Ի՞նչն է ազդում յուրաքանչյուր մարդու որոշման վրա: Որքա՞ն հաճախ են մարդիկ գնում իրեր, որոնք լիովին անպետք են իրենց համար: Եվ ամենակարևոր հարցն այն է, թե ինչու: Պատասխաններով հետաքրքրվողներին, անշուշտ, կհետաքրքրի ծանոթանալ նման հայեցակարգին՝ որպես ձգան: Տարբեր ոլորտներում այն տարբեր իմաստներ ունի։ Այնուամենայնիվ, հիմա խոսքը լսարանի վրա ազդելու մեթոդի մասին է։
Հայեցակարգի բացատրություն
Մարկետինգում տրիգերները հատուկ հոգեբանական տեխնիկա են, որոնք դրդում են մարդկանց որոշակի գործողությունների հենց այստեղ և այս րոպեին:
Այս տեսակի ազդեցությունը կարող է առաջանալ ինտերնետի, տպագիր մամուլի, տարածված գովազդային գովազդների, որոնք դուք տեսնում եք յուրաքանչյուր քաղաքում, և շատ այլ աղբյուրների միջոցով: Հիմնական բանը այն է, որ մարդիկ իսկապես արձագանքում են նման նշաններին ճիշտ այնպես, ինչպես արտադրողները նախատեսում էին: Մարքեթինգում հրահրող գործոնները ոչ միայն գովազդի մի մասն են, այլ իսկապես մտածված և ապացուցված հոգեբանական մեթոդներ՝ մարդկանց վրա ազդելու համար:
Ինչպես են նրանք աշխատում և ինչպես խուսափել հաջորդ թակարդից, կարող եք սովորել առաջարկվող նյութից:
Ընդհանուր տեղեկություններ
Մարկետինգումձգան հատուկ հաղորդագրություն է, որը հոգեբանորեն խրախուսում է հաճախորդին որոշակի գործողություն կատարել: Բառը ինքնին փոխառված է անգլերենից և թարգմանվում է որպես «ձգան» կամ «սադրանք»: Այլ կերպ ասած, մարքեթինգում ձգան ոչ այլ ինչ է, քան իմպուլս, մի տեսակ մարտահրավեր:
Նրանք, ովքեր իսկապես հասկանում են այս հայեցակարգի առանձնահատկությունները, դրանք օգտագործում են որպես սադրանք հանդիսատեսին որոշակի գործողություն կատարելու համար: Օրինակ՝ տոստեր և այլ իրեր գնելու համար, որոնք ձեզ բացարձակապես պետք չեն։
Իհարկե, այս սկզբունքը մեծ պահանջարկ ունի ոչ միայն մարքեթինգում, այլեւ բիզնեսում։ Թեև «ձգան» հասկացությունն առաջին հերթին վերաբերում է հոգեբանությանը: Այս ոլորտում դա նշանակում է մարդու բնազդային արձագանքը առաջացող գրգիռին:
Օրինակ, երբ դուք հերթ էիք կանգնել դրամարկղի մոտ, հանկարծ հեռվից լսվեց ծանոթ երգի մեղեդին։ Այս ֆոնին հուզվեցիր՝ հիշելով հին օրերը և նույնիսկ լաց եղար։ Բայց իրականում դա սովորական երգ է։ Այս իրավիճակում հենց երաժշտությունն է գործում որպես ձգան: Նման սադրիչ գործոնները կարող են շատ լինել։
գործարկիչների նշանակում
Իր հիմքում այս հայեցակարգը նշանակում է մանիպուլյացիայի միջոց: Եթե մարդը հստակ հասկանում է, թե կոնկրետ ինչն է ազդում իր վարքի վրա, ապա նա ամեն ինչ անում է գիտակցաբար։ Մարքեթինգում գործարկիչը վերաբերում է մի տեխնիկայի, որը կարող է նույնիսկ փոխել հաճախորդի ընկալումը աշխարհի մասին:
Այսպիսի ազդելով սպառողների վրա՝ ընկերությունը կարող է հասնել՝
- վաճառքի աճ;
- խուսափեք հաճախորդների առարկություններից;
- գրավել պոտենցիալ հաճախորդների առավելագույն քանակ;
- փոխարկումների աճ։
Ինչպես գիտեք, բոլոր մարդիկ բոլորովին տարբեր են: Այսպիսով, դրանց վրա ազդելու ուղիները նույնպես պետք է լինեն բավականին բազմազան։ Օրինակ՝ որոշ մարդկանց համար գնումներ կատարելիս կարևոր է, որ ինքնարժեքը համեմատաբար ցածր լինի, և հակառակը։ Բացի այդ, մարդը կարող է ինչ-որ բան գնել միայն այն պատճառով, որ նա ժամանակ չունի մտածելու կամ իրոք հավանել է այն:
Ըստ վիճակագրության՝ գնումների 90%-ից ավելին մարդիկ անում են՝ այս պահին առաջնորդվելով միայն զգացմունքներով։ Միայն ժամանակի հետ է մարդը հասկանում, թե ինչու է ձեռք բերել այս կամ այն իրը։
Հոգեբանական ազդակներ մարքեթինգում
Վաճառքի տեխնիկան ազդում է մարդու բնազդների վրա, որոնք կապված են ագահության և վախի հետ: Նրանք սկսում են հոգեբանական գործընթացներ՝ հաճախորդին մղելով անհրաժեշտ գործողության։ Ընդհանրապես ընդունված է, որ գործարկիչները դրական են ազդում վաճառքի մակարդակի վրա: Այո, միանշանակ այդպես է։ Կիրառելով հատուկ կաղապարներ և գործարկիչներ՝ ընկերությունն ավելի մեծ հնարավորություններ ունի մեկանգամյա վաճառք իրականացնելու համար: Այնուամենայնիվ, նա սովորաբար ստիպված չէ ավելիի հույս դնել:
Վաճառքներում հոգեբանական հրահրիչները ազդում և ձևավորում են պոտենցիալ հաճախորդի գործողությունները:
- Նրանք, ովքեր խոսում են հսկայական զեղչերի և վաճառքների մասին, մարդկանց խրախուսում են անխոհեմ գնումներ կատարել: Օրինակ,Հաճախորդների մեծ մասը ուրախ կլինի այցելել խանութ, որն ունի «-50%» գովազդ:
- Մարդիկ շատ ավելի հավանական կլինի գնալ այնպիսի վայրեր, որտեղ կարժանանան իրենց անհրաժեշտ ուշադրությանը, ինչպես նաև կցուցադրեն բարձրորակ ապրանքներ և մատչելի գներ։ Նմանատիպ վարքային սովորությունները նաև հանգեցնում են հրահրող գործոնների ձևավորմանը։
Եթե գնորդը գոհ էր, դա զգալիորեն մեծացնում է նրա խանութ վերադառնալու հավանականությունը։ Բացի այդ, հաջորդ անգամ նա կարող է գալ ընկերների հետ՝ այս կերպ նոր հաճախորդներ ներգրավելով։
Մարկետինգում տրիգերների օգտագործման առանձնահատկությունները
Շատ կարևոր է հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ մարքեթինգային քայլեր են օգտագործվում, որպեսզի կարողանանք դրանք գրագետ օգտագործել:
Բացի հոգեբանական ազդեցությունից և ապրանքների պարտադրումից, մարքեթինգում տրիգերներն օգտագործվում են նաև սպառողին շահելու, նրա հետ բարեկամական հարաբերություններ կառուցելու համար։ Այսպիսով, գնումներ կատարելուց հետո հաճախորդին կարող է տրվել հարցման ձև՝ նոր գնված ապրանքի վերաբերյալ: Գնորդի հետ շփման այս ձևը կոչվում է ձգանման ծրագիր և հաճախ հանդիպում է ինտերնետում: Այն օգնում է հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ՝ միաժամանակ բարձրացնելով խանութի վարկանիշը:
Բացի այդ, ձգան կարելի է անվանել մի իրավիճակ, երբ խորհրդատուն խորհուրդ է տալիս որոշակի ապրանքի պոտենցիալ գնորդին: Ի վերջո, այս կերպ վաճառողը փորձում է մարդուն մղել որոշակի գործողության՝ նրան որոշակի ձևով դնելով։ Վաճառքի գործարկիչների այս կատեգորիան ներառում է SMS փոստ և նամակներ, որոնց մասին տեղեկացնում էնոր ապրանքների ժամանումներ, հատուկ առաջարկներ և զեղչեր: Լինելով մոտակայքում՝ մարդը տեղեկությունը ստանալուց հետո կարող է գնալ խանութ և գնումներ կատարել։ Զանգը որպես հոգեբանական ձգան օգտագործվում է ժամանակակից բազմաթիվ ապահովագրական ընկերությունների կողմից։ Եվ չնայած իր պարզությանը, այն լավ արդյունքներ է բերում։
Գովազդը նույնպես օգտագործում է տարբեր տեխնիկա, բայց այս դեպքում խոսքը միայն գործողությունների խթանման մասին չէ: Սա առաջարկ է, որին հաճախորդը պետք է անմիջապես արձագանքի և գնի այսօր նկարագրված ապրանքը:
Միակ կարևորը հոգեբանական բազմաթիվ խթաններ միանգամից չօգտագործելն է։ Ի վերջո, հաճախորդները հեռու են հիմար լինելուց և անմիջապես կհասկանան, որ իրենց վրա ճնշում են:
Ուրեմն գործարկող ընկերություններում հեշտությունը հիմնական գործոններից մեկն է: Նման տեխնիկան ոչ միայն մարքեթինգի էությունն է, այլ նաև վաճառքի ողջ հոգեբանության զգալի մասը:
Գրանցիչների ազդեցությունը բիզնեսի վրա
Բարձրորակ ապրանքների արտադրությունը միշտ չէ, որ հաջող առևտրի բանալին է: Դուք կարող եք պատմել մեծ թվով փոքր ընկերությունների մասին, որոնք որակյալ ծառայություններ էին առաջարկում հաճախորդներին, բայց դեռ սնանկանում էին:
Այսօր գովազդը և տարբեր PR արշավները մեծ դեր են խաղում վաճառքների քանակի մեջ, որոնք ներառում են ուշադրություն գրավելու տարբեր մեթոդների կիրառում։
Գոյություն ունեն մի քանի տեսակի հրահրողներ շուկայավարման ամենատարածված մեթոդներից:
- Պարզություն. Այլ կերպ ասած, պոտենցիալ հաճախորդները պետք էհստակ ներկայացնել ապրանքը և այն գնելու հնարավորությունը։
- Պարզեցրեք գնորդի խնդիրը: Երեւի ոչ մեկի համար գաղտնիք չէ, որ մարդն իր էությամբ ծույլ էակ է։ Շատերը դժվարանում են նույնիսկ պարզ ձևաթուղթ լրացնել: Այդ իսկ պատճառով մարդկանց մեծամասնությունը շատ ավելի պատրաստակամ է արձագանքել առաջարկներին, որոնցում լրացվող դաշտերի քանակը նվազագույն է: Իսկ ցանկը լրացվում է ընդհանուր արժեքի պատրաստի հաշվարկով։ Ցանցային մարքեթինգում կա այդպիսի գործոն։
- «Հերդի մտածելակերպ». Շատերը հակված են կասկածելու իրենց ընտրությանը և այն գնելու անհրաժեշտությանը: Բայց եթե պոտենցիալ գնորդն իմանա, որ շատ հաճախորդներ իրենից առաջ գնել են առաջարկվող ապրանքները, ապա վստահության զգացում կունենա։ Արդյունքում մարդը կդադարի կասկածել և ավելի պատրաստակամորեն ձեռք կբերի այն, ինչ իրեն դուր է գալիս։
Գրանցիչների օրինակներ
Մարկետինգային տեխնիկայի գրագետ օգտագործման համար դուք պետք է լավ տիրապետեք ձեր հաճախորդների հոգեբանական բնութագրերին: Պրոֆեսիոնալ շուկայավարներն այնքան լավ են տիրապետում այս հմտություններին, որ շատ մարդիկ նույնիսկ չգիտեն, որ իրենք թակարդն են ընկնում:
Գրանցիչների տարբեր տեսակները հասկանալու համար օրինակները կօգնեն:
- Բացառիկ. Քչերն են կարողանում հրաժարվել բացառիկ առաջարկից կամ յուրահատուկ ապրանքից։ Այդ իսկ պատճառով ցանցում հաճախ կարելի է գտնել VIP և Pro մակագրություններ. այս պարզ բառերը հեշտությամբ կարող են գրավել պոտենցիալ հաճախորդներին:
- Սահմանափակ ժամանակ. Եթե գնորդին տեղեկացնեք, որ իր ընտրած ապրանքը կարելի է ձեռք բերել սակարկելի գնովմիայն որոշակի ժամանակ, նրա համար դա լավ խթան կլինի գործարքի համար: Այս ձգանն արդյունավետ է հատկապես սակավ ապրանքների համար: Ի վերջո, այս կերպ պոտենցիալ գնորդը որոշակի տպավորություն կունենա՝ եթե նա չգնի այս ապրանքը, նա բաց կթողնի իր հնարավորությունը։
- Ներկա. Բոլորը սիրում են նվերներ ստանալ, հատկապես, երբ խոսքը գնում է ընկերությունների կողմից անվճար առաջարկների մասին: Բիզնեսում նման շնորհանդեսները հաճախ դառնում են գործարքներ կնքելու հիանալի սադրիչներ։ Այս կատեգորիան ներառում է անվճար խորհրդատվություններ, տարբեր զեղչեր, հատուկ առաջարկներ, օգտակար տեղեկություններով տեղեկագրեր։
- Նշելով վաճառքների քանակը։ Հաճախ գովազդում կամ առցանց խանութների էջերում կարող եք տեսնել, որ ավելի քան 4000 մարդ արդեն գնել է որոշակի ապրանք կամ 1867 հաճախորդ գրանցվել է խորհրդատվության համար: Մարքեթինգի այս տեսակի խթանն է, որը հաճախ խրախուսում է մարդկանց անել նույնը, ինչ այս հաջողակները՝ նորաձևության միտումներին հետևելու համար:
- Մարդկային թուլությունների կառավարում. Մանրակրկիտ վերլուծելով ագահության բնազդը և անվճար օգտվելու ցանկությունը, խթանող շուկայավարները որոշեցին, որ այդ զգացմունքներից կարելի է հսկայական կապիտալ վաստակել: Օրինակ՝ «երկուսը մեկի գնով» կամ «50% զեղչ հաջորդ ապրանքի համար» նման ակցիաները չափազանց արդյունավետ վաճառքի հնարքներ են: Բոլոր մարդիկ սիրում են անվճար նվերներ, ուստի հաճախ, երբ տեսնում են նման մակագրություն, պարզապես դադարում են մտածել։ Բայց իրականում նման ակցիաները շահավետ են միայն վաճառողների համար, քանի որ այդպիսիքգնումներ, միջին չեկի չափը մեծանում է: Բոլոր տեսակի վիճակախաղերը և մրցույթները կարող են վերագրվել այս կատեգորիայի գործարկիչներին:
- Խաղում ենք կարծրատիպերի հետ. Յուրաքանչյուր մարդու ենթագիտակցության մեջ ժամանակի ընթացքում ձևավորվում են տարբեր սովորություններ, որոնք արդյունքում ազդում են նրա ընտրության և գործողությունների վրա՝ կապված տարբեր երեւույթների հետ։ Օրինակ՝ շատերը կարծում են, որ չինական արտադրանքն անորակ է, ինչի պատճառով էլ արագ քայքայվում է ու դառնում անօգտագործելի։ Նման կարծրատիպերը հաճախ օգտագործվում են մարքեթինգում որպես նախապաշարումներ:
Ամենահայտնի սորտերը
- Ինտրիգների պահպանում. Վաճառքում այս ձգանն աշխատում է գրեթե անթերի: Նման կատարելագործված մեթոդով կարելի է հեշտությամբ բարելավել առևտուրը՝ առանց դրա վրա գումար կիրառելու: Օրինակ կարող է լինել մի իրավիճակ, երբ սեմինարի ժամանակ վերապատրաստվողներին ասվում է, որ հաջորդ դասին նրանց կտրամադրվի չափազանց արժեքավոր տեղեկատվություն որոշակի ոլորտում: Կամ հեռուստաշոուի ժամանակ հեռուստադիտողներին ասում են, որ դրվագի վերջում նրանք կիմանան ողջ ճշմարտությունը։ Նման օրինակներ էլի շատ կարող են լինել։ Մարքեթինգում ինտրիգը գործում է որպես մի տեսակ կարթ, որի վրա առնվազն մեկ անգամ ընկնում են բացարձակապես բոլոր օգտվողները:
- Բեսթսելեր. Նման պիտակները հաճախ զարդարում են այն ապրանքները, որոնք վաղուց ոչ ոքի չեն հետաքրքրում։ Իրոք, նման մակագրություն տեսնող պոտենցիալ գնորդների մոտ մեծանում է ապրանքներին ավելի մոտիկից ծանոթանալու ցանկությունը։ Նման ձգան հաճախ օգտագործվում է այն խանութներում, որտեղ դարակներում կարելի է գտնել անցյալ սեզոնի ապրանքներ։
- Հաստատում. Գնորդների առավելագույն քանակ ներգրավելու և վաճառքը մեծացնելու համար չափազանց կարևոր է ապրանքի մասին տեղեկությունները վիճարկել՝ արդյոք դա օգուտ կտա՞, թե՞ կլուծի որոշակի խնդիր, կխնայի ժամանակ կամ գումար: Ցանկացած վաճառող պետք է ցույց տա իր ապրանքը գնելու առավելությունները: Այլ կերպ ասած, նրա համար չափազանց կարևոր է պոտենցիալ հաճախորդին մղել որոշում կայացնելու ձգանի օգնությամբ։
Ինչպե՞ս խելամտորեն օգտագործել մարքեթինգային տեխնիկան:
Եթե ցանկանում եք առանձնանալ ձեր մրցակիցներից՝ միաժամանակ ունենալով եզակի առաջարկ, ստացեք այն ճիշտ՝ պարզ գործարկիչներով:
- զեկուցեք, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը օգնել ձեզ;
- կիսվեք ձեր հաճախորդների դրական փորձով;
- պատկերացրեք ձեր օգտատերերի իրական կադրերը;
- մի փորձեք պատճենել այլ մարդկանց գովազդները, գրեք ձեր սեփական ձեռքով;
- խոսեք ձեր արտադրանքի մասին այնպես, կարծես այն ձեզ իսկապես պետք է այս պահին:
Գրանցիչների այլ տեսակներ
Բացի մարքեթինգային տեխնիկա վաճառելուց, դուք կարող եք օգտագործել այլ նույնքան հաջող մեթոդներ.
- պատմություն - գայթակղիչ պատմություններ մատուցվող ծառայությունների, ապրանքների մասին, որոնք կարող են ներգրավել այլ մարդկանց դեպի վաճառք;
- բոլոր տեսակի զվարճանքներ - տեսանյութեր, խաղեր, վառ նկարներ - այս ամենը հետաձգում է կայքի այցելուներին;
- պրոֆեսիոնալիզմը որակավորումների, գիտելիքների, հմտությունների մշտական ձեռքբերումն է;
- ամեն ինչ նոր՝ հետաքրքիր տեղեկատվություն, թրենդային ապրանքներ, թրենդայինմիտումներ;
- երաշխիքային պարտավորություններ՝ ապրանքի որակ, գումարի վերադարձ, անվճար սպասարկում՝ այս ամենը ձևավորում է հաճախորդի վստահությունը վաճառողի նկատմամբ։
Բոլոր նկարագրված հրահրիչները շատ արդյունավետ են, ինչը ապացուցվել է պրոֆեսիոնալ մարքեթոլոգների կողմից:
