Այսօր յուրաքանչյուր սպառողին հայտնի են այնպիսի ապրանքանիշեր, ինչպիսիք են Pepsi-ն, Coca-Cola-ն, Ikea-ն, Snickers-ը և շատ ուրիշներ: Բայց սկսել են ամենափոքրից՝ ստեղծվելով որպես փոքր ընտանեկան բիզնես։ Սակայն ճիշտ մարքեթինգային արշավը թույլ տվեց նրանց հասնել ավելիին: Իրավասու մարքեթինգային քայլերն արեցին իրենց գործը, և այժմ այդ ընկերությունները հայտնի են ոչ միայն իրենց հայրենիքում, այլև նրա սահմաններից դուրս:
Ոսկե վաճառքի սկզբունքներ
Հաճախորդների թիվը, հետևաբար և վաճառքը մեծացնելու համար պետք է ուշադրություն դարձնել սպառողների խնդիրներին և կարիքներին, ինչպես նաև հիշել ինքներդ ձեզ. Յուրաքանչյուր հաջողված մարքեթինգային քայլին նախորդում են վաճառքի ոսկե սկզբունքները՝
- Հովանավորություն և բանավոր խոսք. Որքան շատ բիզնեսի սեփականատերը հովանավորի իր քաղաքում փոքր միջոցառումները, այնքան ավելի շատ այցելուներ կստանա: Մարդիկ հակված են կիսվել նորություններով:
- Բրենդինգ համացանցում: Շատ կարևոր է չմոռանալԻնտերնետ հարթակներում ապրանքների/ծառայությունների առաջմղման մասին, քանի որ ամեն տարի մարդիկ ավելի ու ավելի են սկսում գնումներ կատարել՝ առանց իրենց համակարգչի մոնիտորները թողնելու։
- Ցույց. Հաճախորդներ ներգրավելու հիմնական ռազմավարություններից մեկը։ Սպառողը պետք է ներկայացնի իր ապրանքը, օրինակ՝ կարող ես կազմակերպել համտես կամ հանձնել փորձնական նմուշներ։
- Կարիքների բավարարում. Յուրաքանչյուր ապրանք կամ ծառայություն, որը մտնում է շուկա, պետք է լուծի սպառողների խնդիրները։ Եթե մարդը ստանա այն, ինչ իրեն պետք է, նա անպայման կվերադառնա, իսկ մշտական հաճախորդները հաջողության գրավականն են։
- Վերլուծություն և օպտիմալացում. Դուք չեք կարող կանգ առնել այնտեղ: Պետք է անընդհատ ուսումնասիրել շուկան և ներկայացնել նոր գաղափարներ: Սպառողները կայուն նյութ չեն, նրանց պահանջներն ու կարիքները անընդհատ փոխվում են, և դուք պետք է հետևեք այս փոփոխություններին:
- Մարկետինգային հետազոտություն. Միայն շուկան վերլուծելուց հետո կարող եք արդյունավետ մարքեթինգային քայլ կատարել:
- Հիշեցրեք ինքներդ ձեզ. Անհրաժեշտ է ընկերության գործունեությունը կենտրոնացնել սպառողների հետ երկարաժամկետ համագործակցության վրա, ուստի մի մոռացեք կորպորացիայի հիշարժան տարբերանշանի, կարգախոսի և իմիջի մասին։
Ութ քայլ
Հաճախորդներ գրավելու համար ընկերությունները ամենից հաճախ օգտագործում են հետևյալ գործողությունները.
- Զանգահարել «սառը» հաճախորդների տվյալների բազաները: Սա թույլ է տալիս պարզել, թե արդյոք կա որոշակի ապրանքի կարիք, ինչպես նաև պատմել ձեր տեսականու մասին:
- Աֆիլիատ ծրագրեր. Վաճառքներն ավելացնելու համար ինտերնետն ավելի ու ավելի է օգտագործվում, ընկերությունները դիմում են գործընկերոջ օգնությանըծրագրեր, որոնք օգնում են հասնել թիրախային լսարանին և տարածել գովազդային տեղեկատվություն:
- Տեսականին և գները. Շատ կարևոր է հետևել վաճառքի սեզոնին: Իհարկե, կան ապրանքներ, որոնք գնորդին անհրաժեշտ են ողջ տարին, բայց կան նաև այնպիսիք, որոնք պահանջարկ ունեն միայն որոշակի ժամանակահատվածում։ Ուստի արտասեզոնին առանց շահույթի չմնալու համար կարող եք փոխել տեսականին, նվազեցնել գները կամ ակցիա անցկացնել։
- Տեղական վաճառք. Եթե կորպորացիայի ցանցն ունի խանութ, որը հաճախորդները շրջանցում են, այսինքն՝ նվազագույն շահույթ է բերում, տեղական վաճառքը հիանալի մարքեթինգային հնարք կլինի։ Հարկավոր է նախապես տեղեկացնել հաճախորդներին, որ տվյալ խանութում ապրանքների վաճառք է լինելու։
- Գովազդ և վիճակախաղ. Չկա այդպիսի մարդ, ով հրաժարվի անվճար վճարումից։ Հետևաբար, կարևոր է խաղարկություններ անցկացնել հետագա գովազդով: Այս մարքեթինգային հնարքը շատ տարածված է սոցիալական ցանցերում, որտեղ դուք պետք է կիսվեք գովազդային գրառումով՝ ապրանքի կամ ծառայության գծապատկերում մտնելու համար:
- Ակտիվ սոցիալական ցանցերում։
- Նոր ապրանքների ներդրում. Մարդն այնպիսի արարած է, որ ի վերջո հոգնում է նույն ապրանքից, ուստի պետք է հոգ տանել անսովոր, հետաքրքիր, պահանջված և օգտակար բան ստեղծելու մասին։
- Կտրոնային ծառայություն։ Առաջարկեք զեղչի կտրոններ պոտենցիալ հաճախորդներին։
Գովազդ
Նման մարքեթինգային քայլերը հայտնի են յուրաքանչյուր ձեռներեցին: Կարելի է նույնիսկ ասել, որ սա ժանրի դասական է։ Բայց դառնալ հայտնի ֆիրմա, սաբավարար չէ. Միայն մարքեթինգով հեռու չեք գնա, կարևոր է ուշադրություն դարձնել գովազդին, և ավելի լավ է այդ նպատակով ձեր ոլորտում մասնագետ ներգրավել: Եթե ձեռնարկատերը կարող է ինքնուրույն հաղթահարել մարքեթինգային գործառույթները, ապա գովազդը էլիտայի բաժինն է:
Մարքեթինգը և գովազդը ի սկզբանե միմյանց փոխլրացնող երևույթներ են. մարքեթինգի օգնությամբ դուք կարող եք որոշել հաճախորդների կարիքները, մինչդեռ գովազդը կենտրոնանում է նրանց վրա: Կախված նրանից, թե ինչ իմիջ կունենա ապրանքանիշը, վաճառքների թիվը կավելանա կամ կնվազի։ Յուրաքանչյուր գովազդային արշավ պետք է պատասխանի այն հարցին, թե ինչ ապրանք է այն և ում համար է այն նախատեսված։ Օրինակ՝ 25 տարի առաջ Լեո Բարնետը ստեղծեց Marlboro ծխախոտի գովազդը, որն ուներ կովբոյի կերպար։ Նույնիսկ այսօր դրանք համարվում են աշխարհում ամենավաճառվողները։
Այսպիսով, մարքեթինգը և գովազդը պետք է որակապես լրացնեն միմյանց՝ հնարավորինս շատ գնորդներ ներգրավելով։ Հասկանալու համար, թե ինչպես է աշխատում այս «խոհանոցը», ավելի լավ է ապրանքի կամ ապրանքանիշի առաջմղման մի քանի հայտնի օրինակներ տալ։ Այնուհետև հնարավոր կլինի հասկանալ, թե որքան կարևոր են մարքեթինգային քայլերը առևտրի և գովազդի մեջ։
Ուղտի վիրավորական
Camel-ը հայտնի դարձավ իր ոչ ստանդարտ մարքեթինգային քայլով: Ծխող Ամերիկային դժվար էր զարմացնել ինչ-որ նոր ծխախոտի արտադրանքով, բայց շուկայավարները չհանձնվեցին: Մի գեղեցիկ առավոտ ԱՄՆ-ի բոլոր քաղաքներում անսովոր հայտարարություն հայտնվեց մեկ բառով՝ «Ուղտեր»։ Մեկ շաբաթ անց դրանք փոխարինվեցին ոչ պակաս ինտրիգային հայտարարություններով. «Ուղտեր են գալիս»:
Ծխախոտի շուկայ դուրս գալուց մեկ օր առաջ պիտակները նորից փոխվեցին՝ վերջապես առաջացնելով մարդկային հետաքրքրությունը։ Այժմ հայտարարությունները մարեցին. «Վաղը քաղաքում ավելի շատ ուղտեր կլինի, քան Ասիայում և Աֆրիկայում միասին վերցրած»։ Այն օրը, երբ ծխախոտը դուրս եկավ շուկա, նորից նույն գովազդները փոխվեցին՝ «Ուղտի ծխախոտն արդեն քաղաքում է»։ Այս հաղորդագրությունը վերացրեց լարվածությունը, որն աճել էր հետաքրքրությունից, ամերիկացիները ծիծաղեցին նման ավարտի վրա և անհամբերությամբ փորձեցին նոր ծխախոտներ:
Մարտկոցը չի սպառվել
Red Bull-ը նույնպես հայտնի դարձավ մարքեթինգային հայտնի հնարքով։ Երբ այս ընկերությունը առաջին անգամ հայտնվեց շուկայում, էներգետիկ և տոնիկ ըմպելիքների տեղը արդեն զբաղեցրել էին Molson, Pepsi, Labatt և Coca-Cola ապրանքանիշերը։ Իհարկե, այս ապրանքները մաքուր էներգիա չէին, բայց գովազդում հիշատակումներ կային տոնիկ էֆեկտի մասին։
Գովազդային արշավի մասնակից Դիտրիխ Մատեշնիցը հիանալի գիտեր, որ անհնար է հավասարվել այս հսկաների հետ՝ օգտագործելով ստանդարտ մարքեթինգային հնարքներ: Ուստի առաջարկվել է հետեւյալը՝ նվազեցնել տարայի ծավալը եւ այն դարձնել մարտկոցի տեսք, ինչը հուշում է լիցքավորվելու մասին, եւ, իհարկե, կրկնապատկել գինը։ Հետևաբար, գովազդային արշավը թանկարժեք չէր, և նման «մարտկոցներ» տեղադրվեցին խանութներում ամենաոչ ստանդարտ վայրերում (սակայն այս ավանդույթը պահպանվել է մինչ օրս):
Նաև Մաթեշնիցն առաջարկեց ուսանողական շենքերի մոտ անվճար բաժանել խմիչքի տուփեր, սա կիրառվում է ևդեռ. Բացի այդ, ընկերությունը հովանավորում է երիտասարդական տարբեր միջոցառումներ՝ նրբանկատորեն լռելով այն մասին, որ ուսանողները նախընտրում են էներգետիկ ըմպելիքները խառնել օղու հետ։
Արդյունքում շուկայավարները ձեռք են բերել ապրանքի անկախ դիրքավորում շուկայում և ստեղծել իրենց սեփական տեղը, որը տարբերում է նրանց այլ խմիչքներից:
Ավելացնել վաճառքը
Վաճառքները մեծացնելու հետաքրքիր մարքեթինգային հնարք է կիրառել Alkaseltzer-ը։ Անցյալ դարի 60-ականներին հեռուստաէկրաններին հայտնվեց մի գովազդ, որում սկսեցին ջուրը նետել ոչ թե մեկ, այլ երկու հաբ։ Արդյունքում վաճառքների թիվը կրկնապատկվեց։
Նաև, վաճառքը մեծացնելու համար պետք է ճիշտ ուղղորդել գովազդային արշավները սպառողների կարիքներին և հասկանալ երկրի մտածելակերպը, որտեղ նոր ապրանքը ժամանում է դրսից: Օրինակ, 1992 թվականին ներքին շուկայի դարակներում հայտնվեց Snickers բարը։ Սկզբում այն գովազդվում էր որպես խորտիկ, որը կարող է փոխարինել ճաշին կամ ընթրիքին։ Սակայն ներքին սպառողը չի հասկացել, թե ինչպես կարող է շոկոլադե սալիկը փոխարինել ապուրին, ուստի սալիկը գնել են որպես թեյի աղանդեր։ Տեսնելով իրերի այս վիճակը՝ մարքեթոլոգները փոխեցին իրենց գովազդային ռազմավարությունը՝ այն կենտրոնացնելով դեռահասների վրա։ Այս երեխաները չեն սիրում ապուրներ, բայց սիրում են քաղցրավենիք։ Այս մարքեթինգային հեղաշրջումը արտադրանքը հաջողություն բերեց:
Մարկետինգային այլ առանձնահատկություններ
Անցյալ դարի 80-ականներին այժմ հայտնի Timberland ընկերությունը ծանր ժամանակներ էր ապրում։ Պոմպերը, թեև որակյալ էին, հարմարավետ և էժան, բայց վատ գնվեցին։ Այնուհետև ընկերությունը պարզ և արդյունավետ որոշում կայացրեց՝ գինը սահմանեց ավելի բարձր, քան մրցակիցներինը:Արդյունքում վաճառքներն աճել են, քանի որ որքան թանկ է ապրանքը, այնքան այն ավելի ցանկալի է դառնում։
Հետաքրքիր մարքեթինգային հնարք, որն օգտագործվում է Թոմաս Դյուարի կողմից՝ վաճառելով Dewar's վիսկին: 19-րդ դարի Լոնդոնում տարածված էին այնպիսի խմիչքներ, ինչպիսիք են կոնյակը, ռոմը և ջինը: Վիսկի վաճառելը անշահավետ էր և շատ դժվար։ Dewar's ապրանքանիշի հիմնադիր Dewar-ը շատ անսպասելի քայլ կատարեց հաճախորդներին գրավելու համար:
Թոմասը վարձեց գնորդների, ովքեր գնում էին փաբեր և հարցնում, թե արդյոք Dewar's վիսկին վաճառվում է: Իհարկե, այս ըմպելիքը հասանելի չէր, և կեղծ գնորդները հեռացան հիասթափված զգացմունքներով: Որոշ ժամանակ անց ինքը՝ Թոմաս Դյուարը, սկսեց հայտնվել փաբերում և առաջարկեց պայմանագիր կնքել վիսկիի մատակարարման համար։ Երկու տարվա աշխատանքի ընթացքում նրա շրջանառությունն աճել է 10 անգամ։
Ամբողջական ձախողում
Մենք ներկայացրել ենք շուկայավարման քայլերի միայն մի քանի օրինակ: Հաջողություն, իհարկե: Բայց նման միջոցառումները միշտ չէ, որ հաջող են լինում։ Նույնիսկ ամենախոշոր և ամենահայտնի ընկերությունները ժամանակ առ ժամանակ շուկա են բերում այնպիսի ապրանք, որը նրանց չի բերում ցանկալի շահույթ և հաջողություն: Դա տեղի է ունենում բազմաթիվ պատճառներով, բայց ամենից հաճախ այն պատճառով, որ մարքեթոլոգները ուշադրություն չեն դարձնում մանրուքներին, նման սխալները հետագայում դառնում են ճակատագրական։
Մի ժամանակ նույնիսկ Apple-ը «խեղդվեց». 2010 թվականին նա բացեց «Ping» երաժշտական համայնքի ցանցը: Սթիվ Ջոբսը վստահեցրել է, որ այս ծառայությունը կդառնա թիվ մեկ iTunes երաժշտություն լսելու համար։ Ճիշտ է, այս ծառայությունը չէր կարող մրցել Twitter-ի և Facebook-ի հետ։
iTunes օգտվողներ առանցՀատկապես խանդավառությամբ էր Ping սոցիալական ցանցի գործարկումը։ Կարելի էր հետևել ձեր սիրելի արտիստների ստեղծագործական նվաճումներին և հասարակական կյանքին, ինչպես նաև հետևել, թե ինչպես են փոխվում ընկերների երաժշտական ճաշակը և կազմել անհատական աղյուսակներ։ Գործարկման օրը սեպտեմբերի 3-ն էր, երբ ընկերության փոխնախագահ Էդդի Քյուն հայտարարեց, որ iTunes-ի օգտատերերի մեկ երրորդն արդեն միացել է Ping-ին: Բայց բանը սրանից հեռու չգնաց։ Հաջորդ օրը սոցցանցում հայտնվեցին բազմաթիվ սպամ ու երաժիշտների կեղծ պրոֆիլներ։ Այս ծառայությանը սառնասրտությամբ են արձագանքել նաև լրագրողները։ Անհաջողությունն ակնհայտ էր նույնիսկ 2010թ.-ին. Ping-ը գրանցված քիչ արտիստներ ուներ, հասանելի էր ավելի քիչ, քան տասը երկրներում և ինտեգրված չէր Facebook-ին, քանի որ Ցուկերբերգը ծանր պայմաններ էր պարտադրել (կամ այդպես էր կարծում Ջոբսը):
Անմիտ տանջանքների մեջ Պինգը տևեց ևս երկու տարի, մինչև 2012-ին այն անհաջող հայտարարվեց: Սոցցանցը հանգիստ մահացավ սեպտեմբերի 30-ին՝ թողնելով հրաժեշտի հաղորդագրություն. «Շնորհակալություն Պինգի նկատմամբ հետաքրքրության համար։ Մենք այլևս չենք ընդունում նոր օգտվողներ»:
Ձախողված նոր կոկա
Կոկա-Կոլա ընկերությունը նույնպես պարտություն կրեց, երբ փորձեց ավելացնել գնորդների թիվը։ 1980-ականների կեսերին Ռոբերտո Գազուետեն, ով համարվում էր 20-րդ դարի ամենահաջողակ վաճառքի մենեջերը, հայտնի դարձավ որպես «գլխավոր հիմար», քանի որ նա փորձում էր Կոկա-Կոլան փոխարինել «Նոր Կոլա»-ով։
Հիմնականում դա ճիշտ է արվել. New Coke-ն անցել է հարյուրավոր համտեսումների միջով, որոնց արդյունքները ցույց են տվել, որ այն մի փոքր ավելի քաղցր է:համն անկասկած սպառողների մոտ հաջողության գրավականն է: Բայց երբ ընկերությունը հայտարարեց, որ նոր կոլան ընդմիշտ կփոխարինի հինին, հաճախորդներն ըմբոստացան, քանի որ նրանց ընտրություն չէր տրվել: Նրանք դադարեցրին նոր խմիչք գնել զուտ սկզբունքորեն։
«Կմախք»
Դանոնի կարգախոսը բավական հետաքրքիր է հնչում. «Հոգ տարեք ձեր կմախքի մասին, երեխաներ»: Թվում է, թե վատ բան չէ, բայց երբ գանգը, կմախքները և խաչաձև ոսկորները ներկված են ֆերմենտացված կաթնամթերքի վրա, դա չափազանց գոթական է: Danone ընկերության ներկայացուցիչները կարծում էին, որ նման դիզայնը և կարգախոսը կգրավի ռուս դեռահասներին, սակայն «սարսափելի» յոգուրտները մեծ ոգևորություն չեն առաջացրել։
Դրանից ավելի վատ. նման փաթեթավորումը վախեցնում էր հիմնական թիրախային լսարանի ծնողներին: Մոսկվայի մի բնակիչ նույնիսկ դատական հայց է ներկայացրել Danone-ի դեմ՝ պահանջելով դադարեցնել արտադրանքի արտադրությունը, ինչը կործանարար ազդեցություն է թողնում երեխայի հոգեկանի վրա։ Ռուս ուղղափառ եկեղեցին նույնպես վրդովված է դրանից՝ նման փաթեթավորումը համարելով վիրավորանք հանգուցյալների նկատմամբ։ Ավելի ուշ Սոցիալական գովազդի էթիկայի փորձագիտական հանձնաժողովը միացավ և համոզեց ընկերությանը դադարեցնել այս ապրանքանիշի արտադրությունը Ռուսաստանում։
Հարկ է նշել, որ Danone-ն առաջին անգամը չէ, որ բաց է թողնում ներքին շուկա մտնող ապրանքների անվանումը։ 90-ականներին մանկական սննդի գովազդի «Bledina-ն այն ամենն է, ինչ ձեր երեխային պետք է» կարգախոսը կրկնվեց ամբողջ երկրում, միայն ծնողներն առանձնապես չէին ցանկանում իրենց փոքրիկների համար «անպարկեշտ» ապրանք գնել։
Ցանկացած մարքեթինգային քայլ պահանջում է նախնական նախապատրաստություն: Դուք պետք է ուշադիր ուսումնասիրեք շուկան, սպառողների կարիքները և նույնիսկառանձին շրջանի մտածելակերպը՝ կեղտոտ երեսը չընկնելու համար։ Փոքրից սկսելը կարող է հանգեցնել մեծ բարձունքների, բայց դրա համար պետք է աշխատել և ոչ թե հույս դնել բախտի վրա:
