Ինչպես ասել է ԱՄՆ-ի ամենահայտնի քաղաքական գործիչ Բենջամին Ֆրանկլինը. «Ժամանակը փող է»: Ուստի խոսքից անցնենք գործի։
Բիզնեսի նորեկներն ամեն օր անխուսափելիորեն բախվում են բազմաթիվ մարտահրավերների, և հավատացեք ինձ, հարկային օրինագծերը այդ անակնկալներից ամենամեծը չեն: Հաջողության ճանապարհը գորգապատված չէ, և բոլոր հաջողակ ձեռնարկատերերը գիտեն այս կանոնը:
Գիտե՞ք ամեն ինչ վաճառքի տեխնիկայի մասին: Կարողանու՞մ եք շփվել պոտենցիալ հաճախորդների հետ և ընդհանրապես ճանաչել նրանց: Դու տեսողությունից գիտե՞ս նրանց բոլոր վախերը, հույսերն ու սպասելիքները քո մասին:
Եթե այո, ապա մենք կարող ենք միայն անկեղծորեն ուրախանալ ձեզ համար: Եթե կետերից գոնե մեկը ձեզ ստիպեց կասկածել, շարունակեք կարդալ և կգտնեք ձեր հարցերի պատասխանները։
Կենսագրությունից
Ո՞վ է Սթիվեն Շիֆմանը: Ասեք այս անունը ցանկացած հաջողակ ձեռնարկատերերի ընկերությունում, և դուք անմիջապես կստանաքձեր հարցի պատասխանը։
Ստեֆան Շիֆմանը, DEI Sales Training Systems-ի գործադիր տնօրենը, հստակ գիտի, թե ինչպես վաճառել՝ շահույթ ստանալու համար:
Արդեն 40 տարի ամենահայտնի վաճառքի մարզիչի ընկերությունը զբաղված է օգնելով բոլորովին տարբեր մեկնարկային դիրքեր ունեցող ընկերություններին և հաճախորդներին գրավելու հնարավորություններ: Սթիվեն Շիֆմանի հաճախորդների բազան ներառում էր Fortune Global 500 հսկաներ Chemical Bank-ը, Manufacturer's Hanover Trust-ը և Motorola-ն, ինչպես նաև սկսնակ ընկերությունները, որոնք հիմնականում սնվում էին Շիֆմանի ուսուցմամբ:
Եթե կարծում եք, որ զբաղվում եք վաճառքով, բայց չգիտեք, թե որտեղից սկսել, պարզապես պետք է ծանոթանալ Ամերիկայի ամենամեծ բիզնես մենթորի հիմնական աշխատանքներին։ Եթե ձեզ պարզապես հետաքրքրում է, թե ինչպես է աշխատում մարդու հոգեբանությունը, ամեն դեպքում կարդացեք: Դուք կարող եք շատ հետաքրքիր բաներ գտնել ձեզ համար, որոնց մասին հավանաբար դեռ չգիտեիք։
Հինգ բիզնես ձեռնարկ
Ցանկացած գործարար, ձեռնարկատեր, վաճառքի գործակալ և բիզնեսի ոլորտով հետաքրքրված մարդ օգտակար կլինի ծանոթանալ Սթիվեն Շիֆմանի հիմնական գրքերին, որոնցում կարող եք գտնել ամենահրատապ հարցերի պատասխանները։
1. «25 վաճառքի հմտություններ կամ բաներ, որոնք նրանք չեն սովորեցնում բիզնես դպրոցում»
Ով կոնկրետ պետք է կարդա այս գիրքը
Եթե դուք նոր եք բիզնեսում կամ վերջերս նկատել եք, որ ամեն ինչ այնպես չէ, ինչպես ցանկանում եք, ստուգեք այս գիրքը: Կենդանի «մարդկային» լեզվով է գրված, կառուցվածքային ուաչքին հաճելի. Գրքի հեղինակը գնահատում է ձեր և իր ժամանակը և թույլ չի տալիս պարապ խոսակցությունները։ Միայն բիզնես. Յուրաքանչյուր նկարագրված հմտության վերջում ամփոփվում է ամփոփագիրը, կարճ հատվածը, որը լավ կլիներ գրել ձեր նոթատետրում: Այս կերպ դուք ստանում եք իրական գործնական խորհուրդների մի ամբողջ էջ: Սա կօգնի ձեզ չխրվել այն խնդիրների մեջ, որոնց բախվում են բացարձակապես բոլոր սկսնակ (և նույնիսկ շատ փորձառու) ձեռներեցները:
Հստակության համար, ահա այս գրքից վերցված վաճառքի տեխնիկայի վերաբերյալ մի քանի խորհուրդ:
Զգուշացեք ինտերնետի խորհուրդներից. Վեբկայք ստեղծելը չափազանց հեշտ է, և դա է պատճառը, որ հեշտ չէ գտնել լավ կայք, որը վաճառողներին տրամադրում է արդի, ստուգված տվյալներ: Զգույշ եղեք ինտերնետի խորհուրդներից:
Օգտվեք առավելագույնը «Ես չէի պլանավորել այս» իրավիճակը: Ուղղվելու ձգտումը կարող է չափազանց արդյունավետ ռազմավարություն լինել տեղեկատվության հավաքման համար: Օգտագործեք այն՝ պատասխանելու հեռանկարը ստանալու համար:
Ամեն ինչ միանգամից մի հրապարակեք: Դիմադրեք բոլոր նյութերը առաջին հանդիպման ժամանակ ներկայացնելու գայթակղությանը. Ձեզ պատրվակ թողեք հաճախորդի հետ կրկին հանդիպելու համար:
Խելամտորեն օգտագործեք էլ. Հետևեք էլեկտրոնային էպիստոլյար վարվելակարգի տասը պատվիրաններին:
Մի միավորեք ամեն ինչ: Փորձեք չծանրաբեռնել ձեր հաճախորդին ձեր արտադրանքի մասին տեղեկատվության հեղեղով: Սա նրան կհեռացնի ձեզանից։
© Ս. Շիֆման «25 վաճառքի հմտություններ կամ այն, ինչ նրանք չեն սովորեցնում բիզնես դպրոցում»:
2. Ոսկե կանոններՎաճառք»
Գիրքը վերնագրված է. Վաճառքի ոսկե կանոններ. 75 տեխնիկա հաջող սառը զանգերի, համոզիչ ներկայացումների և վաճառքի առաջարկների համար, որոնցից չես կարող հրաժարվել: Անունը երկար է, բայց այն ամբողջությամբ արտացոլում է տեքստի էությունը ներսում։
Սառը զանգերի մասին կխոսենք քիչ ուշ։ Ընդհանուր առմամբ, այս գիրքը պարունակում է հենց հեղինակի վաճառքի փիլիսոփայությունը։ Դա հասկանալը հետաքրքիր և օգտակար կլինի։
Սթիվեն Շիֆմանի փիլիսոփայության հիմքերը
Ո՞րն է Ռուսաստանում բիզնեսի մեծ խնդիրը.
Մեր երկրում շատերը սխալ են նայում բիզնեսով զբաղվող մարդկանց: Այս անառողջ թերահավատության համար լավ պատճառ կա: Մեր քաղաքացիներից շատերի կարծիքով՝ բիզնեսը կառուցված է սկզբունքով՝ ամեն գնով շահույթի հասնել: Միևնույն ժամանակ, Սթիվեն Շիֆմանի «Վաճառքի ոսկե կանոնները» գիրքը վերլուծելիս ստիպված կլինեք բոլորովին այլ հայացք նետել սովորական բաներին։
Ինչի համար է վաճառքի ոլորտը
Հեղինակի հիմնական գաղափարն այն է, որ բիզնեսը պետք է բավարարի սպառողի պահանջը։ Իսկ գործարարն իր հերթին պետք է բոլոր ջանքերը գործադրի հաճախորդի խնդիրը բացահայտելու, դրա լուծման ուղիներ գտնելու և ի վերջո լուծելու համար։
Ինչպես տեսնում եք, այս փիլիսոփայությունը դուրս է գալիս բիզնեսի մասին սովորական իմաստությունից: Որակյալ բիզնեսը, ըստ Շիֆմանի, պետք է լուծի մարդկանց խնդիրները, ոչ թե ստեղծի դրանք։
Հաճախորդների ուսուցումը հաջող բիզնեսի հիմքն է
Հաճախորդի խնդիրը լուծելու համար պետք է մանրակրկիտ ուսումնասիրել նրա դիմանկարը, կարիքները և մոտեցումը.խնդրի լուծում. Միայն ուղղակի երկխոսության և վերլուծության միջոցով կարելի է բացահայտել հաճախորդի կարիքը և ինչպես դա բավարարել: Իհարկե, երկխոսությանը պետք է նախորդի հենց զրույցի որակյալ պատրաստումը։ Դուք պետք է նախապես գրեք թղթի վրա այն հարցերը, որոնք պատրաստվում եք քննարկել պոտենցիալ հաճախորդի հետ:
Բոլոր հարցերը պետք է բաժանել 6 խմբի:
- Ինչ ես անում?
- Ինչպե՞ս եք դա անում:
- Որտե՞ղ և ե՞րբ եք դա անում:
- Ինչու եք դա անում այս կերպ?
- Ո՞ւմ հետ եք դա անում:
- Ինչպե՞ս կարող ենք օգնել ձեզ դա ավելի լավ անել:
Խորամանկ մի եղեք ապագա հաճախորդի հետ
Մի հորինեք հաճախորդի խնդիրները կամ մի փորձեք համոզել նրան, որ նա ունի դրանք: Գլխավորը ազնվությունն ու մտադրությունների բացությունն է։ Հաճախորդին պետք է, որ դու փոխես նրա կյանքը դեպի լավը, այլ ոչ թե նրա վրա փող աշխատես: Ուսումնասիրեք ձեր հաճախորդին, մի հիպնոսացրեք նրան:
Սա այն հիմքն է, որի վրա Սթիվեն Շիֆմանը կառուցում է իր բիզնեսը: Վաճառքի ոսկե կանոնները գործնական ուղեցույց է, որն ամփոփում է հեղինակի մի քանի գրվածքներ: Դրանում դուք կգտնեք բազմաթիվ հարցերի պատասխաններ, այդ թվում՝
- ինչպես վարվել ձախողման հետ;
- ինչպես մոտիվացնել ձեզ;
- ինչպես կառուցել ձեր բիզնեսը ըստ պլանի՝ չվստահելով հնարավորությանը:
Այս ուղեցույցի հիմունքների իմացությունը հավասարապես օգտակար կլինի ինչպես ստարտափների, այնպես էլ առաջադեմ գործարարների համար:
3. «Վաճառքի 25 ամենատարածված սխալները և ինչպես խուսափել դրանցից»
Բիզնեսում սխալներն անխուսափելի են, բայց ավելի շուտ, բարեբախտաբար, քան ցավոք: Դուք կարող եք և պետք է սովորեք սխալներից, և այդ ամենը չէսպանում է - մեզ ավելի ուժեղ է դարձնում, ըստ Ֆ. Նիցշեի:
Սակայն, այնուամենայնիվ, ավելի լավ է պատրաստ լինել դժվարին իրավիճակներին, իմանալ որոգայթները և հնարավորության դեպքում կարողանալ խուսափել դրանցից։ Սա հենց այն է, ինչ սովորեցնում է ամերիկացի բիզնես մարզիչ Սթիվեն Շիֆմանի երրորդ գիրքը։ Մասնավորապես, դրանում դուք կգտնեք գործնական խորհուրդներ ձեր ոլորտում տարբեր մեթոդների ներդրման վերաբերյալ։ Կսահմանափակվենք միայն մի քանի, մեր կարծիքով, առավել շռայլ օրինակներով.
Սխալ թիվ 1. Չլսել հեռանկարայինը: Կարևոր տեղեկություն կարող ես հաղորդել… բայց ի վերջո հաճախորդը պետք է որոշում կայացնի, ոչ թե դու: Իդեալում, դուք պետք է իմանաք, թե ինչ է պահանջվում, որպեսզի հաճախորդը վաճառի իր համար:
Սխալ 2. հաճախորդին հակառակորդի պես վարվել: Մի հետևեք այն ծիծաղելի խորհրդին, որը հաճախ եք լսում, որ դուք պետք է խաբեք հաճախորդին, նախքան նա ձեզ խաբի: Սա կոպիտ է, ամբարտավան, հակասոցիալական և ոչ պրոֆեսիոնալ:
Սխալ 3. հետապնդում է վաճառքը: Ցանկացած հաճախորդի հետ աշխատելը ցիկլային է: Դուք նախ փնտրում եք հաճախորդին ինքներդ, հետո պարզում նրա խնդիրը, բացատրում եք, թե ինչպես կարող եք օգնել նրան, իսկ վերջում գործարք եք կնքում: Շատերի գլխավոր սխալն այն է, որ նրանք խաղում են «թորում»՝ մոռանալով, որ յուրաքանչյուր փուլ կարևոր է։
Սխալ 4. նվաստացնելով ինքներդ ձեզ: Դուք պրոֆեսիոնալ եք։ Խնդիրը լուծելու համար նրա հետ աշխատելու փոխարեն հաճախորդի առջև քեզ նվաստացնելը իմաստ չունի:
Սխալ 5. Մերժումն անձամբ ընդունելը: Հիմա հասկանում ես, թե ոչ, գլխավորըՄերժման խնդիրը հասկանալու խոչընդոտն այն չէ, թե հաճախորդը ինչ է մտածում քո մասին, այլ այն, թե ինչ ես մտածում քո մասին:
© Ս. Շիֆման «Վաճառքի 25 ամենատարածված սխալները և ինչպես խուսափել դրանցից»:
4. «Հեռամարքեթինգ»
Նույնիսկ Շիֆմանի աշխատանքին մի փոքր ծանոթ լինելու դեպքում արդեն կարելի է հասկանալ, թե ամերիկյան վաճառքի մարզիչը որքան կարևոր է վճարում հեռախոսային խոսակցություններին:
Եթե օրական տասը րոպե ունեք, կարող եք առաջընթաց գրանցել հեռախոսների վաճառքում:
© S. Schiffman Telemarketing.
Սթիվեն Շիֆմանի Հեռամարքեթինգը կարող է պատասխանել այս հարցերին.
- ինչպես տիրապետել եկամուտը մեծացնելու հինգ ուղիներին;
- ինչպես օգտագործել զանգերը ձեր օգտին և ինչպես հետևել դրանց;
- ինչպես հասնել ձեր նպատակներին;
- ինչպես օգտագործել «ինչպես»-ը և «ինչու»-ն ձեր օգտին;
- ինչպես խուսափել ձախողման չորս տեսակներից;
- ինչպես փոքր փոփոխություններ կատարել եկամուտների մեծ աճի համար:
5. Սառը զանգի տեխնիկա Սթիվեն Շիֆմանի կողմից
Սառը զանգի միակ նպատակը գործնական հանդիպման հաստատում ստանալն է: Գործնական հանդիպման նպատակը կրկին հանդիպումն է կամ գործարքի փակումը: Վաճառքի գործընթացի յուրաքանչյուր քայլի նպատակը հաջորդ փուլ անցնելն է: Եթե ձեր գործողությունները չեն օգնում ձեզ այս հարցում, ուրեմն ինչ-որ բան սխալ եք անում:
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ինչ է դա և ինչու է դա անհրաժեշտ
Ինչպես երևում է մեջբերումից՝ ցրտի նպատակըզանգ - գործնական հանդիպում ստանալը. Բայց ինչո՞ւ դրանք պետք է արվեն:
Սառը զանգը պոտենցիալ հաճախորդների մշտական որոնում կազմակերպելու լավագույն և ամենաարդյունավետ միջոցն է:
Առանց հաճախորդների անընդհատ ներգրավելու վաճառքը չի աճի, և հետևաբար բիզնեսը չի կարելի համարել հաջողակ և առաջադեմ։ Իր գրքում Սթիվեն Շիֆմանը այս իրավիճակը լավագույնս համեմատում է մուրացկանության հետ՝ դուք կարող եք ամբողջ օրը կանգնել ձեռքը պարզած, և դուք կստանաք մի կոպեկ: Կամ կարող եք կանգնել գավաթով, զանգով և «Տուր Քրիստոսին հանուն Քրիստոսի» նշանով և շատ ավելին վաստակել։
Անծանոթների հետ խոսելիս հիմնական դժվարությունները
Ո՞րն է պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփվելու հիմնական դժվարությունը: Ի՞նչ դժվարությունների եք հանդիպում հեռախոսով խոսելիս։
Պատասխանելով առաջին հարցին՝ Սթիվենը նշում է ստատուս քվոն։
Ստատուս քվոն այն է, ինչ անում են մարդիկ մեր օրերում: Եթե դա հասկանաք, կարող եք հաջողության հասնել: Մենք հազվադեպ ենք ստիպված լինում պայքարել իրական մրցակցի հետ: Սովորաբար մենք պայքարում ենք ստեղծված իրավիճակի, ստատուս քվոյի հետ։ Հիշեք. ձեր պոտենցիալ հաճախորդների մեծ մասը գոհ է նրանից, ինչ ունի, այլապես կզանգահարեին ձեզ:
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Սրանից ելնելով` անմիջապես հաջորդում է երկրորդ հարցը. Իսկ եթե ձեր հաճախորդի ստատուս-քվոն լիովին համապատասխանում է նրան, և նա չի ցանկանում որևէ բան փոխել: Սթիվեն Շիֆմանի «Սառը զանգի տեխնիկան» կպատմի ձեզ, թե ինչպես, երբ, որքան և որտեղ փնտրել հաճախորդներ, կբացատրի «մատների վրա».մարդու հոգեկանի սկզբունքը և կօգնի հաղթահարել հաճախորդներ ներգրավելու բոլոր դժվարությունները: Կրկին, սա միայն տեսական նյութ չէ, սա գործողությունների ուղղակի ուղեցույց է:
Գրքի մեծ բոնուսն այն է, որ նկարագրված բոլոր երկխոսությունները Սթիվը բառացիորեն վերցված է իր սեփական պրակտիկայից: Դուք կարող եք և նույնիսկ պետք է սովորել դրանցից, ինչպես այբբենարանը:
Ամփոփելով՝ Սթիվեն Շիֆմանի փիլիսոփայությունը և նրա վաճառքի ձեռնարկները կարող են լինել այն բանալին, որը վերջապես կբացի ձեր ճանապարհը դեպի ձեռներեցության հսկայական աշխարհ:
