Բիզնես գործընթացների կազմակերպումը և շուկայում ապրանքների առաջմղումը երկար էվոլյուցիայի են ենթարկվել: Զարգացման հիմնական միտումը շուկայավարման ռազմավարությունը տանում է ապրանքների արտադրությունից մինչև գնորդների/հաճախորդների կարիքները խթանելու և ուսումնասիրելու գործողությունների իրականացում: Որոշ մարքեթինգային ռազմավարություններ համարվում են նոր, մյուսները համարվում են հնացած: Բայց դրանք բոլորն էլ գոյություն ունեն և կիրառվում են՝ հարմարվելով տարբեր խորշերի:
Հայեցակարգի հիմնավորում
Հիմնական մրցակիցներն են առևտրային ջանքերի ուժեղացման հայեցակարգը և մաքուր շուկայավարման ռազմավարությունը: Դրանցից առաջինը ենթադրում է ապրանքների առաջմղման այնպիսի մոտեցում, որի ելակետը պահանջարկի պասիվ լինելու համոզմունքն է։ Հայեցակարգը ենթադրում է, որ ապրանքները սպառողի կողմից պահանջարկ չեն ունենա առանց բիզնեսի կողմից պատշաճ ջանքեր գործադրելու:
Բիզնես գործողությունները պոտենցիալ սպառողներին տեղեկացնելու միջոցառումների հսկայական շարք ենապրանքների առկայությունը և հատկությունները, դրանց գնման հակվածության ձևավորումը. Միաժամանակ վիճելի է խոսել լիարժեք մոտիվացիայի մասին, քանի որ ազդեցության ժամանակ հաշվի չեն առնվում հենց հաճախորդների կարիքները, ցանկությունները, խնդիրները։ Այս հայեցակարգի շրջանակներում առաջխաղացում կատարելիս հաճախորդը պետք է գնումներ կատարի ստացված տեղեկատվության ճնշման ներքո, և ոչ թե այն պատճառով, որ իրեն անհրաժեշտ է տվյալ ապրանքը իր խնդիրը լուծելու համար:
Առևտրային ջանքերի ինտենսիվացման հայեցակարգի նպատակը վաճառքի տվյալ ծավալի ապահովումն է: Որքան երկար կլինի հաճախորդի հետ փոխգործակցությունը, հաշվի չի առնվում: Որպես այս ռազմավարության մաս, կա ենթադրություն, որ նույնիսկ ապրանքի որակից հիասթափվելու դեպքում գնորդը որոշ ժամանակ անց կմոռանա դրա մասին և նոր գովազդային գործողությունների ազդեցության տակ նորից գնումներ կանի։
Պատմական նախապատմություն
Հայեցակարգը սկսեց ակտիվորեն կիրառվել բիզնեսում 1933-1950-ական թվականներին։ Առաջին անգամ առաջարկվել է ուշադրությունը բուն կազմակերպությունից տեղափոխել արտաքին միջավայր՝ դեպի այն տարածքը, որտեղից ապրանքները գնվում են սպառողի կողմից։ Իր դասական տեսքով այս հայեցակարգը օգտագործվել է ԱՄՆ-ում և Արևմտյան Եվրոպայում, իսկ այլ երկրներում այն խառնվել է տեղական բիզնես պրակտիկայի հետ: Արևմտյան կառավարման սկզբունքների տարածման և միջազգային կորպորացիաների զարգացման պայմաններում այս մոտեցման տարրերը կարելի է նկատել գրեթե ամենուր։
Վաճառքի ծավալ
Առևտրային ջանքերի ուժեղացման հայեցակարգը վաճառքը սահմանում է որպես արժեք, որն ուղղակիորեն կախված է խթանման ջանքերից: Կարևոր է նաև այն փաստը, որ ապրանքների խթանման գործողությունները որևէ կերպ կապված չենսպառողների կարիքների և ցանկությունների հետ: Այս հայեցակարգի շրջանակներում ծավալների ավելացումը տեղի է ունենում մանիպուլյացիայի տարրերով գովազդային ագրեսիվ ազդեցության պատճառով։ Առևտրային վաճառքի ջանքերի ինտենսիվացման հայեցակարգը բիզնեսի զարգացման ռազմավարության կենտրոնում դնում է վաճառքի ծավալը՝ որպես իրականացված գործողությունների արդյունավետության հիմնական ցուցանիշ։
Կիրառման ոլորտներ
Ամենից հաճախ այս մոտեցումն օգտագործվում է սպառողական ապրանքների առաջմղման համար, որոնք գնելիս շատ մտածել չեն պահանջում՝ կշռելով բոլոր դրական և բացասական կողմերը: Նման ապրանքները հաճախ ձեռք են բերվում ավտոմատ կերպով, երբ կենցաղային կարիք է առաջանում կամ զգացմունքների ազդեցության տակ։ Առօրյա կարիքների ոլորտն ամենաբնական միջավայրն է ինտենսիվացման հայեցակարգի կիրառման համար։
Սակայն, վաճառքի պատմությունը սկսվում է հին ժամանակներից և զարգացման ընթացքում կատարելագործել է իր գործիքները: Ագրեսիվ մանիպուլյացիա կիրառվում է նաև պասիվ պահանջարկ ունեցող ապրանքների համար։ Նման ապրանքները, որպես կանոն, գնորդի աչքում ունեն բավականին բարձր գին և արժեք։ Ընդ որում, առանց նման ապրանքների, մարդը կարող է երկար ապրել՝ ուշադիր նայելով, որոշում կայացնելով։ Նման ապրանքներ ձեռք բերելու մղումը պետք է լինի ուղղակի, ագրեսիվ, որպեսզի սպառողին ընտրություն տա՝ հիմա կամ երբեք: Առևտրային ջանքերի ինտենսիվացման հայեցակարգը սահմանում է նման հաղորդակցության նպատակը և այն բերում է արդյունքի՝ վաճառքի։
Ավտոմեքենաների վաճառք
Այս տարածքումվաճառքի տեխնիկան կատարելագործված է արվեստի մակարդակով: Մեքենաների, հատկապես ավելի բարձր էկոնոմ դասի մեքենաների գովազդման շուկայավարումը պնդում է, որ ամեն ինչում ավելի բարձր մակարդակի վրա է: Այնուամենայնիվ, ցուցասրահի վաճառքի տեխնիկան բավականին համահունչ է առևտրային ջանքերի ինտենսիվացման հայեցակարգին:
Երբ հաճախորդ է հայտնվում, աշխատակիցը վերցնում է նրան և «առաջնորդում», կապում է նրա էմոցիաները, փաստարկներ տալիս ակնթարթային առաջարկի հրատապության և բացառիկության համար։ Բանակցությունները խաղի մեջ են մտնում վերադասների և գործընկերների հետ, ովքեր «հատուկ ձեզ համար» համաձայնում են ծառայություն մատուցել: Առաջանում է ագրեսիվ մանիպուլյատիվ էֆեկտ՝ լրացնելով կապի այլ ուղիների շղթան, որի շնորհիվ հաճախորդը եկել է ցուցասրահ։
Քաղաքականությունը որպես առանձին բիզնես ոլորտ
Քաղաքական տեխնոլոգիաները շատ առումներով տարբերվում են ապրանքային շուկայում վաճառքի գործիքներից, սակայն մանիպուլյացիայի, համոզելու և նույնիսկ հոգեբանական ճնշման մեթոդների վրա հիմնված ռազմավարությունները շատ առումներով նման են: Ակտիվ քարոզչությունը հանդիսատեսին ներշնչում է թեկնածուի կերպար եւ սպասում միայն մեկ բանի՝ քվեարկության։ Նման պահերին քաղտեխնոլոգները շահագրգռված չեն թեկնածուի և բնակչության հետագա հարաբերություններով։ Նպատակը բավականին կոնկրետ է՝ վաճառք։
Քաղաքական քարոզչությունը կառուցվում է բազմալիքային հիմունքներով՝ հնարավորինս գրավելով ընտրողների ուշադրությունը։ Կրկնվող ագրեսիվ ճնշումն իր ազդեցությունն է ունենում, և ընտրողը սկսում է ուշադիր նայել թեկնածուին, իր վարքագծում նկատելով գովազդի հայտարարած որակները։
Ժամանակակից հավելված
Հաստատված մակարդակՄարքեթինգային գիտելիքների զարգացումը վերջապես ուշադրությունը տեղափոխել է հաճախորդի վրա՝ իր կարիքներով, ցանկություններով, խնդիրներով և հատուկ կենսակերպով։ Արտադրողները, հիմնվելով սպառողի մասին գիտելիքների վրա, առաջարկում են այնպիսի ապրանքներ, որոնք առավել ներդաշնակորեն կհամապատասխանեն սպառողների ապրելակերպին և մտածելակերպին՝ միաժամանակ լուծելով նրանց խնդիրները և դարձնելով նրանց կյանքը ավելի հարմարավետ: Նման գործարքի դեպքում հաճախորդը շատ երկար ժամանակ հավատարիմ է մնում ապրանքին։
Բայց պասիվ պահանջարկի հետ կապված իրավիճակներ դեռևս առաջանում են, որոշ գնումներ դեռ պետք է «առաջնորդվեն» դեպի սպառողը, ուստի առևտրային ջանքերի ուժեղացման մեթոդներն այժմ հաջողությամբ կիրառվում են՝ ինտեգրվելով բարդ մարքեթինգային ծրագրերին: Քաղաքական ոլորտը նույնպես ոչ մի տեղ չի վերանում, ընդհակառակը, հղկում է հասարակության կառավարման իր գործիքները։ Նման հայեցակարգի կիրառումը քաղաքականության մեջ տեղին է և արդարացված, նույնիսկ եթե այն միահյուսված է ազդեցության ավելի լոյալ և հեշտ տարբերակներով։
Նման հայեցակարգը չի կարելի անվանել անցյալի մասունք։ 20-րդ դարի սկզբին ԱՄՆ-ում ծնված դասական տեսությունը այժմ փոխակերպվում է՝ գտնելով նոր գաղափարներ վաճառքը խթանելու և դրանք շուկա առաջարկելու համար։ Առևտրային ջանքերի ուժեղացման հայեցակարգին համապատասխան՝ ապրանքները վաճառվում են խթանման թիմի գործողությունների շնորհիվ: Դժվար է վիճել դրա հետ, նույնիսկ եթե կարգավորվում են ազդեցության գործիքներն ու մեթոդները։
