Սպառման գործընթացի հիմնական դերը ապրանքների և ծառայությունների վաճառքն ու գնումն է։ Այն կարգավորող օրենքների հետ կապված՝ կարելի է առանձնացնել դրա իրականացման մի քանի տեսակներ, ինչպես նաև կարելի է վերլուծել գնման վարքի վրա ազդող տարբեր գործոններ։
Առաջին հերթին պետք է ուսումնասիրել այն աղբյուրները, որոնց վրա այն հիմնված է
սպառողը կատարում է նախնական ընտրություն: Այսինքն՝ ինչպես է տեղեկատվություն հավաքում ապրանքի, դրա առկայության, գների մասին։ Առաջին կատեգորիան ներառում է արտաքին աղբյուրները: Հանրաճանաչները ներառում են գովազդ, ընկերների և ծանոթների կարծիքներ, խանութում առկա տեղեկատվությունը: Սպառողները կարող են նաև խորհրդակցել ավելի պրոֆեսիոնալ աղբյուրների հետ, ինչպիսիք են հատուկ հաշվետվությունները, ակնարկները, վարկանիշները, արտադրանքի ամբողջական բնութագրերը և օգտագործման պայմանները պարունակող կայքերը: Այնուամենայնիվ, տեղեկատվության նման մանրակրկիտ հավաքագրումը ժամանակատար է և միշտ չէ, որ օգտակար է: Հետևաբար, գնումների վարքագիծն ուսումնասիրող մարքեթինգային հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ ավելի հաճախ նախապատվությունը տրվում է տվյալների առկա աղբյուրներինապրանք կամ ապրանք. Բացի այդ, գնի նվազագույն տարբերությամբ սպառողները ընտրություն են կատարում՝ ելնելով այլ դրդապատճառներից։ Հիմնական տեսակները սովորական, ինքնաբուխ և մանրակրկիտ դիտարկված ձեռքբերումներն են։
Գնումների վարքագիծը ձևավորող կարևոր ասպեկտը «հմտություններն» են կամ «սովորությունները»: Այս հայեցակարգի համաձայն՝ սպառողները ունեն հիշողություն, որտեղ հավաքվում են նախկինում ստացված տեղեկատվությունը, ներառյալ ապրանքանիշը և դրա բնութագրերը: Այս գործընթացում մեծ նշանակություն ունի կրկնության սկզբունքը։ Այն հաճախ օգտագործվում է գովազդային գործակալությունների կողմից՝ ապրանքանիշի ամրապնդմանն ուղղված արշավ մշակելու համար: Բացի այդ, ապրանքանիշի հավատարմությունը հաճախ սովորության արդյունք է. եթե հաճախորդը նույն ապրանքը երկար ժամանակ գնում է մշտական վայրում, ապա ընտրությունը նրա համար ակնհայտ է։ Նա ուղղակի կարծրատիպային է գործում։ Եվ սա հաճախ օգտագործվում է սպասարկման և առևտրի ձեռնարկությունների կողմից: Հաճախորդին ավելի կապելու և նրա գնման վարքագծի վրա ազդելու համար նրանք առաջարկում են զեղչեր, նվերներ, բոնուսներ, որոնք նախատեսված են սովորական սպառողների համար։ Վիճակախաղերը, SMS մրցույթները նույնպես ծառայում են ապրանքանիշի կամ խանութի հավատարմության բարձրացմանը: Արևմուտքում կանոնավոր հաճախորդներին ապրանքներ «ապառիկով» տրամադրելու ավանդույթը դեռ պահպանվում է, և խոսքը ոչ թե բանկային վարկերի և ոչ թե ապառիկ գնումների մասին է, այլ պարտապանին «նոթատետրում» մուտքագրելու մասին։ Հաճախ այս ռազմավարությունն օգտագործվում է թաղամասի փոքր խանութների կողմից:
Մարկետոլոգներն ու հոգեբանները վաղուց են ուսումնասիրում, թե ինչինչ օրենքներ են կարգավորում սպառողների վարքագծի մոդելավորումը: Եթե քայլենք մեծ առևտրի կենտրոնով, կարող ենք հետաքրքիր պատկեր դիտել։ Յուրաքանչյուր բուտիկ ունի իր լուսավորությունը, իր երաժշտությունը և նույնիսկ հոտերը: Առանձին-առանձին արժե խոսել այն բույրերի մասին, որոնք ազդում են գնման վարքագծի վրա: Դրանք վերջերս բավականին ակտիվ են օգտագործվում, քանի որ փորձնականորեն ապացուցվել է, որ հաճախորդների տրամադրությունն ու տրամադրվածությունը զգալիորեն բարձրանում են, եթե խանութում հաճելի հոտեր են տիրում։ Գնորդը նման վայրերում ավելի երկար է մնում, հետևաբար, մեծանում է հավանականությունը, որ նա ավելի շատ ապրանքներ կգնի ավելի բարձր գնով։ Արժե ուշադրություն դարձնել խանութ սրահի երաժշտական ձևավորմանը։ Մեղմ, աննկատ երաժշտությունը մեծացնում է հաճախորդների ծախսած ժամանակը:
Գնումների վարքագիծը նույնպես մոդելավորվում է ապրանքների հատուկ տեղաբաշխման օգնությամբ: Օրինակ, այն փաստը, որ ապրանքները ցուցադրվում են սրահում, այլ ոչ թե պահեստում, նպաստում է նրան, որ հաճախորդն ավելի թանկ և մեծածավալ գնումներ է կատարում։ Բացի այդ, պատահական չէ, որ, օրինակ, առաջին անհրաժեշտության ապրանքները հաճախ գտնվում են ամենահեռավոր անկյունում։ Սրա պատճառով գնորդը ստիպված է լինում շրջանցել մեծ տարածք։ Հետևաբար, մեծանում է հավանականությունը, որ նա զամբյուղի մեջ մի կողմ կդնի այն, ինչ ինքը չէր հիշի։ Նմանատիպ սկզբունք կիրառվում է նաեւ տոմսարկղերում։ Հենց այնտեղ են գտնվում բոլոր տեսակի քաղցրավենիքները, մաստակները, մարտկոցները և այլ մանրուքներ։ Սա հաշվարկվում է «փոքր թուլության» ազդեցության վրա։ Երբ հիմնական գնումներն ավարտվեն, դուք կարող եք ինքներդ ձեզ կամ երեխաներին վերաբերվել մի բանով, որն, ընդհանուր առմամբ, անհրաժեշտ չէ:
Օգտագործելտարբեր եղանակներ, որոնք ազդում են գնման վարքագծի և բրենդների վրա, որոնք փորձում են առաջնորդ դառնալ: Տեղադրելով իրենց արտադրանքը դարակների վրա՝ առավելագույն տեսանելիության (աչքի մակարդակով) և մատչելիության գոտում՝ նրանք մեծացնում են ապրանքանիշի ճանաչումն ու գրավչությունը։ Մրցունակ, թեև ավելի էժան ապրանքները կարծես մնում են «ստվերում» և ավելի քիչ են նկատվում։
