Ցուցանիշների հսկողությունն ու մոնիտորինգն անհրաժեշտ են ոչ միայն խոշոր ձեռնարկություններին. Եթե փոքր խանութը կամ HoReCa հիմնարկությունը նախատեսում է տեղ գրավել շուկայում և ունենալ մշտական պլանավորված եկամուտ, ապա անհրաժեշտ է հետևել այնպիսի պարամետրին, ինչպիսին է միջին հաշիվը: Այս ցուցանիշը տեղեկատվություն կտա տեսականու խորության և լայնության, վաճառքի անձնակազմի արդյունավետության մասին։
Ինչպես հաշվարկել
Միջին չեկը, որի բանաձեւը պարզ ու հասկանալի է նույնիսկ սիրողականի համար, հեշտությամբ հաշվում է նույնիսկ ոչ մասնագետը։ Որոշակի ժամանակահատվածի եկամուտը՝ բաժանված նույն ժամանակահատվածի ստուգումների քանակի վրա, կտա ցանկալի արդյունք: Կարևոր է հաշվի առնել գնաճի մակարդակը, գնման գնի փոփոխությունները և ապրանքների մակնշումը: Եթե դինամիկան դրական է, խանութն արդյունավետ է աշխատում, իսկ եթե բացասական է կամ զրոյական, ապա պետք է փնտրել անկման պատճառները։ Դրամական անդորրագիրը կարող է նվազել չափով, օրինակ՝ վաճառքի ժամանակ։ Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել այն ապրանքներին, որոնք բերում են ամենամեծ եկամուտը, վերահսկում են մրցակիցների վարքը այդ ապրանքների նկատմամբ և վերլուծում դրանց դինամիկանձեր խանութը։
Խանութում միջին կտրոնի հետ կապված խնդիրների բացահայտում և դրանց լուծման ուղիները
Միջին ստուգման ժամանակ ոչ ավելի, քան 4-5 կետ: 1-ից 3 գնումներով չեկերի մասնաբաժինը աստիճանաբար մոտենում է ընդհանուր վաճառքի 50%-ին։ Շրջանառության աճն ավելի քիչ է եղել, քան գնաճը կամ այն դեպքում, երբ շրջանառության աճ է նկատվում նոր խանութների բացման ժամանակ։ Հաճախորդները կարճ ժամանակով գտնվում են առևտրի հարթակում, և որոշ բաժիններ ընդհանրապես չեն այցելում:
Անհրաժեշտ է վերլուծել ինչպես բուն խանութի, այնպես էլ բաժինների գտնվելու վայրը, ապրանքների ցուցադրությունը, վաճառքի դինամիկան օրվա ընթացքում։ Կատարել տեսականու կառուցվածքի, գների, շրջանառության վերլուծություն: Կատարվում է ABC՝ վաճառքի վերլուծություն, որի ընթացքում դիտարկվում է տեսականին, բացահայտվում են ամենահայտնի դիրքերը, հնացած ապրանքները և ամենաեկամտաբերները։ Գնահատեք խանութի դասավորության մեջ փոփոխությունների անհրաժեշտությունը, անհրաժեշտության դեպքում երթուղիներ ստեղծեք առևտրի հատակի շուրջ՝ տեղադրելով դարակաշարեր և կախովի ցուցանակներ՝ խանութում կողմնորոշվելու հեշտության համար: Ստեղծեք կամ փոփոխեք պլանոգրամ և, իհարկե, պատրաստեք հատուկ առաջարկներ ձեր հաճախորդների համար:
Ինչպես բարձրացնել միջին չեկը
1. Առևտրային մարժայի ավելացում. Եզակի առաջարկի և անմիջական մրցակիցների բացակայության դեպքում սա կլինի ամենահեշտ և ամենաարագ լուծումը։ Այնուամենայնիվ, շատ քիչ ընկերություններ կարող են պարծենալ նման առավելությամբ։ Ապրանքների մեծ մասի համար կան անալոգներ: Ուստի մանրածախ գնի բարձրացման դեպքում անհրաժեշտ կլինիբարձրացնել սպասարկման մակարդակը, բարելավել սպասարկումը. Եվ սա հավելյալ ծախս է։
2. Տեսականու օպտիմալացում. Կատեգորիայի մենեջերը մերչենդայզերի հետ միասին կարող է վերանայել տեսականու կառուցվածքը, գնման քաղաքականության և մերչենդայզինգի սկզբունքները: Զբաղմունքը բարդ է, տքնաջան, ժամանակատար:
Մարտավարական եղանակներ բարձրացնել միջին չեկը
1. Կիրառելով փոխլրացման սկզբունքը. Շատ ապրանքներ հուշում են լրացուցիչ ապրանքների առկայությունը: Այս սկզբունքը կարող է հիմք ընդունվել ապրանքներ դնելիս: Այսպիսով, մեկ ապրանք գնելիս գնորդը ուշադրություն կդարձնի երկրորդին, որը լրացնում է առաջինը, մեծ է հավանականությունը, որ նա կգնի այն, ինչն իր հերթին կբարձրացնի խանութի միջին կտրոնը։
2. Ներդաշնակեցում. Օգտագործեք պատրաստի լուծումներ, ցույց տվեք հաճախորդներին, թե որ ապրանքները և ինչպես կարելի է համատեղել միմյանց հետ։ Օրինակ՝ մանեկենի վրա հագուստի դեպքում գնորդի մոտ ցանկություն է առաջանում գնել ամբողջ պատկերը, այլ ոչ թե առանձին իրեր։ Այս դեպքում միջին դրամական մուտքը կավելանա։
3. Իմպուլսային պահանջարկի ապրանքների «առաքման» առաջարկ, որը գտնվում է դրամարկղի տարածքում: Գնահատեք, թե արդյոք ձեր խանութն ունի վճարման հանգույցում փոքր էժան ապրանք, որը հաճախորդն ավտոմատ կերպով վերցնում է, երբ մոտենում է դրամարկղին: Դուք կարող եք նաև կրկնօրինակել փոքր, բայց հանրաճանաչ ապրանքների ցուցադրությունը սրահի կենտրոնում՝ ի հավելումն այն, որ այն տեղադրեք դրամարկղում:
4. Նվեր վկայագրերի կամ զեղչի քարտերի առկայություն: Կորպորատիվ հաճախորդների հետ սերտ շփումը թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքի ծավալները նախատոնական օրերին, ևգրավել նաև նոր հաճախորդներ։
5. Անկանխիկ վճարման համար տերմինալի տեղադրում. Բանկային քարտով վճարող հաճախորդներն ավելի շատ են ծախսում, քան կանխիկ վճարելիս, հետևաբար միջին կտրոնը կբարձրանա։
6. Գնորդների ուշադրությունը կենտրոնացրեք ավելի թանկ ապրանքների վրա: Վաճառողները պետք է գնորդների ուշադրությունն աստիճանաբար փոխեն էժան ապրանքից ավելի թանկ ապրանքի: Առևտրի հարկի աշխատակիցները պետք է շահագրգռված լինեն ավելի թանկ ապրանքների վաճառքով։ Հնարավոր է, որ անհրաժեշտ լինի նյութական խթաններ մտցնել աշխատակիցների համար, երբ նրանք ամսական որոշակի քանակությամբ թանկ ապրանք են վաճառում:
7. Ներառումը մեծ մարժա ունեցող էժան ապրանքների տեսականու մեջ. Դժվար չէ էժան ապրանք առաջարկելը, վաճառողների համար դժվար չի լինի այն վաճառել, և նրանք կարիք չունեն լրացուցիչ խթանման։ Էժան ապրանքները կգրավեն հաճախորդներին դեպի խանութ, ովքեր կգնեն ավելի էժան ապրանքներ, քան ի սկզբանե նախատեսված էր։
Խրախուսական ակցիաները՝ որպես կանխիկ դրամի մուտքի ավելացման միջոց
Հատուկ առաջարկներ՝ միջին չեկը բարձրացնելու ևս մեկ միջոց։ «Գնման նվեր», «2 ապրանք գնելիս 3-րդն անվճար» ակցիաների իրականացում, օրվա որոշակի ժամերին զեղչեր, վաճառք. Նման ակցիաները օգնում են վստահելի կապ հաստատել խանութի և հաճախորդի միջև և լավ տպավորություն թողնել գնորդի վրա: Նաև խրախուսական ակցիաներ իրականացնելիս փոխակերպումն ավելանում է, այսինքն՝ ավելանում է խանութից գնումներով լքողների թիվը։ Հաճախորդի կոնտակտային տվյալները ստանալու լրացուցիչ հնարավորություն, որը կարող է հասանելի լինել ապագայումօգտագործվում է խանութի կողմից անցկացվող ակցիաների մասին տեղեկատվություն տարածելու համար։
Արդյունք
Արդյունքում առևտրային ձեռնարկությունում կավելանա շրջանառությունը կանխիկ կտրոնում գնումների քանակի ավելացման պատճառով։ Կլինի փոքր չեկերի մասնաբաժնի նվազում և միջին չեկերի մասնաբաժնի աճ, ինչը վկայում է և՛ մերչենդայզինգի, և՛ անձնակազմի աշխատանքի արդյունավետության մասին։ Բացի այդ, իմպուլսային գնումների թիվը կավելանա, եթե տեսականին և ապրանքների ցուցադրումը օպտիմալացվի: Եվ դրական դինամիկայի հիմքում միջին ստուգումն է:
