստացեք ապացույցներ, որ ձեռնարկությունում վաճառքը կառավարելու բոլոր առաջարկությունները գործում են այնպես, ինչպես պետք է:
Հաղորդակցությունը մոտիվացված թիմ կառուցելու, հավաքական արդյունքների հասնելու նպատակներ դնելու բանալին է: Դուք չպետք է այս գործընթացը վերածեք անհարկի նամակագրության, շատ ավելի արագ է խնդիրը հեռախոսով կամ գրասենյակում հանդիպելով ամբողջ բաժնի հետ, քան էլեկտրոնային փոստով պատասխանի սպասելը:
Ավտոմատացումը որպես ձեռնարկությունում վաճառքի արդյունավետ կառավարման համակարգի ձևավորման գործոն
Ժամանակակից աշխարհի անփոխարինելի պայմանը ավտոմատացումն է. Այսօր վաճառքի կառավարումը ներառում է բարդ և բազմակի գործընթացներ՝ հսկայական քանակությամբ տեղեկատվության, մանրամասն հաշվարկների, համեմատական վերլուծության և տվյալների փոխանակման հետ: Տեղեկատվության արդյունավետությունը, հստակությունը և առավելագույն անվտանգությունն ապահովելու համար ձեռնարկությունները ներդնում են CRM համակարգեր: Սրանք համակարգչային ծրագրեր են, որոնք թույլ են տալիս ավտոմատացնել հաճախորդների հետ աշխատելու ռազմավարությունները՝ ավելացնել վաճառքը, պահպանել հաճախորդների հետ հարաբերությունների տվյալները հետագա վերլուծության համար, օպտիմալացնել մարքեթինգը և այլն: CRM համակարգ ունենալը բացում է հետևյալ հնարավորությունները՝
- Պահպանեք ձեր հաճախորդների բազան մեկ ստանդարտին:
- Գնահատեք բաժնի որակը ցանկացած հարմար ժամանակ։
- Գնահատեք հարցումների և մուտքային զանգերի կատարումը:
- Վերլուծել թույլ կողմերը, մշակել զարգացման ռազմավարություններ:
Վաճառքի կառավարման գործընթացի ավտոմատացումը չունիմիայն դրական կողմեր, երբ այն գործի դնելիս կարող են որոշ խնդիրներ առաջանալ.
- Անբավարար անձնակազմի պատրաստվածություն։
- Կադրերի անորակ վերապատրաստում համակարգի հնարավորությունների վերաբերյալ.
- Գերատեսչությունների միջև կոորդինացման բացակայություն և առաջադրանքների սահմանման անհամապատասխանություն:
Որպեսզի ավտոմատացված համակարգերի ներդրման արդյունքը բարձր լինի, անհրաժեշտ է հստակորեն սահմանել յուրաքանչյուր աշխատակցի գործառական պարտականությունները։ Յուրաքանչյուր նախագծի համար պետք է նշանակվի պատասխանատու անձ, որը կվերահսկի բոլոր կողմերին, կգնահատի ռիսկերը, կվերլուծի և կհարթեցնի «սուր անկյունները»:
Եզրակացություն
Անկախ նրանից, թե որքան տարօրինակ հնչի, բայց գնումների և վաճառքի կառավարման վերաբերյալ վերը նշված բոլոր խորհուրդներն ունեն բացասական կողմ, օրինակ՝ դուք կարող եք ընկղմվել տեսության ուսումնասիրության մեջ՝ պրակտիկայի հաշվին, օգտագործել կոտրված գործիքներ և այսպես շարունակ։ Փորձեք հավատարիմ մնալ ոսկե միջինին, ուշադիր եղեք մանրուքների նկատմամբ, օբյեկտիվորեն գնահատեք ձեր սեփական գործունեությունը և ենթակաների աշխատանքը: Միայն ամենօրյա աշխատանքը կարող է զգալի առաջընթաց ունենալ բիզնեսում և պահել այն պատշաճ մակարդակի վրա։
