Մարկետինգում պահանջարկը նրա հիմնական սահմանումներից մեկն է: Դրա ծագումը հիմնված է որոշ կարիքներ ընդհանուր հոսքի մեջ համատեղելու ունակության վրա: Պահանջարկ ստեղծելու համար երկու պայման պետք է լինի՝ շուկան և կարիքը։
Վերջին գործոնը նշանակում է ծառայություն կամ ապրանք գնելու օգտատիրոջ ցանկությունը: Իսկ շուկան այն միջավայրն է, որտեղ կարելի է ապրանքների վաճառքը իրականացնել։ Այս պայմանների առկայության դեպքում հնարավոր է դառնում բավարարել պահանջարկը։ Հենց այս հայեցակարգերի վրա է հիմնված ամբողջ տնտեսությունը։
Ինչ է պահանջարկը մարքեթինգում
Պահանջարկի հայեցակարգը հիմնականում հիմնված է նրա առանձնահատկությունների վրա, որոնցից գլխավորը գերակայությունն է։
Պահանջարկը կարող է գործել նույնիսկ առանց շուկայի: Այն կարող է գոյություն ունենալ ինքնուրույն, բայց դրա բավարարվածությունը հնարավորություն է տալիս տնտեսության զարգացմանը։ Դրա առաջընթացը տեղի է ունենում միայն հաճախորդների կարիքների բավարարման և կազմակերպման նոր ձևերի ի հայտ գալու միջոցով: Եթե պահանջարկը սահմանվի ըստ էության, այն այլ տեսք կունենա։
Մարկետինգում պահանջարկը ցանկություն էբավարարել կարիքները ծառայության կամ ապրանքի գնման միջոցով: Այս հայեցակարգից բխում է պահանջարկի հիմնական օրենքը. Այն հիմնված է երկու պայմանի վրա՝ ապրանքի քանակի և արժեքի։ Պահանջարկի առկայության համար երկու գործոնների առկայությունը պարտադիր չէ։ Գովազդն այսօր համարվում է պահանջարկի հիմնական գեներատորը։ Սակայն պահանջարկն ինքնին, ինչպես նախկինում, ի հայտ է գալիս գնորդների կարիքների և դրանք բավարարելու շուկայի ունակության ֆոնին։ Այսինքն՝ ունենալով որոշակի կարիք՝ մարդը մտնում է շուկա, որտեղ շուկայավարման հիմնական կանոնը պահանջարկն է։
Պահանջարկի օրենքը և դրա ազդեցությունը շուկայավարման վրա
Պահանջարկի առաջին կանոնն ասում է՝ դրա արժեքը ուղղակիորեն կախված է ապրանքի ինքնարժեքից և քանակից։ Որքան բարձր է ապրանքի գինը, այնքան քիչ սպառողներ են պատրաստ գնել այն: Այս տարրական թվացող կանոնը հիմնարար նշանակություն ունի ոչ միայն մարքեթինգի, այլ ողջ տնտեսության համար։ Հենց այս օրենքն է նկարագրում շուկայի մոդելը, որը հաշվարկվել է 5000 տարի։ Այլ կերպ ասած, այս կանոնը ենթադրում է, որ պահանջարկի վրա ազդում են երկու գործոն՝ ինքնարժեքը և քանակը:
Ճիշտ է, եթե ուշադիր ուսումնասիրեք շուկան, կարող եք հասկանալ, որ պահանջարկը ձևավորվում է ոչ միայն ապրանքների գնով և քանակով, այսինքն՝ դրա վրա ազդում են ևս շատ պայմաններ։
Պահանջարկի օրենքները ներառում են մի քանի նրբերանգներ. Առաջին պայմանը ապրանքի սահմանափակ քանակությունն է։ Ցանկացած շուկա սահմանափակված է տնտեսության արտադրողական հզորությամբ։ Երկրորդ պայմանն այն է, որ ապրանքների ինքնարժեքը սահմանափակվում է գնման հնարավորություններով։ Եթե այս գործոնները հաշվի չառնվեն, շուկան չի կարողաշխատանք։
Եթե նայեք մյուս կողմից պահանջարկին, կարող եք հասկանալ, որ դա ենթադրում է կատարյալ շուկա։ Բայց իրականում սպառողների վրա ազդում են մեծ թվով տարբեր գործոններ, որոնք հնարավոր չէ հաշվի առնել երկու գործոնով նկարագրության մոդելում: Հենց մարքեթինգն է, որը հնարավորություն է տալիս կարգավորել ծառայությունների և ապրանքների պահանջարկը՝ ազդելով ապրանքների արժեքի և քանակի վրա։ Վերահսկելով այս գործընթացը՝ դուք կարող եք գիտակցել շուկայի անխափան աշխատանքը և լիովին բավարարել հաճախորդների կարիքները։
Մարկետոլոգների կարծիք
Մասնագետներին հետաքրքրում են մարքեթինգի մի քանի տեսակներ՝ կախված պահանջարկից: Առաջին կարևոր գործոնը համարվում է ապրանքը գնելու ցանկությունը, թեև գնորդն այս պահին կարող է միջոցներ չունենալ: Սա շատ կարևոր հոգեբանական ասպեկտ է արտադրողի համար: Ի վերջո, դա հայտնի է դարձնում պոտենցիալ սպառողների որոշակի խմբին, ովքեր ծանոթ են ապրանքանիշին և որոշակի ջանքեր են գործադրում գումար խնայելու և ապագայում գնումներ կատարելու համար:
Սարքերի օգտագործման միջոցով, ինչպիսիք են վարկավորումը, զեղչային վաճառքը, ապառիկ պլանները, հնարավոր պահանջարկը կարող է վերածվել իրական գործարքների: Չապահովված պահանջարկը կարելի է բացահայտել ֆոկուս խմբերի կամ հարցումների միջոցով: Նման շուկայական հետազոտության միջոցով կարելի է բնութագրել ապրանքի անապահով պահանջարկը շուկայավարման մեջ՝ գնորդների վերաբերմունքն առաջարկին, որքանով է նրանց պակասում գործարք կնքել, ինչպիսի զեղչ կլինի գրավիչ։
Հավասարապես կարևոր էշուկայավարների արդյունավետ պահանջարկը արտադրողի կողմից արտադրված ապրանքի նկատմամբ: Նման իրավիճակում գնորդն ունի բոլոր հնարավորությունները ապրանքներ ձեռք բերելու առանց զեղչերի և մարումների։ Այս սեգմենտի սպառողները համարվում են ամենագրավիչը ցանկացած ընկերության համար, քանի որ նրանց համար որևէ խոչընդոտ չկա գործարք կնքելու համար, բացառությամբ սեփական ցանկության։
Բացի այդ, սպառողների որոշակի խմբին բնորոշ է կետային պահանջարկը, որը բնութագրվում է արագ հյուծվածությամբ և ցածր խորությամբ։ Օրինակ, դերասանները կամ երաժիշտները հյուրախաղերով բնակավայրեր կարող են բավարարել պահանջարկը գրեթե ամբողջությամբ ընդամենը մի քանի օրվա ընթացքում: Այնուհետև հանդիսատեսների դահլիճները մեծ արագությամբ կդատարկվեն, միաժամանակ կնվազեն նաև թիմերի եկամուտները։
Շուկայում նոր արտադրանք թողարկելու պատրաստվող ձեռնարկությունները շահագրգռված են շուկայավարման ոլորտում ապրանքի գնահատված կամ հնարավոր պահանջարկով: Թվում է, թե իրավիճակը պարադոքսալ է. ինքնին ապրանք չկա, բայց արդեն կա դրա պահանջարկը։ Բայց իրականում այս վիճակը բավականին ծանոթ է նոր արտադրանքներին: Ապրանքի համար առաջարկվող գնով պահանջարկի բնութագրերը կդառնան այն հիմքը, որը կօգնի հաշվարկել նորարարությունների և գիտական զարգացումների թողարկման հետադարձ վերադարձը: Առանց պահանջարկի մեծությունն իմանալու՝ անհնար է որոշել ապագայում ապրանքների արժեքը, դրանց վերադարձման ժամկետը և ամբողջ բիզնեսի շահութաբերությունը։
Հատկություններ
Բոլոր վերը նշվածները նշանակում են միայն մեկ բան՝ շուկայավարման մեջ պահանջարկի տեսակներն ավելի լայն սահմանում ունեն, քան տնտեսագիտության մեջ: Շուկայավարողների համար ապրանքային գծերի պահանջարկի բոլոր նկարագրված տեսակները նշանակալի են:ընկերություն.
Բայց միևնույն ժամանակ պահանջարկը շատ անկայուն և դժվար կանխատեսելի ցուցանիշ է։ Որոշ դեպքերում այն հայտնվում է կտրուկ և հանկարծակի անհետանում: Եվ երբեմն այն կայուն է երկար տարիներ և նույնիսկ տասնամյակներ: Երբեմն նույնիսկ սպառողն ինքը չի կարողանում հստակ ասել, թե ինչ է իրեն պետք և ինչ է պատրաստ պահանջել։ Օրինակ՝ կոսմետիկայի խանութ մուտք գործող աղջիկը չի կարող նախօրոք ասել, թե կոնկրետ որ ապրանքն իրեն դուր կգա և կոնկրետ ինչ կգնի։
Հատկանշական է, որ սուպերմարկետների յուրաքանչյուր այցելու կատարում է նախատեսված գնումների միայն 30%-ը, իսկ մնացած 70%-ը գնում է իմպուլսիվ՝ արտաքին գործոնների ազդեցության տակ։
Արտադրողները հաճախ ստիպված են լինում գուշակել ապագա պահանջարկը և շուկա հանել այն ապրանքը, որը նա ինտուիտիվորեն ակնկալում է: Ապրանքը պետք է լինի այն, ինչ սպառողը կարող է գնել: Իրոք, շուկայավարման մեջ առաջարկն ու պահանջարկը փոխկապակցված հասկացություններ են:
Հենց պահանջարկը հայտնաբերելու և այն վերահսկելու համար արտադրողներն ուսումնասիրում են վարքային և հոգեբանական հիմքերը, ներառյալ գնորդների կարիքներն ու շարժառիթները:
Բացասական պահանջ
Կա մարքեթինգի մի քանի տեսակներ՝ կախված պահանջարկից:
Բացասական տեսակը նշանակում է, որ սպառողների մեծ մասը հրաժարվում է ապրանքից՝ անկախ դրա որակից։ Դա կարող է լինել նորաձեւությունից դուրս հագուստ կամ արտադրողի կողմից գոնե մեկ ապրանքի թողարկում, որը արժանացել է բազմաթիվ քննադատությունների: Մարքեթինգում բացասական պահանջարկ է առաջանում, եթե գնորդների մեծամասնությունը չի ցանկանում ապրանք գնել: Իսկ որոշ սպառողներ նույնիսկ պատրաստ են դիմանալվնասներ այս ապրանքը դադարեցնելու համար:
Ի՞նչն է որոշում օգտագործվող մարքեթինգի տեսակը: Պահանջարկի վիճակից. Այսպիսով, ապրանքի նկատմամբ գնորդների բացասական վերաբերմունքը հաղթահարելու համար դուք պետք է դիմեք փոխակերպման մարքեթինգին: Դրա էությունը խնդրի լուծման ամենաարդյունավետ ուղիներին ծանոթանալն է՝ կատարելագործում, ապրանքի փոփոխություն, ծախսերի կրճատում, հզոր գովազդային արշավ։
Պահանջ չկա
Ենթադրում է սպառողների կողմից առաջարկվող ապրանքի գնման նկատմամբ հետաքրքրության բացակայություն: Թերևս գնորդները լիովին անտարբեր են ապրանքի նկատմամբ: Կան այս խնդրի ամենատարածված պատճառներից մի քանիսը:
- Գնորդին հայտնի ապրանքները նրա կողմից ընկալվում են որպես արժեք կորցրած առարկաներ։ Օրինակ՝ նորաձևությունից դուրս իրեր, հնացած էլեկտրոնային և կենցաղային տեխնիկա։
- Ապրանքները ընկալվում են որպես արժեքավոր, բայց ոչ այս տարածաշրջանում: Օրինակ՝ ամառային հագուստ ցուրտ վայրերում։
- Շուկան վատ է պատրաստված նոր ապրանքների թողարկմանը. Օրինակ, սոյայի մթերքները լավ չեն ընդունվում ներքին շրջանների մեծ մասում:
Ինչպես նշվեց, մարքեթինգի տեսակն ընտրվում է պահանջարկի վիճակից: Դրա բացակայությունը հաղթահարելու համար պետք է կիրառվի խրախուսական մարքեթինգ։ Այն պետք է ուղղված լինի մի քանի խնդիրների լուծմանը՝
- կամ մոտեցնել ապրանքը գնորդին՝ արթնացնելով դրա կարիքը;
- կամ տեղադրեք ապրանքը տարբեր շուկաներում՝ ուսումնասիրելով օպտիմալությունը;
- կամ ավելի լայնորեն խթանեք ապրանքըպոտենցիալ գնորդների շրջանում։
Թաքնված պահանջ
Պոտենցիալ (թաքնված) պահանջարկը մի իրավիճակ է, երբ գնորդներին անհրաժեշտ է ապրանք, սակայն պահանջարկը երկար ժամանակ չի բավարարվում շուկայում անհրաժեշտ ապրանքի բացակայության պատճառով: Օրինակ, վաղուց թաքնված պահանջարկ կա առանց կոֆեինի սուրճի, անվտանգ ծխախոտի, ոչ ալկոհոլային գարեջրի։ Նմանատիպ պահանջ կա նաև օգտակար սննդի, անվտանգ դեղամիջոցների և արդյունավետ մարզասարքերի նկատմամբ։
Հետագա իրավիճակը պայմանավորված է պահանջարկի վիճակով. Թաքնված պահանջարկով արդյունավետ մարքեթինգի տեսակը զարգացող է: Հենց նա է թույլ տալիս լուծել առաջացած խնդիրը՝ համապատասխան ապրանքներ պատրաստելով։ Զարգացման մարքեթինգի խնդիրն է թաքնված պահանջարկը շուկայում իրական առաջարկի վերածել:
Անկանոն պահանջ
Մարկետինգում պահանջարկի ևս մեկ կատեգորիա, որի դեպքում շուկայում առաջարկվող ապրանքները չեն համընկնում կարիքների հետ՝ կապված շուկայական պայմանների սեզոնային, ամենօրյա կամ շաբաթական փոփոխությունների հետ: Օրինակ՝ հասարակական տրանսպորտում պիկ ժամերը, ձմռանը ամառային հագուստի պահանջարկի նվազում, աշխատանքային օրերին թանգարաններ հազվադեպ այցելություններ։
Այս իրավիճակում պահանջվում է համաժամանակյա պահանջարկի և շուկայավարման կիրառում, որի խնդիրներն ուղղված են գների ճկուն փոփոխություններին, ինչպես նաև խթանների փոփոխմանը։ Օրինակ՝ սեզոնային զեղչերի և վաճառքների, քարոզչական և գովազդային արշավների, ձեռնարկությունների աշխատանքային ժամերի մասին տեղեկատվության տարածման միջոցով։
Նվազող պահանջարկ
Այս տերմինը նշանակում է, որ վաղ թե ուշ ցանկացած ապրանք կորցնում է իրգրավչություն շուկայում և աստիճանաբար սկսում է փոխարինվել այլ ապրանքներով: Այս դեպքում անհրաժեշտ է օգտագործել ռեմարքեթինգը, որն ուղղված է նոր արտադրանքի կյանքի ցիկլի ստեղծմանը։ Դուք կարող եք հասնել ձեր նպատակին՝ բացահայտելով ապրանքի նախկինում անհայտ առավելությունները, բարելավելով ծառայության որակը:
Լրիվ պահանջարկ
Այս տեսակը ենթադրում է ամենացանկալի իրավիճակը, որտեղ կա շուկայավարման մեծ պահանջարկ և շուկա: Ավելին, հաճախորդների կարիքները աճում են այնպիսի տեմպերով, որոնք լիովին համապատասխանում են ձեռնարկության արտադրական հնարավորություններին:
Այս դեպքում արժե օգտագործել աջակցող մարքեթինգը, որը պահանջում է մշտական ուշադրություն պայմանների նկատմամբ, որոնք կարող են հանկարծակի փոխել պահանջարկը։ Բացի այդ, նման մարքեթինգը պետք է լուծի մարտավարական խնդիրները, որոնք կապված են գնային քաղաքականության իրականացման, վաճառքի բարձր մակարդակի պահպանման, առևտրային ակտիվության բարձրացման և ծախսերի վերահսկման հետ: Նույնքան կարևոր է հակազդել մրցակիցներին, ովքեր փորձում են ապրանքները դուրս մղել շուկայից:
Չափազանց պահանջարկ
Պահանջարկի այս տեսակն այն է, երբ որոշակի ապրանքների պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է առաջարկը: Նման իրավիճակում պետք է կիրառվի ապամարքեթինգ, որն անհրաժեշտ է նման խնդիրների լուծման համար. ավելորդ պահանջարկի կրճատում ծառայության կամ ապրանքի ինքնարժեքի բարձրացմամբ, գովազդի դադարեցմամբ և վաճառքը խթանելու այլ եղանակներով, պահանջարկի անցում մի ապրանքից մյուսը: Նման մարքեթինգն անհրաժեշտ է ոչ թե պահանջարկը վերացնելու, այլ այն նվազեցնելու համար։
Իռացիոնալ պահանջ
Իրավիճակ, երբ գնորդների որոշ կատեգորիաների կարիքների բավարարումը հանգեցնում է այլ մարդկանց, կազմակերպությունների և հաստատությունների ուժեղ հակազդեցությանը: Ավանդական օրինակներ. լիկյոր, ծխախոտ, թմրանյութեր, քաղաքական և կրոնական իրեր:
Այս դեպքում նպատակահարմար է դիմել հակամարքեթինգի։ Կախված պահանջարկից, օգտագործվում է ծառայությունների կամ ապրանքների վերացումը կամ դրա էական սահմանափակումը։ Օրինակ՝ որոշ երկրներում հեռուստատեսությամբ արգելված է ծխախոտի գովազդը, պարբերաբար իրականացվում են հականիկոտինային և հակաալկոհոլային արշավներ։
Ինչ է պահանջարկի առաջացումը
Այժմ եկեք խոսենք գործընթացի մասին, որը ներառում է մարքեթինգային ռազմավարություններ, որոնք նախատեսված են ապրանքանիշի իրազեկվածության և հաճախորդների հետաքրքրությունը բարձրացնելու համար: Մարքեթինգում պահանջարկի ստեղծումը նշանակում է ոչ միայն մեդիա ակտիվություն, այլ նաև ներգնա մարքեթինգ, էլփոստի մարքեթինգ, իրական մարքեթինգ և սպառողներին պահելու բոլոր տեսակի միջոցներ: Բայց դա չի վերաբերում գովազդին և PR-ին։
Պահանջարկի ձևավորման առաջին մասը աշխատանքն է, որն ուղղված է բուն ընկերության և նրա արտադրանքի գոյության մասին տեղեկատվության տարածմանը։ Դուք կարող եք դա անել SEO-ի, աֆիլիատ մարքեթինգի, բովանդակության մարքեթինգի, սոցիալական ցանցերի օգնությամբ:
Այն բանից հետո, երբ մարդիկ իմանան ընկերության գոյության մասին, անհրաժեշտ է սկսել հանդիսատեսին ծանոթացնել ընկերության և նրա արտադրանքի արժեքներին: Ապրանքների նկատմամբ հետաքրքրությունը մեծացնելու բազմաթիվ եղանակներ կան։
Ինչպես առաջացնել պահանջարկ
Առաջարկվող ռազմավարություններուղղված է ընկերությունը ներկայացնելու այն սպառողներին, ովքեր կարող են իսկապես հետաքրքրված լինել նրա ապրանքներով կամ ծառայություններով:
- Սոցիալական մեդիա. Հանդիսատեսի հասանելիությունը մեծացնելու և ապրանքանիշի իրազեկվածությունը բարձրացնելու համար խորհուրդ է տրվում ընտրել մի քանի հարմար հարթակներ և սոցիալական խթաններ, օրինակ՝ նվերների տեսքով՝ ձեր բովանդակության տակ գտնվող հավանումների համար: Ճիշտ է, չպետք է մոռանալ, որ կատարված աշխատանքն առաջին արդյունքները կտա միայն մի քանի ամիս հետո։
- Բովանդակության շուկայավարում. Այն կարևոր տեղ է զբաղեցնում ինչպես ձեռնարկության ճանաչելիության բարձրացման, այնպես էլ ընդհանուր պահանջարկի ձևավորման գործում։ Որքան շատ բովանդակություն արտադրի ընկերությունը, այնքան ավելի հեշտ կլինի այն գտնել սպառողների համար: Եվ դրա համար դուք պետք է օգտագործեք SEO, խթանման գործիքներ, բովանդակություն առաջատարների արտադրության համար:
Կատարված աշխատանքի շնորհիվ կնկատեք, որ շատ ավելի շատ բաժանորդներ կհայտնվեն սոցիալական ցանցերում, և որոնողական համակարգերն ավելի կաջակցեն ձեր ռեսուրսներին: Սա պահանջում է մի քանի քայլ:
SEO. Մարքեթոլոգները առաջին հերթին օգտագործում են այս գործիքը, երբ խոսքը վերաբերում է պոտենցիալ գնորդներին ներգրավելուն ուղղված մարքեթինգային ռազմավարությունների պահպանմանը: SEO-ն բաղկացած է այն գործողություններից, որոնք ընկերությունը կատարում է որոնման արդյունքների առաջին տողերը զբաղեցնելու համար, երբ օգտվողները որոնում են որոշակի հարցումներ: Ինչպե՞ս բարձրացնել ձեռնարկության իրազեկվածությունը ցանցում որոնման օգնությամբ: Բացահայտեք բիզնեսի հետ կապված հիմնական արտահայտություններն ու բառերը: Գնահատեք մրցույթը ընտրված հարցումների համար: Եթե ընտրված բառըգերակշռում է մրցակցին, ստեղծել այնպիսի բովանդակություն, որը որակով կգերազանցի մրցակցի նույնական բովանդակությունը: Կարող եք նաև ուշադրություն դարձնել ավելի հազվադեպ խնդրանքներին: Ստեղծեք բովանդակություն հիմնական արտահայտությունների ավելացմամբ: Եվ հիշեք, որ ձեր բովանդակությունը բարձր որակ և մանրամասն պահեք:
- Ռեսուրսների խթանում. Այս փուլում դուք պետք է հնարավորինս ակտիվ լինեք հանրաճանաչ սոցիալական ցանցերում և ձեր ընկերության հետ կապված խմբերում:
- Բովանդակության օգտագործումը առաջատարներ ստեղծելու համար: Բովանդակության շուկայավարումը չի կարող արդյունավետ լինել, եթե մուտքային տրաֆիկը չվերափոխի վճարովի հաճախորդների: Ակնկալվում է, որ բովանդակությունը կստիպի այն ընթերցող հանդիսատեսին դառնալ առաջատար:
Եվ մի մոռացեք, որ նույնիսկ թվային դարաշրջանում իրական մարքեթինգային գործիքները դեռ ակտուալ են: Աշխատանքի տոնավաճառներ, տեղական հանդիպումներ, տարբեր կոնֆերանսներ. այս ամենը կարող է ցույց տալ ձեր ընկերությունը այն մարդկանց, ովքեր իսկապես հետաքրքրված են ձեր մատուցած ծառայություններով կամ ապրանքներով:
