Ինչպե՞ս պահանջված դարձնել ձեր ապրանքը, ապրանքը կամ ծառայությունը: Ժամանակակից աշխարհում ցանկացած ֆինանսական ծախս՝ լինի դա սուպերմարկետ գնալը, թանգարան այցելելը կամ հանգստավայրում հանգստանալը, մարդկանց կողմից ընկալվում է որպես ներդրում, որը պետք է անպայմանորեն լուծի խնդիր, եկամուտ ստեղծի կամ ունենա վերջնական նպատակ: Եվ որքան գրավիչ է արդյունքի առումով այս կամ այն ներդրումը, այնքան մարդ պատրաստ է ծախսել։
Ո՞րն է թիրախային լսարանը:
Որպեսզի ձեր արտադրանքը դառնա իրական նպատակին հասնելու միջոց, դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես որոշել թիրախային լսարանը: Նախ, եկեք հասկանանք այս հայեցակարգի էությունը:
Թիրախային լսարանը պոտենցիալ սպառողների մի շարք է, այսինքն՝ այն մարդիկ, որոնց խնդիրը կարող է լուծել ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը: Ավելինորոշակի խմբի կարիքները ճշգրիտ որոշելու համար անհատների ամբողջ բնակչությունը սովորաբար բաժանվում է հատվածների՝ ըստ սեռի, տարիքի, սոցիալական կարգավիճակի և ֆինանսական վիճակի:
Նոր ապրանքը շուկա ներկայացնելիս բոլոր արտադրողները երազում են այն հանրաճանաչ և հաջողակ դարձնելու մասին: Բայց, ցավոք, քչերը գիտեն, թե ինչպես: Ապրանքի թիրախային լսարանի որոշումը նշանակում է հիմք դնել, որի վրա կարող եք դանդաղ և ծախսարդյունավետ կառուցել հուսալի գովազդային արշավ:
Սահմանափակե՞լ, թե՞ ընդհանրացնել:
Թիրախային լսարանը որոշելիս շատ փորձագետներ սովորական սխալ են թույլ տալիս. Ցավոք սրտի, դա կարող է ունենալ բացասական հետեւանքներ։ Օրինակ, նրանք կարծում են, որ մարդկանց որոշակի խմբին որպես թիրախային լսարան հստակորեն սահմանափակելը և միայն նրանց վրա առաջխաղացման քաղաքականությունը կենտրոնացնելը կբացահայտի ապրանքը սպառողներին կորցնելու վտանգի տակ, ովքեր կարող են ինքնաբուխ գնումներ կատարել:
Բայց սա առասպել է: Մինչ օրս շուկայում պատահական գնումների տեսակարար կշիռը չափազանց փոքր է։ Դրա տոկոսը անշեղորեն նվազում է, ինչը բացատրվում է բնակչության եկամուտների նվազմամբ և, համապատասխանաբար, ծախսերի ավելի ճշգրիտ պլանավորմամբ։ Այդ իսկ պատճառով շատ կարևոր է և՛ ճիշտ որոշել թիրախային լսարանը, և՛ ճիշտ ուղղորդել խթանումը դեպի նրան։
Թիրախային լսարանի բնութագրերը
Հիմնական բնութագրերի և չափանիշների իմացությունը կօգնի ձեզ հեշտությամբ պարզել, թե ինչպես որոշել թիրախային լսարանը: Մարդկանց նման խումբն ունի հետևյալ հատկանիշները՝
- Հետաքրքրված է: Ժողովուրդպետք է հետաքրքրված լինի ապրանքով, տեղեկատվություն փնտրի: Դժվար է մեքենա վաճառել նրան, ով չի կարող մեքենա վարել և սովորելու մտադրություն չունի:
- Ձեռք բերելու կարողություն. Գովազդային հաղորդագրության թիրախավորված խումբը պետք է ունենա գնման միջոցներ և ունենա այն պատրաստելու անհրաժեշտություն:
- Մարկետինգային ճնշում գործադրելիս ներկայիս վաճառողի նկատմամբ հավատարմությունը փոխելու պատրաստակամություն: Ապրանքանիշի ֆանատիկ կողմնակիցներին չեն կարող հետաքրքրել նույնիսկ ամենաերկաթե փաստարկները: Ձեր հաղորդագրությանը պատասխանելու համար գնորդը պետք է պատրաստ լինի երկխոսության:
Թիրախային լսարանի ճիշտ սահմանումը ենթադրում է դրա համապատասխանությունը բոլոր երեք պարամետրերին միաժամանակ, քանի որ շահագրգիռ սպառողը, ով պատրաստ է մրցակցից տեղափոխվել ձեզ, կարող է պարզապես չունենալ բավարար ֆինանսական հնարավորություն: Կամ, ընդհակառակը, փող ունեցեք և ապրանքի կարիք ունեք, բայց եղեք այլ ապրանքանիշի խստորեն հետևորդ:
Լրացուցիչ չափանիշներ
Թիրախային խմբերի բացահայտման գործընթացում թույլ տրված երկրորդ, ոչ պակաս տարածված սխալը կիրառվող չափանիշների անբավարարությունն է։ Կոնկրետ անձի կարիքները ճիշտ բացահայտելու և հաշվի առնելու համար բավական չէ իմանալ նրա տարիքը, բնակության վայրը և սեռը։
Նույն տարիքային խմբում կարող են լինել սպառողներ, որոնք ունեն տրամագծորեն հակառակ նախասիրություններ, տարբեր հոգեբանական բնութագրեր և ապրելակերպ: Որքան ավելի խորը սուզվեք պոտենցիալ գնորդների աշխարհ, այնքան ավելի շատ եքդուք կիմանաք նրանց: Եվ ավելի լավ հասկացեք, թե ինչ խնդիրներ կարող եք լուծել:
Տուր ինքներդ ձեզ ճիշտ հարցեր
Որպեսզի ավելի հստակ պատկերացնեք, թե ինչպես սահմանել ձեր թիրախային լսարանը, փորձառու մասնագետները խորհուրդ են տալիս կազմել հարցերի ցուցակ: Մանրամասն պատասխանելով դրանց՝ դուք կկարողանաք հնարավորինս մանրամասն պատկերացնել վերջնական սպառողին և գտնել ամենակարճ ճանապարհը դեպի այն։
- Որոշեք ձեր սպառողի սեռը, որոշեք, թե ում համար եք արտադրում ձեր ապրանքը: Ձմեռային կոշիկները կարելի է ստեղծել երկու սեռերի համար, սակայն կանացի համար դա կլինի էլեգանտ կոշիկներ, իսկ տղամարդկանց համար՝ գործնական։
- Իմացեք այն մարդկանց տարիքային խմբին, որոնց համար աշխատում եք: Փորձեք չցողել: Որքան հստակ է սահմանը, այնքան ավելի ճշգրիտ է հաղորդագրության ուղղությունը: Ձմեռային բարակ կրունկներով ձմեռային կոշիկները հազիվ թե սազեն տարեց կանանց, իսկ դեռահասները նույնիսկ ձմռանը նախընտրում են սպորտային կոշիկներ։
- Որտե՞ղ են ապրում ձեր հաճախորդները: Եվ եթե նրանք օգտագործում են ձեր արտադրանքը, ինչպե՞ս: Շատ ավելի հեշտ է որոշել արտադրանքի թիրախային լսարանը, եթե հասկանում եք, որ կաշվե մեկուսացված ձմեռային կոշիկները լավ են միջին գծի քաղաքի համար, իսկ բարձր մորթյա կոշիկները լավ են հեռավոր հյուսիսում գտնվող գյուղի համար:
- Ի՞նչ է անում պոտենցիալ գնորդը: Որտե՞ղ և ի՞նչ պաշտոնում է նա աշխատում։ Մարդու կրթական մակարդակը և սոցիալական կարգավիճակը ուղղակիորեն ազդում են որոշումների կայացման գործընթացում նրա մոտիվացիայի վրա: Հարուստ գործադիր տիկինը կարող է հեշտությամբ որոշել գնել երկրորդ և նույնիսկ երրորդ զույգ ձմեռային երկարաճիտ կոշիկները, մինչդեռ տրոլեյբուսի վարորդը հազիվ բավարար գումար ունի ևերևակայություն մեկ հանգստյան կոշիկի համար յուրաքանչյուր սեզոնի համար:
- Ի՞նչն է անհանգստացնում ձեր սպառողին: Որո՞նք են նրա խնդիրները: Ուզու՞մ է ձմռանը ավելի տաք հագնվել։ Կամ միգուցե դառնալ ավելի ոճային. Կամ պարզապես հարմարավետ և հարմարավետ զգալ լավ կոշիկներով մռայլ ձմռանը: Այս հարցերի պատասխանները նույնպես կարևոր են։
Ստեղծել նկարագրություն
Հարցերին պատասխանելուց հետո գրեք հաճախորդի նկարագրությունը: Վերլուծե՛ք ձեր հասցեատիրոջ ապրելակերպը՝ ո՞ւր է նա գնում, ի՞նչ հեռուստահաղորդումներ է դիտում։ Քշել մեքենա և լսել ռադիո՞ Իսկ գուցե նա գովազդ է կարդում տրոլեյբուսի հետևի ապակու վրա։ Ի՞նչ ռեստորաններ է նա տանում կնոջը, ինչպիսի՞ ֆիլմեր է սիրում դիտել երեխաների հետ։
Մանրամասն պատմությունը այն անձի մասին, ում համար ստեղծել եք ձեր արտադրանքը, արագ կօգնի ձեզ հասկանալ, թե որտեղ և ինչ տեսակի գովազդ պետք է տեղադրվի, որում նորությունների արգելափակում տեղադրեք գովազդային տեսանյութ: Եվ նաև որտեղ դնել գրքույկը՝ փոստարկղում կամ մոտակա գեղեցկության սրահի սեղանին: Դուք դեռ մտածում եք, թե ինչպես սահմանել թիրախային լսարանը: Հետո հաշվի առեք հատուկ դեպքեր։
Ընկերության լսարանի որոշում
Սեփական բիզնեսի կազմակերպումը, հատկապես սկզբնական փուլում, դրանից պահանջում է ոչ միայն նյութական, այլև ինտելեկտուալ ծախսեր։ Եվ ոչ վերջին տեղում, բիզնես պլան գրագետ կազմելու և զարգացման ռազմավարություն մշակելու ունակության հետ մեկտեղ, ընկերության թիրախային լսարանը որոշելու անհրաժեշտություն կա: Այսինքն՝ հասկանալ, թե ում են ուղղվելու ձեր ջանքերը։
Թիրախային լսարանը որոշելու հատկանիշընկերությունները պետք է ընտրություն կատարեն անհատ գնորդի և բիզնեսի՝ որպես սպառողի միջև: Առաջին խմբի վերլուծությունն ավելի բարդ է։ Շուկան, որին այն ուղղված է, ենթակա է էական տատանումների և, հետևաբար, բնութագրվում է ցածր կայունությամբ։ Երկրորդ հատվածի ընտրությունը որպես թիրախային լսարան ավելի քիչ անկայուն է, բայց պահանջում է զարգացման զգալի ծախսեր:
Թիրախային լսարանը կայքի համար
Ինտերնետային ռեսուրսի թիրախային լսարանի որոշման առանձնահատկությունը հստակ պատկերացում է, թե ում և ինչ նպատակով կարող է հետաքրքրել այս կամ այն բովանդակությունը: Կայքի առաջխաղացման ռազմավարություն մշակելիս կարևոր է հաշվի առնել ոչ միայն ռեսուրսների պոտենցիալ օգտագործողների սեռը, տարիքը և եկամուտը, այլև նրանց կողմից օգտագործվող օպերացիոն համակարգը և բրաուզերը: Իսկ այնպիսի գործոն, ինչպիսին է բնակության վայրը, ընդհակառակը, առաջնային նշանակություն չի ունենա։
Ինտերնետային ռեսուրսների առաջմղման առանձնահատկությունները թելադրում են լսարանի հետաքրքրությունների ավելի մանրակրկիտ ուսումնասիրության անհրաժեշտությունը: Բայց, մյուս կողմից, դրանք հնարավորություն են տալիս ներգրավել, այսպես կոչված, պատահական սպառողներին։ Օրինակ, խթանելով «ինքնանորոգվող մեքենա» հարցումը, դուք ձեր կայք կգրավեք ոչ միայն ձեր թիրախային լսարանի ներկայացուցիչներին, այլև այն օգտվողներին, ովքեր որպես հարցում մուտքագրել են «մեքենայի վերանորոգում» կամ «ինքնանորոգում»:
Մեկ այլ մեթոդ, որը կօգնի ձեզ արագ կողմնորոշվել, թե ինչպես որոշել կայքի թիրախային լսարանը, կլինի ցածր և միջին հիմնական արտահայտությունների օգտագործումը գովազդը պլանավորելիս:հաճախականությունը և մրցակցությունը: Որպեսզի հնարավորինս կոնկրետ լինեք ձեր խմբին, մի օգտագործեք համապարփակ «պատուհան»: Ընտրեք, օրինակ, «փայտե պատուհաններ երկկողմանի պատուհաններով»:
Ինչպե՞ս որոշել ծառայության թիրախային լսարանը:
Թիրախային լսարանի որոշումը աշխատատար գործընթաց է, որը պահանջում է հատուկ կրթություն և նշանակալի փորձ: Գովազդային արշավի հաջողությունն ուղղակիորեն կախված է նրանից, թե որքան գրագետ և ճշգրիտ են բացահայտվում պոտենցիալ սպառողները և ինչպես են բացահայտվում և մանրամասնորեն հաշվի առնվում նրանց կարիքները: Եվ առաջխաղացման մեջ ներդրումների վերադարձ:
Բացի այդ, իմանալով, թե ինչպես բացահայտել թիրախային լսարանը և վերլուծել խմբի վարքագծային բնութագրերը, հնարավորություն կտա ստեղծել ծառայություն, որը լավագույնս կլուծի սպառողների խնդիրները և կգերազանցի մրցակիցների հնարավորությունները: Բացի այդ, հնարավոր կլինի կանխատեսել սպառողների նախասիրությունների փոփոխությունները։ Ինչպես նաև թիրախային լսարանի վարքային բնութագրերը: Դրա հիման վրա արտադրողը ժամանակին կկարգավորի ակցիայի հնարավորությունները: Նա հնարավորություն կունենա բացահայտելու և կիրառելու ամենաարդյունավետ մոտիվացիան՝ ազդելու հասցեատիրոջ գնման որոշման վրա:
