Այսօրվա շուկայական պայմաններում շատ դժվար է սպառողներին համոզել ապրանք գնել։ Նրանք թերահավատորեն են վերաբերվում նոր ապրանքներին և հնարավորություն ունեն ընտրություն կատարել լայն տեսականիից։ Նաև հասարակության վրա ազդում են հարգված մարդիկ։ Նրանք կարծիքի առաջնորդներ են և կարող են ազդել ուրիշների ընտրության վրա: Ոչ բոլոր դեպքերում են իրականացվում շուկայի մարքեթինգային հետազոտություններ։ Գնորդների նախասիրությունները կանխատեսելու համար բավական է իմանալ միայն կարծիքի առաջատարների ընտրությունը։
Այսպիսով, ազդեցիկից դեպի սպառող ուղղակի գովազդը արդյունավետ մարքեթինգ է: Այն օգտագործվում է ժամանակակից ընկերությունների մեծ մասի կողմից և բավականին արդյունավետ: Հոդվածում մենք կքննարկենք, թե ովքեր են «կարծիքի լիդերները», նրանց դերն ու նշանակությունը արտադրանքի առաջմղման գործում։
Ո՞վ է դա կոչվում?
Առաջնորդը համարվում է բարձր սոցիալական կարգավիճակ ունեցող անձ. Նա ավելի լավ տեղեկացված է և կարող է ազդել այլ մարդկանց ընտրությունների վրա:
Այս տերմինը գոյություն ունի 1955 թվականից: Նա առաջին անգամ էրնկարագրված է «Անձնական ազդեցություն» աշխատությունում և հիմնված է Պ. Լազարսֆելդի և Է. Կացի «Հաղորդակցության երկփուլ հոսքի մասին» տեսության վրա։ Այս տեսությունը այն մոդելների մի մասն է, որոնք բացատրում են լայն լսարանին տեղեկատվության փոխանցման գործընթացը՝ օգտագործելով տվյալ հասարակության մեջ ազդեցիկ անձի ընկալման ֆիլտրը:
Ընտրության ազդեցության մասին առաջին ուսումնասիրությունները կատարվել են Երկրորդ համաշխարհային պատերազմի ժամանակ։ Հետո պարզվեց, որ շարքային զինվորներն ավելի շատ են վստահում իրենց սպաներին, քան լրատվամիջոցներին։ Հետագա հետազոտություններն ու հարցումները հաստատել են այն փաստը, որ հարցվածների մեծամասնության որոշումները կախված են իրենց վրա ազդող մարդկանց կարծիքներից: Կարծիքների առաջնորդը կարող է լինել հայտնի մարդ, գործադիր, քաղաքական գործիչ, գիտնական և հետազոտող, և նույնիսկ մայր:
Անհատականության տիպեր-առաջնորդներ
Պ. Լազարսֆելդի աշխատանքը շարունակեց սոցիոլոգ Ռ. Մերտոնը։ 1948 թվականին նա ուսումնասիրել է քաղաքի բնակչության միջանձնային ազդեցությունը և հաղորդակցման վարքագիծը։
Փորձի ընթացքում բացահայտվեցին երկու տեսակի կարծիքի առաջնորդներ.
- Տեղական.
- Cosmopolitan.
Տեղական ղեկավարները նկարագրել են որոշակի տարածքում երկար ժամանակ ապրող մարդկանց: Նրանք իրենց ապացուցել են կենցաղային գործերում (կարիերա, դաստիարակություն, կրթություն)։ Սրանք են առաջնորդները, որոնց դիմում են հարևաններն ու ծանոթները խորհրդատվության համար:
Cosmopolitan առաջնորդ - մարդ, ով վերջերս է տեղափոխվել քաղաք: Նա շատ է ճանապարհորդում, բավականաչափ արտասահմանյան փորձ է կուտակել։ Ուստի նա հասկանում է քաղաքականությունը և միջազգային հարցերը, բիզնեսում։
Լիդերների երկու տեսակներն էլ ակտիվ են հասարակական կյանքում: Նրանք միշտ արդիական են ևկարդալ մամուլը։
Տեսության թերությունը. այն նախատեսված է տեղական հասարակության համար, սակայն գլոբալիզացիայի համատեքստում այն իրեն չի արդարացրել։
Մեկ այլ դասակարգման համաձայն՝ առաջատարները բաժանվել են՝.
- Մոնոմորֆ.
- Պոլիմորֆ.
Մոնոմորֆ ազդեցիկները նեղ ոլորտի մասնագետներ են: Նրանք իրավասու են իրենց մասնագիտության մեջ և չեն ազդում այլ ոլորտների վրա:
Պոլիմորֆ առաջնորդները կարող են իրենց ազդեցությունը տարածել կյանքի տարբեր ոլորտներում: Դա անելու համար նրանք ակտիվորեն օգտագործում են միջանձնային կապերն ու շփումները։
Ինչպե՞ս են առաջնորդները ազդել լրատվամիջոցների վրա:
Գիտնական Պ. Լազարսֆելդի հետազոտությունն ու գիտության մեջ ներդրումը փոխեցին ԶԼՄ-ների մոտեցումը գովազդի նկատմամբ։ Պարզվեց, որ ԶԼՄ-ները չեն թողնում սպասված ազդեցությունը մեկ անձի վրա։ Բայց եթե դրանք օգտագործեք որպես կարծիքների առաջնորդի և սպառողների պոտենցիալ խմբի միջև անձնական հաղորդակցության միջնորդ, ապա հնարավոր է վերջինիս նախասիրությունների ազդեցությունն ու փոփոխությունը։
Փոփոխություններ լրատվամիջոցներում.
- այժմ հաղորդակցության գործընթացը կենտրոնացած է առաջնորդների վրա;
- Լրատվամիջոցների օգնությամբ տեղի է ունենում պոտենցիալ սպառողների և մարդկանց վստահության սերտաճում;
- գովազդը կիրառում է միջանձնային հաղորդակցության սկզբունքները;
- մարքեթինգում ազդեցիկների ներգրավումն ավելի արդյունավետ է առաջխաղացման համար, քան նոր հաղորդակցման ուղիների ստեղծումը:
Առաջնորդները ակտիվորեն ներգրավված են հասարակության կյանքում, նրանք գիտակցում են դրանց կարևորությունը և փորձում են սեփական արժեքները փոխանցել լայն զանգվածներին:
Առաջնորդների բնութագրեր
Հետազոտող գիտնականները ցույց են տվել, որ առաջնորդները ներկա են կյանքի բոլոր ոլորտներում: Այսպիսով, դրանք պետք է տարբերվեն որոշ հատկանիշներով։ Ինչպե՞ս գտնել ազդեցիկներին:
Դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք այնպիսի հատկանիշների, ինչպիսիք են՝
- Ակտիվ կյանքի դիրք. Ղեկավարներն ակտիվորեն ներգրավված են հասարակական կյանքում՝ փորձելով «ամենուր ժամանակին լինել»։ Նրանք նաև բուռն անձնական կյանք ունեն և մի քանի ոլորտներում գործունեությամբ են զբաղվում։
- Կոնտակտների լայն ցանց. Այս հատկանիշը տարբերում է առաջատարին մնացածից: Նա ոչ միայն շատ ծանոթներ ունի, այլ ստեղծում է շփումների մի ամբողջ ցանց։ Միևնույն ժամանակ նա անընդհատ կապ է պահպանում բոլորի հետ և նոր մարդկանց է գրավում դրան։
- Ձգտում ենք տարածել օգտակար տեղեկատվություն. Առաջնորդը հաճույքով օգնում է ուրիշներին, երբ հարցնում են տեղեկություններ և կարծիքներ: Նրանք պատրաստ են կիսվել իրենց գիտելիքներով և փորձով: Մենթորի գիտակցված դերը գոհացնում է հզոր մարդկանց։
- Վստահություն. Առաջնորդները մշտապես սովորում և ծանոթանում են նոր տեխնոլոգիաներին: Երբ շուկայում նոր ապրանք է հայտնվում, նրանք փորձում են անմիջապես փորձել այն և գնահատել դրա արդյունավետությունը։ Այսպիսով, եթե ազդեցիկ անձը դրական է գնահատել նոր արտադրանքը, ապա վաճառքի միտումը կբարձրանա:
- Նշադրություն. Առաջնորդի համար ցանկացած խնդրի լուծումը նոր բան սովորելու հնարավորությունն է։ Նրանք ամբողջ սրտով նվիրվում են գործընթացին և պատրաստակամորեն օգնում են բոլորին։
Influencers-ը պետք է ունենա հոբբի կամ նույնիսկ մի քանիսը:
Առաջնորդների ազդեցությունը ուրիշների վրա
Հեղինակավոր անհատներն իրենց ազդեցությունը տարածում են էֆեկտի միջոցով«ձնագնդի». Նրանք տեղեկություններ են հաղորդում մեկին, նրանք՝ մյուսին և այլն:
Լրատվամիջոցներն օգտագործում են իրենց հմտությունները կարծիք առաջնորդների հետ աշխատելու համար.
- Գնահատեք տեղեկատվության տարբեր աղբյուրներ: Աշխարհի մասին իր կարծիքը ձևավորելու համար առաջնորդը պետք է մշտապես տեղյակ լինի բոլոր իրադարձություններին, օգտագործի այն, ինչ տեսնում է, լսում և կարդում է:
- Նախընտրեք բանավոր հաղորդակցությունը: Բացի տպագիր և այլ աղբյուրներից, առաջնորդները լայնորեն օգտագործում են այլ մարդկանց առաջարկությունները, որոնց վստահում են: Նրանք չեն ամաչում դժվար իրավիճակներում խորհուրդներ խնդրելուց:
- Գաղափարներ պատրաստակամորեն տարածեք. Առաջնորդներն ապրում են կարգախոսով. «Եթե ինչ-որ բան գիտես, ասա ուրիշներին»: Նրանք անձնուրաց կերպով կիսվում են իրենց կարծիքներով և ուրախ են օգնելու։
- Շարունակաբար կատարելագործեք ինքներդ: Առաջնորդները անընդհատ սովորում են և նախընտրում են այն ապրանքները, որոնք փոփոխելի են: Եթե ապրանքը երկար ժամանակ մնում է անփոփոխ, ապա առաջատարը կորցնում է հետաքրքրությունը դրա նկատմամբ։
- Հավաքեք տեղեկատվություն տարբեր աղբյուրներից՝ տպագիր լրատվամիջոցներից, ինտերնետից, լրատվամիջոցներից, ռադիոյից, այլ մարդկանց կարծիքներից:
- Վստահեք ձեր բնազդներին: Առաջնորդները հեշտությամբ են մշակում շատ տեղեկություններ: Իրենց ներքին ձայնի շնորհիվ նրանք գիտելիքները բաժանում են առաջնային և երկրորդականի։
Առաջնորդները սոցիալական ցանցերում
Ընկերությունները և ապրանքանիշերը գրավում են ազդեցիկ մարդկանց ավելին, քան մեդիա գովազդը: Մարքեթինգի զգալի մասը պետք է իրականացվի սոցիալական ցանցերում: Այստեղ կարևոր են առաջնորդներն ու նրանց տեսակետները: Սակայն սոցիալական ցանցերում ազդեցիկ ներգրավելը հեշտ չէ: Դուք նախ պետք է հետաքրքրեք նրան և համոզեք նրան արտադրանքի հուսալիության մեջ, տրամադրեք թեստնմուշներ և նորույթներ։
Սկզբում առաջնորդները սովորաբար քննադատում են ցանկացած ապրանք: Սա հանգեցնում է քննարկումների ռեզոնանսի։ Բացի այդ, ազդեցիկ մարդիկ ավելի շատ հակված են դեպի բարեգործություն և շրջակա միջավայրին հավատարիմ ընկերություն:
Սոցիալական ցանցում կարծիքի առաջատար կարող է լինել հանդիսատեսի կողմից հավանված խարիզմատիկ անձը, հայտնի անձը, որոշակի ոլորտում փորձագետ: Նրանք կարող են ուղղակիորեն կամ անուղղակի խոսել ապրանքի մասին՝ պատմելով հետաքրքիր պատմություն և կատակելով:
Ընկերությունները բազմաթիվ առումներով համագործակցում են առաջնորդների հետ.
- Վճարովի գրառումներն ամենաակնհայտ տարբերակն են։
- Նվերի համար, երբ ղեկավարը պարգև է ստանում գրառման համար ապրանքների տեսքով:
- Խորացված մակարդակն աշխարհում ամենատարածված գովազդային պրակտիկան է:
Համագործակցության վերջին տեսակը ներառում է ընտրված ազդեցիկները, որոնք մի քանի անգամ հրապարակում են իրենց էջում՝ լուսանկարներով/տեսանյութերով և ապրանքի հղումներով: Նման գովազդը հավաքում է ամենամեծ լսարանը։
Ինչպե՞ս գրավել առաջնորդին:
Որպեսզի արդյունավետ կերպով վաճառեք ապրանքը կամ ծառայությունը ազդեցիկների օգնությամբ, դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես գրավել նրանց:
Ինչպես հետաքրքրել հեղինակավոր գործչին.
- Մի խնայեք տեղեկատվության վրա: Փորձեք գիտելիքներ տալ բոլոր հնարավոր աղբյուրներում, քանի որ միայն բավարար տեղեկատվության դեպքում առաջնորդը կկարողանա ձևավորել իր տեղեկացված կարծիքը: Գովազդը պետք է լինի կրեատիվ, վառ, տարբերվող մյուսներից։
- Ընդունեք քննադատությունը. Ուշադրություն դարձրեք մեկնաբանություններինառաջատարներ արտադրանքի օգտագործման գործընթացում։
- Ակտիվ մասնակցությունը հասարակական կյանքում գրավում է առաջնորդներին և նրանց ավելի հավատարիմ դարձնում ընկերությանը: Բիզնեսը պետք է մասնակցի սոցիալական խնդիրների լուծմանը և բարելավի կյանքի որակը։
- Առաջնորդները գնահատում են այն ապրանքները, որոնք խնայում են իրենց ժամանակը, համահունչ են արժեքներին և հեշտացնում են կյանքը: Այս բնութագրերը ցուցադրելը նշանակում է գրավել առաջնորդի ուշադրությունը:
Ամփոփել
Այսպիսով, կարծիքի առաջնորդները հասարակության անբաժանելի մասն են: Նրանց հետ պետք է հաշվի նստել: Դրանք թերահավատ և բարձր արժեք ունեցող ապրանքներ են, որոնք համապատասխանում են գին-որակ չափանիշին: Հասարակական կարծիքի առաջնորդների հետ հաջողությամբ գովազդելու համար հարկավոր է հաշվի առնել ժամանակակից հասարակության շատ առանձնահատկություններ: Որպես կանոն, հենց նրանք են առանձնացնում հատուկ արտադրանքները անալոգներից: Եթե ընկերությունը կամ ապրանքանիշը կարողանա տեղ գրավել շուկայում և «շահել» իշխանությունների սրտերը, ապա վաճառքներն անկասկած կաճեն։
