B2B ոլորտը. քչերը գիտեն, թե դա ինչ է, չնայած բոլորը, ովքեր երբևէ ուսումնասիրել են ընթացիկ թափուր աշխատատեղերի գովազդները, կարդացել են նմանատիպ բառեր. վարձատրությունը բարձր է»: Իսկ նման հայտարարություններ ավելի ու ավելի հաճախ են տպվում։ Ինչո՞վ է պայմանավորված նման աշխատակիցների ժողովրդականությունը։ Իսկապե՞ս կա այդքան տարողունակ և հագեցած շուկա այս երեք խորհրդավոր տառերի հետևում:
B2B - ի՞նչ է սա նշանակում, որո՞նք են այս ոլորտում աշխատելու առանձնահատկությունները: Ինչո՞ւ են այս ոլորտում աշխատող ընկերությունները պահանջում բացառիկ փորձառու մասնագետներ, և ինչո՞ւ է այստեղ աշխատավարձն ավելի բարձր, քան այլ ոլորտներում։ Եկեք պարզենք։
Ուսուցման տերմինաբանություն
B2B - ինչ է դա, հապավումի վերծանումը կօգնի հասկանալ: Դրա հետևում «business to business» բառերն են, որը անգլերեն նշանակում է «business to business»:
B2B-ի մասին կարելի է ասել, որ սա այն ոլորտն է, որտեղ աշխատում են միայն իրավաբանական անձինք։ Գնորդը հետագայում օգտագործում է ապրանքը իր կարիքների, արտադրության կամ տրամադրման համարհանրային ծառայություններ։
Կարո՞ղ ենք B2B հատվածի մասին ասել, որ դրանք կորպորատիվ վաճառքներ են: Ավելի շուտ այո, քան ոչ: Նրանց միջև սահմանը շատ մշուշոտ է, և գրեթե ոչ ոք չի բաժանում դրանք։
B2B-ում աշխատելը շատ կոնկրետ է, այն պահանջում է հատուկ մեթոդներ մարքեթինգային գործունեություն մշակելիս և բանակցային գործընթաց վարելիս։ Դա մեծ ուշադրություն է պահանջում վաճառքի բաժնում կադրերի ընտրության նկատմամբ:
Սա ճիշտ շուկան է
Ցանկանու՞մ եք պարզել, արդյոք ձեր ընկերությունը պատկանում է B2B հատվածին: Փորձեք վերլուծել գործունեությունը հետևյալ կետերով.
- հաճախորդը ապրանք է գնում որպես հումք;
- հաճախորդն օգտագործում է ապրանքը որպես արտադրության միջոց (մեքենաներ, փաթեթավորում, գործիքներ, գրենական պիտույքներ, մեքենաներ);
- հաճախորդն օգտագործում է ձեր ծառայությունները սեփական արտադրանքի արտադրության գործընթացում (փոխադրում, խորհրդատվություն, հավաքագրում, ՏՏ, շուկայավարում);
հաճախորդը ձեռնարկություն է և սպառում է ձեր արտադրանքը իր կարիքների համար (շինարարական նյութեր, վառելիք, էլեկտրաէներգիա, կահույք, տպագիր նյութեր):
Եթե կետերից գոնե մեկը վերաբերում է ձեր բիզնեսին, կարելի է պնդել, որ ընկերությունն աշխատում է B2B ոլորտում:
Ո՞վ է իմ գործընկերը
Շատ հաճախ մարդիկ շփոթում են B2C և B2B շուկաները: Ի՞նչ է դա, ո՞րն է հիմնարար տարբերությունը։ Վերջին հապավումը նշանակում է «Business to Consumer»: Այսինքն՝ իրավաբանական անձի գործընկերն այս դեպքում վերջնական սպառողն է՝ ապրանք (ծառայություն) ձեռք բերող հասարակ անձը։անձնական օգտագործման համար: Վաճառքի ստորաբաժանումների ղեկավարները և սովորական աշխատակիցները պետք է տարբերակեն այս երկու ոլորտները (B2B և B2C): Ի՞նչ է սա նշանակում, ինչպե՞ս է դա ազդում աշխատանքի ընթացքի վրա:
B2B շուկայում պայմանագրային միջին գինը շատ ավելի բարձր է, քան B2C հատվածում, և գնորդները շատ ավելի ընտրովի և իրավասու են: Ոլորտներից յուրաքանչյուրում սպառողի հետ շփումը հետևում է իր ուրույն օրինաչափությանը և պահանջում է իր յուրահատուկ մոտեցումը: Այս հանգամանքները թելադրում են վաճառողներին մոտիվացնելու, անձնակազմ հավաքագրելու և նույնիսկ աշխատողների աշխատանքային օրը կազմակերպելու տարբեր մեթոդներ։
Որոշում են և որոշում
Ապրանք գնելու որոշում կայացնելու ձևը B2C և B2B շուկաների հիմնական տարբերությունն է: Ինչ է դա և «ինչով է այն ուտում», ավելի հեշտ է հասկանալ՝ նայելով պարզ օրինակին:
Պատկերացնենք, որ նույն մարդը գնում է հեռախոս, բայց գտնվում է երկու հակադիր իրավիճակում։ Առաջին դեպքում նա պարզ գնորդ է, իսկ հեռախոսը կօգտագործվի որպես անձնական կապի միջոց։ Որոշումը կայացվում է բավական արագ՝ հիմնված հայտնի ամսագրերի ակնարկների, մոդելի հեղինակության և էրգոնոմիկայի վրա: Վաճառողը քիչ ազդեցություն ունի ընտրության գործընթացի վրա, քանի որ շփման ժամանակը կարճ է, և գնորդը վաճառքի կետ է գալիս արդեն ձևավորված կարծիքով։
Բայց եթե նույն անձը հանդես է գալիս որպես ձեռնարկությունում հեռախոսային կայանների գնման պատասխանատու, ընտրության գործընթացի վրա ազդող հիմնական գործոնները կլինեն հուսալիությունը, երաշխիքը, ծառայության արժեքը, ցանցի արդիականացման կամ ընդլայնման հնարավորությունը: առաջիկա մի քանի տարին: ԴեպիԲացի այդ, որոշումների կայացմանը կմասնակցեն ևս մի քանի աշխատակիցներ (ՏՏ մասնագետ, մատակարարման մենեջեր)։ Այստեղ վաճառողի և գնորդի միջև շփումը տեղի է ունենում պրոֆեսիոնալների մակարդակով, բանակցությունները շարունակվում են առնվազն մի քանի օր, և վաճառող կողմը կարող է էական ազդեցություն ունենալ վերջնական որոշման վրա։
Այս օրինակը հստակ ցույց տվեց, թե որքան պարզ են հարաբերությունները B2C հատվածում: Այն վերլուծելուց հետո B2B վաճառքի մասին կարող ենք ասել, որ սա բարձր ինտելեկտուալ աշխատանք է, որը մենեջերից պահանջում է սեփական արտադրանքի մասին մանրակրկիտ իմացություն և ակտիվ վաճառքի մեծ փորձ: Միևնույն ժամանակ, B2C-ում գործարքները բավականին պարզ են:
Մեկ կամ երկու
Ձեռնարկությունը կարող է միաժամանակ գործել և՛ մեկ, և՛ երկու շուկայում: Օրինակ, տուրիստական ընկերությունները, իրավաբանները, քիմմաքրման ծառայությունները, մաքրման գործակալությունները, ավտոմոբիլային, երկաթուղային կամ օդային փոխադրումները աշխատում են ինչպես իրավաբանական, այնպես էլ ֆիզիկական անձանց հետ: Իրենց դեպքում վաճառքը բաժանվում է երկու ուղղության՝ վաճառքի տեխնոլոգիայի ճիշտ կիրառման համար։
Կան ձեռնարկություններ, որոնք զբաղեցնում են միայն B2B շուկան։ Ի՞նչ է դա կամ ով է: Առաջին հերթին՝ հումքի, արտադրական բլանկների, արդյունաբերական սարքավորումների արտադրողներ։ Այսինքն՝ այն ապրանքները, որոնք հասարակ քաղաքացին պարզապես չի ցանկանում գնել, քանի որ հետագայում չի կարողանա դրանք օգտագործել։
B2B և լրատվամիջոցներ
B2B շուկայի բոլոր խաղացողները վաճառում են բացառապես պրոֆեսիոնալ ապրանքներ: Զանգվածային լրատվության միջոցներից դրանք հրապարակումներ են, որոնք թողարկվում են աշխատանքի ընթացքում անհրաժեշտ տեղեկատվություն տրամադրելու նպատակով։ Օրինակ՝ մասնագիտացված հաշվապահական ամսագրեր, ինչպես նաև նվիրվածկառավարման, լոգիստիկայի, բժշկության, շինարարության և այլ հարցեր։ Որպես կանոն, դրանք բոլորն ուղղված են որոշակի մասնագիտության կամ ոլորտի։
Ինչ կարող եմ անել ձեզ համար?
Բիզնեսին անհրաժեշտ ապրանքների մասով ամեն ինչ շատ պարզ է ու հասկանալի, բայց հարց է առաջանում՝ B2B ծառայություններ, ի՞նչ է պետք բիզնեսին։ Նրանք օգտվում են փոխադրողների, իրավաբանների, բժիշկների, ապահովագրողների, հավաքարարների, ինչպես նաև բիզնես մարզիչների և խորհրդատուների, արտադրական գործընթացին առնչվող ոլորտների նեղ մասնագետների ծառայություններից։ Շատ հաճախ պայմանագրեր են կնքվում սեզոնային բնույթի ծառայությունների մատուցման համար։ Օրինակ՝ տանիքը ձյունից մաքրելը, տարածքի կանաչապատումը։
Ընտրեք վաճառող
Ենթադրվում է, որ լավ վաճառողը «կվաճառի ճաղատ մարդուն», ինչպես գերազանց ղեկավարը, կկարողանա արագ կազմակերպել ցանկացած թիմ։ Գրեթե բոլոր բիզնես մարզիչները և վաճառքի հմտություններ ձեռք բերելու հայտնի ձեռնարկները դա հաստատում են: Բայց արդյոք դա ճի՞շտ է, երբ մենք դիտարկում ենք B2B վաճառքը:
Այն, որ սա ստեղծագործության բոլորովին առանձին ժանր է, արդեն վերը նկարագրված է: Բիզնեսի հետ աշխատելը, կորպորատիվ հաճախորդներին ծառայություններ մատուցելը բավականին դժվար է։ Իսկ մենեջերի նկատմամբ պահանջներն ավելացել են։
Հավաքագրողներն ասում են, որ լավ B2B վաճառողը մարդ է.
- բարձր հմտություն որպես «ունիվերսալ վաճառող», այսինքն՝ ով գիտի և հաջողությամբ կիրառում է վաճառքի տեխնոլոգիան և հոգեբանությունը;
- ունենալ մասնագիտական լայնածավալ գիտելիքներ տվյալ ոլորտում (արտադրանքի իմացություն) կամ ինտելեկտուալ բավարարմշակվել է հնարավորինս կարճ ժամանակում մանրակրկիտ ուսումնասիրելու համար։
Եթե համեմատություն անենք շախմատի հետ, ապա մենեջերը, ով վաճառում է իր ընկերության ապրանքները կամ ծառայությունները մեկ այլ բիզնեսի, պետք է վարպետորեն երկար խաղեր խաղա: Կորպորատիվ հատվածում վաճառքի ցիկլը կարող է լինել շատ երկար, և վաճառողի աշխատանքը չի սահմանափակվում հատվածական, կարճ գործողություններով (սառը զանգեր, կոմերցիոն առաջարկներ, հանդիպումների և շնորհանդեսների պատրաստում): Նա պետք է ունենա ռազմավարական մտածողություն, խաղը մտածի մի քանի քայլ առաջ և պատրաստ լինի անսպասելի սցենարների։
Մարդկային ռեսուրսներ
Բաժնի կառավարման ճիշտ մոտեցումը հաջող վաճառքի հիմնական գործոններից մեկն է: Ինչպես արդեն նշվեց, B2B հատվածում աշխատում են մի փոքր այլ ձևաչափով մարդիկ, և, համապատասխանաբար, նման թիմի ղեկավարի նկատմամբ մոտեցումը պետք է առանձնահատուկ լինի։ Այլ ոլորտներում կառավարման և մոտիվացիայի հաջող փորձը չի կարող անմտորեն փոխանցվել այս շուկա: Օրինակ, FMCG ընկերություններում մենեջերը հայտնում է հանդիպումների և զանգերի քանակի մասին, և նրա վարձատրությունը կախված է դրանից: Եվ ճիշտ է, քանի որ այս ոլորտում վաճառողը «ոտքերը կերակրում է»։ Բայց երբ ապրանքը վաճառվում է մեկ այլ ձեռնարկության, սառը զանգերի թիվը կրիտիկական չէ, և այն նույնպես փոքր է, քանի որ B2B ոլորտում խաղացողների թիվը շատ ավելի փոքր է։ Ըստ այդմ, մոտիվացիոն համակարգը պետք է կառուցվի բոլորովին այլ կերպ։
Նոր ուղղություն
B2C-ի և B2B-ի մասին կարելի է ասել, որ դրանք լավ կայացած են, մշակվել են տարիների ընթացքումուղղությունները։ Սակայն ժամանակները փոխվում են, և հավանական է, որ նոր շուկաներ, ինչպիսիք են C2B-ն և C2C-ն, շուտով կփոխարինեն դրանց: Դրանցում անհատները հանդես կգան որպես վաճառողներ՝ մատուցելով տարբեր ծառայություններ։
Աշխարհի բնակչությունը տարեցտարի ավելանում է. Գրեթե յուրաքանչյուր բնակիչ ունի իմպրովիզացված կապի միջոցներ (հեռախոս, ինտերնետ): Ճիշտ արտադրանքի սեփականատեր մեկ այլ անձի հետ կապ հաստատելը դժվար չէ: Իսկ տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտը զարգացնող ձեռնարկատերերը միայն նպաստում են նման շփումների առաջացմանը՝ ստեղծելով հարմար և անվտանգ հարթակներ ցանցում հաղորդակցության համար։
Վերոնշյալի օրինակ է e-bay միջազգային առցանց աճուրդը, որտեղ յուրաքանչյուրը կարող է վաճառքի հանել իր տրամադրության տակ գտնվող իրերը։ Կայքի կազմակերպիչները մտածել են միավորների և վարկանիշների արդյունավետ համակարգ, որն օգնում է գտնել լավագույն վաճառողին և ապահովել գործարքը։ Նմանատիպ վայրեր, որոնք ունեն տեղական բնույթ, բաց են շատ երկրներում: Եվ կան նաև ռեսուրսներ, որոնք հեշտացնում են իրերի փոխանակումը, համատեղ մեծածախ գնումների կազմակերպումը։ Կամ կարող եք վերցնել ձեր ուզած իրերը մեկ ուրիշից:
Որպեսզի ընկերությունը ստանա շահույթի կայուն և կայուն աճ, յուրաքանչյուր հաճախորդ պետք է կազմակերպի իր սեփական, հատուկ մոտեցումը: Հետևաբար, գործընկերների մանրակրկիտ վերլուծությունը, ապագա գործարքների պլանավորումը և արդեն տեղի ունեցածի վերլուծությունը վաճառող ընկերության հաջող աշխատանքի առանցքային կետերն են:
