Ժամանակակից աշխարհում բիզնես վարելու ամենաարդյունավետ ձևերից մեկը B2B-ն է: Ի՞նչ է բիզնեսը բիզնեսին և ի՞նչ մարքեթինգային գործիքներ են օգտագործվում այս հատվածում: Եկեք խոսենք այս հոդվածում:
B2B հայեցակարգ
B2B տերմինը կամ բիզնեսը բիզնեսին նշանակում է բիզնես վարելու եղանակ, որով ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառվում է իրավաբանական անձին և ոչ թե սովորական սպառողին: Գնման որոշումն այս դեպքում կայացնում է մի խումբ մարդիկ, որոնք կոչվում են B2B կենտրոն, իսկ գնորդի ընտրությունը հիմնված է ռացիոնալ դրդապատճառների վրա՝ զարգացնել սեփական բիզնեսը։ Սա է B2B-ի և B2C-ի միջև հիմնարար տարբերությունը՝ բիզնես վարելու մեկ այլ միջոց:
B2B և B2C վաճառքի տարբեր աշխարհներ
Առանց հասկանալու B2C-ի և B2B-ի (շուկա) միջև հստակ տարբերությունները, անհնար է դրանք արդյունավետ կառավարել: Սրանք տարբեր տիեզերքներ են, տարբեր մեթոդներ և տարբեր արդյունքներ:
B2C-ում բոլոր գործողություններն ուղղված են մասնավոր անձին, այսինքն՝ սովորական սպառողին, ով պատրաստ է ինչ-որ բան գնել: Դրանում, իհարկե, կարեւոր դեր է խաղում գովազդը։ Այն խրախուսում է մարդկանց գնումներ կատարել: Նրա ազդեցության ներքո մենք գնում ենք զվարճանքի, տրամադրության բարձրացման կամ սոցիալական հաստատման համար:կարգավիճակը։ Մենք աշխատում ենք ինչ-որ բան գնելու համար՝ լինի դա սնունդ, հագուստ, թե շքեղ ապրանքներ։
B2B սեգմենտում հաճախորդը իրավաբանական անձ է, ուստի «գնման հաճույք» հասկացություն չկա, և նպատակները դրված են բացառապես ռացիոնալ՝ հետագա շահույթ:
Այս հատվածներում ապրանքի կամ ծառայության գնման վրա ազդում են բոլորովին այլ դրդապատճառներ: B2C-ին բնորոշ է զանգվածային գովազդի օգտագործումը, մեծ դեր է խաղում ապրանքանիշը, որը գնորդի համար բացում է որոշակի կարգավիճակ, որի համար նա պատրաստ է գերավճար վճարել։ Նորաձևությունը, ապրանքանիշը և անձնական վերաբերմունքը չեն ազդում B2B ոլորտի վրա։ Ինչ է խնայողությունը - գնորդը հասկանում է, քանի որ նրա շահույթը ուղղակիորեն կախված է դրանից: Նրա համար ավելի ձեռնտու է գնել ապրանք, որի արժեքի մեջ ներառված չեն գովազդի և շուկայավարման ծախսերը։
B-հաճախորդները, ի տարբերություն C-հաճախորդների, հաճախ գերազանցում են վաճառողներին կոմպետենտությամբ, ավելին, նրանք սովորաբար լավ գիտեն շուկայի ներսը, քանի որ աշխատում են մեկ տեսակի ապրանքի հետ, անցկացնում են մրցույթներ և փնտրում են առավել բարենպաստ պայմաններ։. Նրանց համար գովազդը կամ բրենդինգը պարզապես անարդյունավետ կլինեն, B2B մարքեթինգը շատ ավելի բարդ, հատուկ հայեցակարգ և տեխնոլոգիա է վաճառելու գնորդներին, ովքեր «ունեն ամեն ինչ»: Դիտարկեք այն ավելի մանրամասն:
Վստահություն B2B մարքեթինգին
Ինչպե՞ս ցույց տալ ձեր գերազանցությունը մրցակիցների նկատմամբ և կապալառուին ապացուցել, որ արժե բիզնես անել: B2B ոլորտում ինչ է վստահությունը, շատ լավ հասկանում են, ստանալն ու չկորցնելը տենդերում հաղթելու հիմնական ուղիներից է։ Սրա նմանանել?
Առաջին հերթին դատարկ խոստումներ մի տվեք՝ փորձելով առանձնանալ նմանատիպ ընկերություններից: Ինքն իրեն չարդարացնելու վտանգը չափազանց մեծ է, ինչը նշանակում է վնասել սեփական հեղինակությունը։
Երկրորդ, վաճառող ընկերության բաց «խոհանոցը» կարող է նպաստել ընկերությունների միջև վստահությանը: Ցույց տվեք հաճախորդին կառուցվածքը, արտադրությունը, աշխատողներին, ովքեր կաշխատեն նախագծի վրա: Որքան պարզ և հասանելի լինի այս տեղեկատվությունը, այնքան ավելի բարձր կլինի ձեր նկատմամբ վստահության մակարդակը:
Երրորդ, մի բացառեք ձեր ընկերության մասին B2B կարծիքները, իհարկե, եթե յուրաքանչյուր դրական հայտարարություն լրացվում է գոհ հաճախորդի հեռախոսահամարով:
Համոզվեք, որ կրկնօրինակեք ձեր դեպքի ուսումնասիրության բանակցությունները ձեր հաջողությամբ ավարտած նախագծերի իրական օրինակներով և գեղարվեստական իրավիճակներով՝ ցույց տալու համար, թե ինչ եք պատրաստ վարվել անկանխատեսելի հանգամանքների դեպքում:
Ոչ մի B2B շուկա չի կարող անել առանց փաստաթղթային ապացույցների, այնպես որ համոզվեք, որ պատրաստեք լիցենզիաներ, վկայագրեր, արտոնագրեր և այլ անհրաժեշտ փաստաթղթեր:
Եվ ամենակարևորը` ապացուցել գնորդի համար տնտեսական օգուտը։
Ինչպե՞ս վերադարձնել:
Վերադարձի հասնելու համար դուք պետք է հիմնավորեք հաճախորդին ձեր ապրանքի գնումից ստացած իր օգուտը: Ենթադրենք, ձեր ընկերությունը վերապատրաստում և վերապատրաստում է տարբեր աշխատակիցների PowerPoint-ում: Հաճախորդի տնտեսական շահը հիմնավորելու համար պետք է պարզել՝
- Քանի՞ աշխատակից կվերապատրաստվի PowerPoint-ում և որքան ժամանակշաբաթական ծախսել ծրագրում աշխատանքի վրա։
- Այս աշխատակցի միջին ժամային արժեքը։
Հիմք ընդունելով նախորդ հաճախորդների կարծիքը, մենք գիտենք, որ դասընթացից հետո ներկայացման ժամանակը կրկնակի կրճատվում է: Բնականաբար, գործիչը պետք է ազնիվ լինի։
Մենք հաշվարկում ենք գնորդի օգուտը և ծառայության արժեքը՝
- աշխատանքի մեկ ժամի արժեքը - X;
- շաբաթական ժամերի քանակը – Y;
- մարզվելուց հետո – Y/2.
Ստացվում է խնայողություններ՝ XY/24 (ամսվա շաբաթների քանակը)վերապատրաստված աշխատողների թիվը։ Այս ցուցանիշը կարող է լինել ձեր ծառայությունների գինը:
Մի մոռացեք նշել, թե քանի ամսվա այս ներդրումը կվճարի հաճախորդին:
B2B ուղղություններ
Այս օրինակը ցույց է տալիս B2B-ի ոլորտներից մեկը՝ ծառայությունների մատուցումը և բիզնես վարելու աջակցությունը: Ավելին, այդ ծառայությունները կարող են լինել բոլորովին տարբեր՝ տարածքների մաքրումից մինչև աուդիտ:
Բիզնեսի նկատմամբ բիզնեսի դասական ձևերն են նաև մեծածախ և բարդ վաճառքը գնորդներին կամ մեր սեփական դիլերային ցանցին, կորպորատիվ և պետական պատվերները, մրցույթները:
B2B առավելություններ
Ինչ է «բիզնեսի դժվարությունները բիզնեսի համար» հասկանալի է. սա ուղղակի կախվածություն է հաճախորդներից և նրանց կորցնելու ռիսկից, ցածր մարգինալություն: Այդ մասին են վկայում պրոֆեսիոնալ մենեջերների ակնարկները։ Հիմա եկեք խոսենք այս ձևի դրական կողմերի մասին:
- B2B այնքան մրցունակ չէ, որքան B2C;
- առանց մարքեթինգային մեծ ծախսերի, քանի որ համագործակցությունն ավելի անհատական էբանակցություններ և վաճառողի աշխատանքը;
- շատ ինսայդերային տեղեկատվություն՝ օգնելու մեծացնել շահույթը:
Եվ վերջապես. B2B-ն ակտիվ վաճառքի ոլորտ է: Որքան շատ գործեք, այնքան շուտ կձևավորեք ձեր հաճախորդների բազան և այնքան շուտ կսկսեք շահույթ ստանալ:
