Ո՞վ է սպառողը: Սա այն մարդն է կամ մարդկանց խումբը, ով ինչ-որ բան է գնում: Սա կարող է լինել ապրանքների կամ ծառայությունների գնում անձնական սպառման, վաճառքի կամ վարձակալության համար: Բոլոր գնորդները տարբերվում են միմյանցից, նրանց կարելի է բաժանել խմբերի։
Սպառողը և կարիքի հայեցակարգը
Մարքեթինգի ուսումնասիրության օբյեկտներ՝
- պետք է;
- պետք է;
- սպառող;
- սպառում;
- պահանջ.
Կարիք ու կարիքը բավականին պայմանականորեն տարբերվում են: Որոշ իրավիճակներում պայմանները փոխարինելի են: Անհրաժեշտությունը համարվում է ցանկություն, իսկ կարիքը՝ ինչ-որ բանի սուր պակաս։ Ըստ շուկայավարման սահմանման՝ կարիքի հասկացությունը զգացմունք է, որն առաջանում է ապրանքի կամ ծառայության բացակայության դեպքում։ Դրա պատճառով կարող է վնասվել մարդու առողջությանը, ապրելակերպին։
Ինչ է անհրաժեշտությունը, դա անհրաժեշտության գիտակցված ըմբռնումն է: Ընդունում է ֆիզիկական ձև՝ ըստ անհատականության։
Ո՞վ է սպառող. սա մի սուբյեկտ է, որն օգտագործում է նյութական կամ հոգևոր հարստությունն իր համար:գոլեր.
Սպառումը գործընթաց է, որի ընթացքում մարդու ցանկությունները բավարարվում են նյութական կամ հոգևոր բարիքների օգտագործմամբ:
Պահանջարկը փողով ապահովված շուկայում դրված կարիք է:
Գնորդի իրավունքներն ու պարտականությունները
Պետությունը և սոցիալական շարժումները կարգավորում են գնորդի և տնտեսվարող սուբյեկտի հարաբերությունները՝ վաճառող, արտադրող, կատարող։ «Սպառողների իրավունքների մասին» դաշնային օրենքը սահմանեց, որ գնորդն իրավունք ունի՝
- Տեղեկությունների համար.
- Ապահովություն.
- Ընտրություն.
- Լսված եղեք.
- Վնասների համար.
- Սպառողների կրթության համար.
- Հիմնական կարիքները բավարարելու համար:
Գնորդի իրավունքներն ու պարտականությունները գործնականում այսպիսի տեսք ունեն.
Օրինակ, մարդը, ով դեռ չի գնել ապրանքը, բայց պատահաբար կոտրել է այն, պարտավոր չէ դրա համար վճարել։ Ըստ օրենքի՝ ապրանքին պատահական վնաս հասցնելու ռիսկը գնորդինն է այն պահից, երբ վաճառողը հանձնել է առևտրային ապրանքը և ստացել դրա դիմաց գումարը։
Սուպերմարկետ մտնելիս անձը պարտավոր չէ իրերը հանձնել խորդանոց. Մարդը, պայուսակը պահեստում փակելով, խանութի հետ պայմանագիր է կնքում իրերի պահպանման վերաբերյալ, ինչը, իհարկե, պարտադիր չէ։ Բացի այդ, եթե հաճախորդը խանութ է գալիս այլ ապրանքներով, խանութի աշխատակիցներն իրավունք չունեն պահանջել համապատասխան կտրոն։
Սպառողների իրավունքների մասին դաշնային օրենքը նշում է, որ խուզարկություն իրականացնելու, ինչպես նաև անձնական իրերը զննելու իրավունք ունի միայն ոստիկանությունը։
Թունավորման համարմիայն խանութի տերերն են պատասխանատու խանութի արտադրանքի համար: Բայց դա ապացուցելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինի անդորրագիր և տեսախցիկի կադրեր։
Խանութից բոլոր ապրանքները կարող են հետ վերադարձվել ոչ ավելի, քան 14 օր հետո՝ չհաշված գնման օրը։ Ապրանքը պետք է լինի լավ վիճակում, առանց վնասվելու։ Վերադառնալու համար դուք պետք է պահպանեք ապրանքի ներկայացումը, ունենաք բոլոր կնիքները, պիտակները։ Պետք է ունենա վաճառքի անդորրագիր կամ վճարման ապացույց:
Կարիքների դասակարգում
Գոյություն ունեն կարիքների հետևյալ խմբերը:
- Կենսաբանական. Նախատեսված է քաղցը, ծարավը հագեցնելու, ցրտից պաշտպանելու, մաքուր օդ շնչելու համար: Այս խումբը ներառում է բնակարան, հագուստ, սնունդ, քուն:
- Սոցիալական կապեր, հաղորդակցություն, հոգատարություն անձի նկատմամբ, ուշադրություն՝ սա սոցիալական խումբ է։ Այն ներառում է նաև ընկերություն, սեր, ստեղծագործականություն, աշխատանքային գործունեություն։
- Հոգևոր կարիքների խումբը ներառում է ինքնարտահայտումը, ինքնահաստատումը, շրջապատող աշխարհի իմացությունը, գոյության իմաստը:
վարքագծային նշաններ
Սպառողների հիմնական տեսակները՝
- Պատվիրված տեսակ։
- Ընտանիք.
- միջնորդ.
- Ֆիրմայի ներկայացուցիչներ.
- Պատասխանատուներ.
Անհատ սպառողները գնում են ապրանքներ, որպեսզի իրենք օգտագործեն դրանք: Նրանց հետաքրքրում է, թե գնված ապրանքը որքանո՞վ է օգտակար, արդյոք այն մատչելի է ֆինանսական հնարավորություններով, արտաքին դիզայնով, փաթեթավորման որակով։
Պարենային և ոչ պարենային ապրանքներ գնվում ենհիմնականում ընտանեկան տեսակ։
Միջնորդներ - ապրանքների հիմնական սպառողները ոչ թե անձնական սպառման, այլ վերավաճառքի համար: Այս տեսակի ներկայացուցիչներին հետաքրքրում է բացարձակ գինը, շահութաբերությունը, պահպանման ժամկետը։ Արտադրանքի որակը նրանց ամենաքիչն է մտահոգում։
Մատակարարները գնումն իրականացնում են՝ այն ենթարկելով հստակ պաշտոնականացման։ Նրանք հաշվի են առնում յուրաքանչյուր ապրանքի գինը, բնութագրերը, ապրանքի առաքման արագությունը, փոխադրման արժեքը։ Նրանք ուշադրություն են դարձնում տեսականու ամբողջականությանը, հեղինակությանը, վարկ ստանալու հնարավորությանը։
Պաշտոնյաները ապրանքներ և ծառայություններ են գնում ոչ իրենց հաշվին: Նրանք օգտագործում են պետական փողերը, ուստի գործընթացը խիստ ֆորմալացված է և բյուրոկրատական։
Ավանդական դասակարգում
Գնորդների բաշխում ըստ դասական դասակարգման.
- Ապրանքները և ծառայությունները բաժանվում են տղամարդկանց և կանանց:
- Հաշվի է առնված տարիքը։
- կրթություն.
- Սոցիալ-մասնագիտական չափանիշներ.
- Նշեք նոր տեղեկատվությանը արձագանքելու արագությունը: Գնորդների ամենաարագ տեսակը նորարարներն են, հաջորդ տիպը վարպետներն են, ովքեր ապրանքը հայտնի են դարձնում, պրոգրեսիվներն ապահովում են զանգվածային վաճառք, թերահավատները կապված են հագեցվածության փուլում, պահպանողականները գնում են ապրանքը, երբ այն դառնում է ավանդական:
- Հաշվի է առնվում անհատականության տեսակը՝ սանգվինիկ, ֆլեգմատիկ, խոլերիկ, մելանխոլիկ։
Վերաբերմունք արտադրանքի նորարարությունների նկատմամբ
Մարդիկ տարբեր կերպ են արձագանքում նոր ապրանքներին: Մի խումբը գնում է միայն ապացուցված կատեգորիաների ապրանքներ, մյուսը, ընդհակառակը, պատրաստ էփորձեք որևէ նոր բան։
Սպառողների տեսակները նոր ապրանքների հետ կապված.
- Սուպերնորարարներ.
- Նորարարներ.
- Սովորական գնորդներ.
- Պահպանողականներ.
- Սուպեր պահպանողականներ.
Սուպերնորարարները միշտ պատրաստ են փորձարկել և ռիսկի դիմել: Ընդհանուրի տոկոսը կազմում է 2,5%: Նրանք, որպես կանոն, ունեն բարձր սոցիալական կարգավիճակ, ունեն մեծ եկամուտ։
Նորարարները ուշադիր գնում են, նրանք ռիսկի չեն դիմում: Նրանց թիվը 13,5% է։
Ծառայությունների շարքային սպառողները փորձում են ռիսկի չդիմել, նրանք ակտիվ կյանքի դիրք ունեն։ Նրանք զբաղեցնում են ընդհանուրի 1/3-ը։
Պահպանողականների մեծ մասը տարեց մարդիկ են, ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ, աշխատում են ցածր հեղինակության աշխատատեղերում, հավանություն չեն տալիս նորամուծություններին։ Ինչպես սովորականները, նրանք զբաղեցնում են 33%.
Գերպահպանողականները կտրականապես դեմ են փոփոխություններին. Զրկված է գեղագիտական նրբանկատությունից և ստեղծագործական երևակայությունից: Գիտակից տարիքում նրանք հետևում են իրենց երիտասարդության սովորություններին։
Գնված ապրանքների օգտագործման նպատակը
Մարկետինգում կան սպառողների տեսակներ, որոնք տարբերվում են առևտրային ապրանքների օգտագործման ուղղությամբ:
- Անհատականացված.
- Զանգված.
- Producers.
Առաջին տեսակի թիրախային սպառողն ապրանքներ է գնում բացառապես անձնական կյանքի համար։ Օգտագործում է նյութական բարիքներ, ծառայություններ՝ կյանքի հարմարավետությունն ապահովելու համար։ Տարբեր ապրանքների գնումների միջոցով նա աջակցում է սովորական ապրելակերպին, հոգևոր մշակույթին։
Իրավաբանական անձինքկամ զանգվածային գնորդները գնումներ են կատարում մասնագիտական գործունեության համար: Այս կատեգորիան չի ներառում առևտուրը կամ արտադրությունը: Գնումները կատարվում են կազմակերպության, հաստատության, ընկերության, ասոցիացիայի անունից։
Մանուֆակտուրինգը ապրանքներ է գնում բացառապես առևտրի կամ արտադրության համար: Դրանք կարող են լինել կոոպերատիվներ և առևտրային ձեռնարկություններ, ինչպես նաև սպասարկման ոլորտի ձեռնարկություններ։
Հոգեբանական բնութագրեր
Գնումների գործընթացի վրա ընտրության արագության վրա ազդում է անձի բնույթը: Մարքեթինգում կա սպառողների 4 խումբ՝ բաժանված ըստ հոգեբանական բնութագրերի։
- Կախված է կարիքից: Սրանք ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ են։ Նրանց հիմնական խնդիրն է ապահովել իրենց ամենօրյա գոյությունը։ Նրանք երկարաժամկետ գնումներ չեն կատարում։
- Հոգեբանորեն կայուն միջին տարիքի մարդիկ՝ արժանապատիվ վաստակով, ինտեգրված անհատականություններ են: Նրանք կրթություն ունեն, գիտեն չափի զգացումը, մասնակցում են բարեգործության։
- Էքստրովերտները բաժանվում են երեք տեսակի. Աշխատողները և թոշակառուները կայուն պահպանողական մարդիկ են։ Ընդօրինակողները միջին կրթություն ունեն, լավ եկամուտ ունեն։ Վերջինը ղեկավարներն են, նրանք իրենց գործն ունեն։ Նրանք բարձր դիրք են զբաղեցնում հասարակության մեջ, ունեն լավ եկամուտ։
- Ինտրովերտները երիտասարդ իմպուլսիվ մարդիկ են, նրանց կարծիքը հաճախ փոխվում է։ Ակտիվ կուրլիդերներ՝ լավ եկամուտով և կրթությամբ: Հասարակության անդամներ, ովքեր հետաքրքրված են արտաքին աշխարհով, ապագայով. Նրանք գիտակցում են իրենց նպատակը ժամանակակից աշխարհում, ունեն արժանապատիվ եկամուտ, զբաղվում են անձնական աճով։
վերաբերմունք գնին
Ապրանքների որոշակի խմբի ընտրությունը կատարվում է կախված եկամուտի մակարդակից։ Ցածր եկամուտը ստիպում է մարդկանց ավելի քիչ գնումներ կատարել, սովորաբար ցածրորակ ապրանքներ: Ընդհակառակը, լավ եկամուտ ունեցող մարդիկ կարող են շատ հաճախ գնումներ կատարել, փորձարկել նոր ապրանքանիշեր։ Բայց ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, գնումների չափն ու մասշտաբը միշտ չէ, որ կախված են եկամտի մակարդակից։
Կա սպառողների չորս տեսակ՝ կապված գնի հետ.
- Տնտեսական.
- Ապատիկ.
- Ռացիոնալ.
- Անհատականացված.
Առաջին տեսակը կենտրոնանում է բացառապես գների մակարդակի վրա: Նա հակված է անորակ ապրանքներ գնելուն, ուշադրություն է դարձնում ակցիաներին և զեղչերին։ Անտարբեր տեսակը ոչ թե գնի վրա է ուշադրություն դարձնում, այլ միայն ընկերությանը։ Նրա համար գլխավորը որակն ու հեղինակությունն է։ Ռացիոնալ սպառողները իրենց գնումները դիտարկում են փողի արժեքի տեսանկյունից: Անհատականագետը ապրանք է գնում անկախ գնից և որակից, նրան հետաքրքրում է ապրանքի պատկերը։
Հաղորդակցություն
Մասնագիտացված խանութներում կամ խորհրդատուների լայն տեսականիում առաջարկում են տարբեր բոլորովին նոր ապրանքներ, փորձեք նոր ապրանքը: Ապրանքներ վաճառելու համար նրանք տարբեր ձևերով շփվում են, կապ են հաստատում։ Մարդիկ տարբեր կերպ են արձագանքում ինչ-որ բան գնելու առաջարկին: Ոմանք լռում են, մյուսները հանգիստ շարունակում են խոսակցությունը, մնացածը բավականին կոպիտ են, իսկ ոմանք կարող են շփվել այնպես, կարծես հին ընկերոջ հետ:
Մարկետինգում գնի հետ կապված սպառողների երեք տեսակ կա.
- քամած.
- Անտարբեր.
- Անշղթայված.
Սեղմվածները բարդույթներով սպառողների խումբ են, որոնք գրեթե չեն շփվում։ Նրանք ավելի շատ ուշադրության կարիք ունեն։
Անտարբեր - ուշադրություն մի դարձրեք ընկերության ներկայացուցչին, հետաքրքրություն մի դրսևորեք շփման նկատմամբ։
Անկաշկանդ մարդիկ հեշտությամբ սկսում են երկխոսություն:
