1934 թվականին Nutrilite-ը՝ սննդային հավելումների և վիտամինների ընկերությունն աշխարհում առաջինն էր, որը պաշտոնապես օգտագործեց շղթայական բիզնես մեխանիզմը: Դրա ստեղծողը եղել է այս ընկերության ղեկավար Կառլ Ռենբորգը։
Ամերիկացու մոտ առաջացել է մանրածախ խանութների և կադրերի շատ ավանդական կատեգորիաների պահպանման հարցում արմատական խնայողությունների գաղափարը: Նա ստեղծեց մի ընկերություն՝ առանց հաշվի մենեջերների, վաճառքի և սպասարկման անձնակազմի հսկայական անձնակազմի:
Ձեռնարկատեր գործարարն այս գործառույթները վստահել է Nutrilite-ի արտադրանքի կամավոր դիստրիբյուտորներին՝ ընկերության կողմից դրդված: Նա մշակեց կոմիսիոն գումարների առաջադեմ համակարգ իր սպառողների համար, ովքեր համաձայնեցին վիտամիններ վաճառել: նրա կողմից փոխանցված միջոցների չափն ուղղակիորեն կախված էր եկամուտներից։ Հորինված համակարգը հաջողությամբ ստեղծեց հզոր ներդրման ցանց:
Ցանցի հայեցակարգը տնտեսագիտության մեջ
Մակրոտնտեսականտեսակետից, ցանցային կազմակերպությունը բիզնես կառույց է, որը պատվիրակում է վաճառքի կազմակերպման գործառույթը հիմնական գրասենյակից իր դիստրիբյուտորներին (անկախ վաճառողներին): «Ընկերության շտաբը» միաժամանակ համակարգում է միայն իրականացնողների գործունեությունը։
Նման կազմակերպությունը առավելագույնս հարմարվում է շուկայական պայմաններին։ Դիստրիբյուտորն ինքը գնում է ապրանքը ընկերությունից և ստանում է և՛ ուղղակի եկամուտ շուկայում դրա վաճառքից, և՛ անուղղակի եկամուտ՝ այլ դիստրիբյուտորների վաճառքի տոկոսը, ում նա ներգրավել է բիզնեսում:
Distributors - Distribution Network Designers
Հաճախ ցանցային բիզնեսը հայրենական լրատվամիջոցներում կոչվում է MLM: Անգլերենում վերը նշված ընդհանուր հապավումը կարդում է Multi Level Marketing, որը թարգմանվում է որպես «բազմաստիճան մարքեթինգ»:
Տարածքային ցանցային կազմակերպությունը արդյունավետորեն վաճառում է MLM ընկերության արտադրանքը մարզերում։ Ընդ որում, ընկերությունն ինքն է կազմակերպում այն ենթակառուցվածքը, որը վաճառում է իր արտադրանքը բոլորովին այլ կերպ։ Այս համակարգի հիմնական օղակը դիստրիբյուտորն է: Ընկերության կողմից ներգրավված ձեռնարկատերերը, ընդհանուր առմամբ և հաշվի առնելով սպառողների հետ հարաբերությունները, կազմում են բաշխման համակարգ։
Դիստրիբյուտորներին, առաջնորդվելով փաստաթղթով` մարքեթինգային պլանով, ընկերությունը վերադարձնում է վաստակած միջոցների մինչև 70%-ը միջնորդավճարների վերաբաշխման համակարգի միջոցով:
Միևնույն ժամանակ, MLM ընկերությունները ավելի շատ շահույթ են ստանում, քան ավանդականները: Նրանք ավելի շատ ներդրումներ են կատարում արտադրանքի զարգացման և որակի վրա: MLM առաջատար ընկերությունները զբաղվում են բնական բաղադրիչների մշակմամբ, ինչպես նաև իրական ներդրումներովզգալի միջոցներ գիտական հետազոտություններում։
Բիզնեսի առաջադեմ ձև
Կազմակերպման ցանցային ձևերը ներկայումս դինամիկ աճ են ցույց տալիս ինչպես աճող, այնպես էլ լճացած տնտեսության պայմաններում: Առաջին դեպքում շահույթի մեծ մասը ստացվում է վաճառքի ծավալներից։ Երկրորդում կա դիստրիբյուտորների թվի ավելի մեծ աճ՝ կապված տնտեսության այլ ոլորտներում իրենց աշխատանքը կորցրած մարդկանց հետ։ Նման դինամիկան բնական է և հաստատված է MLM սկզբունքով գործող բազմաթիվ ընկերությունների կողմից:
Ներկայումս համաշխարհային բիզնեսում կա ավելի քան 5000 ցանցային ընկերություն:
Ցանցային բիզնեսը բրգաձեւ սխեմա չէ
Այսօր դժվար է հավատալ, բայց 36 տարի առաջ ցանցային բիզնեսն ամբողջությամբ վտանգի տակ էր: Նրա առաջատար ընկերությանը՝ Amway-ին (ԱՄՆ), դատի են տվել։ Դասական առևտրային կորպորացիաների իրավաբանները կատարել են իրենց ղեկավարների պատվերը՝ մեղադրելով «American Way»-ին (ընկերության լրիվ անվանումը) ֆինանսական բուրգ կառուցելու մեջ։ ԱՄՆ-ի բնակիչները, ովքեր 1973-1974 թվականներին տուժել են խարդախների կողմից կազմակերպված նման կազմակերպությունների գործունեությունից, ուշադրությամբ հետևել են այս գործընթացին։ Հասարակության մեջ տիրող տրամադրությունները սնուցել են գործընթացի նախաձեռնողների վճարած լրատվամիջոցները։
Սակայն ամերիկյան Themis-ին պետք է տրվի իր արժանիքը. Amway-ի անխտիր մեղադրանքը հանվեց, և դա կանաչ լույս վառեց ցանցային բիզնեսի զարգացմանն ամբողջ աշխարհում: Դատարանը ցույց տվեց, թե ինչն է որոշում ցանցային կազմակերպության կարգավիճակը, որն այն տարբերում է ֆինանսական բուրգից։ Առաջինն ունիպահեստներ այն շրջաններում, որտեղով անցնում են ապրանքային հոսքերը. Այն ունի կայուն և կանխատեսելի մարքեթինգային պլան: MLM ընկերության բնութագրերն են՝
- իրական պետական գրանցում;
- ապրանքների կամ ծառայությունների խթանում;
- ապրանքների ամսական սպառում;
- մենթորություն.
Եվ դրանով այն տարբերվում է ֆինանսական բուրգից, որն ունի իր առանձնահատկությունները։ Վերջիններս որոշվել են նաև ԱՄՆ դաշնային դատարանի 1979թ. Այս նշանները համարվում են դասական՝
- Ponzi սխեման չի խթանում ապրանքները;
- զգալի մուտքի վճար;
- վճարում բուրգում նոր անդամ ներգրավելու համար;
- Բուրգում իր ներդրած մասնակցին դրամական միջոցների վերադարձ չի նախատեսվում, երբ նա դուրս է գալիս դրանից։
MLM ընկերության կառուցվածքը
Դասական ցանցային կազմակերպությունը համեմատաբար փոքր մայր ընկերություն է, որը պայմանագրերով իր գործառույթները պատվիրակում է առանձին մասնագիտացված ընկերություններին, որոնք հանդես են գալիս որպես MLM ընկերության առանձին օբյեկտներ, որոնք զբաղվում են՝
- պլանավորում;
- ֆինանսներ և հաշվապահություն;
- արտադրություն;
- աշխատանք դիստրիբյուտորների հետ;
- լոգիստիկա;
- դիզայն.
Այս կառուցվածքը ոչ միայն դասականի համեմատ ավելի հարմարվող և տնտեսող է: Այն հնարավորություն է տալիս միացնել ցանցային կազմակերպությունների օպտիմալ մակարդակի օբյեկտները, մեծացնում է առաջնահերթ ոլորտներում ռեսուրսների կենտրոնացման հնարավորությունը: Ուղղակի դեպի շուկա դիստրիբյուտորներն ավելի շատ ենհարմարվող իր փոփոխություններին, քան դասական «գրասենյակային» մենեջերները:
MLM-ի ձեռներեցները գնում են ապրանքներ փոքր խմբաքանակներով և պահանջարկի փոփոխության դեպքում արձագանքում են գնված տեսականու անհապաղ փոփոխությանը:
Ցանցային ընկերությունների արտադրանք
Ցանցի կազմակերպման սակագները երկակի են. Դրանք դիտարկվում են մեծածախ և մանրածախ գների առումով: Համապատասխանաբար, MLM ընկերությունը միաժամանակ թողարկում է երկու կատալոգ՝ մեծածախ և մանրածախ գներ: Միջինում ցանցային տարբեր կազմակերպությունների համար մանրածախ գինը 25-30%-ով բարձր է մեծածախից։ Ակնհայտ է, որ առաջին կատալոգը նախատեսված է հենց ձեռնարկատերերի կողմից ներքին օգտագործման համար, այն կարող է օգտագործվել պլանավորելու և գնումներ կատարելու համար։ Երկրորդի դեպքում ձեռներեցը դիմում է հաճախորդներին՝ առաջարկելով նրանց մի շարք ապրանքներ՝ գնով, որը սպառողը պետք է վճարի:
Արտադրության ցանցային կազմակերպությունը ենթադրում է, որ գլխամասային գրասենյակը կամ ղեկավարում է իր արտադրական միավորները, կամ արտադրական գործառույթը փոխանցում այլ ընկերությունների՝ նրանց հետ պայմանագրեր կնքելով։ Այս դեպքում արտադրությունը կարող է լինել՝
- ներքին (արտադրությունն իրականացվում է հենց ընկերության մասնագիտացված ստորաբաժանումների կողմից);
- կայուն (արտաքին արտադրական ընկերություններն աշխատում են երկարաժամկետ պայմանագրերով MLM ընկերության հետ);
- դինամիկ (արտաքին արտադրական ընկերությունները կնքում են կարճաժամկետ պայմանագրեր. այս տեսակի արտադրության ամենամեծ մասնաբաժինը օգտագործվում է բարձր տեխնոլոգիական ժամանակակից արդյունաբերություններում, որոնք որոշում են գիտական և տեխնիկական առաջընթացը):
Մարկետինգային պլանների տեսակները
Զարգացող, տարածքայինցանցային կազմակերպությունը դիստրիբյուտորների օգնությամբ իրականացնում է տարբեր մարքեթինգային ծրագրեր: Թվարկենք դրանք՝
- մեկ մակարդակ;
- քայլ (կամ դասական)
- երկուական;
- մատրիցան.
Միակ մակարդակի պլանը ներառում է եկամուտների ստեղծում բացառապես ապրանքների վաճառքի միջոցով: Վաճառողները շահույթ են ստանում բացառապես մեծածախ և մանրածախ գների տարբերության շնորհիվ: Ցանցի բոլոր դիստրիբյուտորների 1%-ից պակասն է աշխատում այս սխեմայով, քանի որ այն ամենաաշխատասեր և ամենաքիչ եկամտաբերն է:
Փուլային (դասական) մեթոդը լրացնում է վաճառքից ստացված եկամուտը որոշ դիստրիբյուտորների կողմից ուրիշներին ներգրավելու եկամուտով: Միևնույն ժամանակ, մարքեթինգային պլանում A դիստրիբյուտորի ներգրավումը դիստրիբյուտոր Բ-ի կողմից բնութագրվում է AB մասնաճյուղով: Նման A ճյուղերը, ինչպես ցույց է տալիս փորձը, կարող են աճել մինչև 6: Սահմանափակումը պայմանավորված է վերը նշված ճյուղերի մոնիտորինգի և աշխատանքի պահպանման գործառույթի աշխատատարությամբ:
Ակնհայտ է, որ B Seller-ը, ինչպես և մյուսները, որոնք ներգրավված են A-ի կողմից, լինելով ֆինանսապես հետաքրքրված, նույնպես կգրավի նոր դիստրիբյուտորների՝ կառուցելով իրենց մասնաճյուղերը: Այսպիսով, ստեղծվում է ցանց, և դիստրիբյուտորները ստանում են պասիվ եկամուտ իրենց արտադրած մասնաճյուղերից՝ տատանվում է վաճառքի գումարի 3-ից մինչև 21%-ի սահմաններում:
Երկուական մարքեթինգային պլանում դիստրիբյուտորը սկզբում կենտրոնանում է իր բիզնեսի երկու ճյուղերի կառուցման վրա: Միևնույն ժամանակ, նրա մենթորը մեթոդաբար օգնում է նրան կառուցել դրանցից մեկը։ Այս տարբերակը օպտիմալ է սկսնակների համար:
Տիրապետելով երկուական պլանին, ձեռնարկատերը անցնում է.մատրիցային (բազմագծային) մարքեթինգային պլանի կատարում։
Ցանցային ընկերություն դիստրիբյուտորի տեսանկյունից
Ցանցային կազմակերպության հետ վաճառողի կողմից ստորագրված պայմանագիրը հիմք է հանդիսանում ընկերության կայքում դրա գրանցման համար։ Նա մուտք է ստանում մեծածախ գներով գնումներ անմիջապես իր անձնական հաշվում կատալոգում MLM ընկերության արտադրանքի կայքում: Գնված ապրանքը վաճառելով՝ նա մանրածախ եկամուտ է ստանում մանրածախ մարժայի հաշվին, ինչպես նաև, եթե այլ վաճառողների ներգրավել է MLM բիզնես, ապա կոմիսիոն եկամտի տեսակը, վերջինս հաճախ կոչվում է պասիվ։
Ցանցային կազմակերպությունը ձեռնարկատիրական կադրերի դարբնոցն է: Հաճախ, մտնելով դրա մեջ առանց նախնական կապիտալի և փորձի, մարդը ձեռք է բերում դաստիարակներ, ստանում ապացուցված մարքեթինգային պլան: MLM-ի հայտնի ձեռներեցներն իրենց կարիերան սկսել են նվազագույն ներդրումներով: Ժամանակակից դասական բիզնեսը շատ ավելի քիչ նման օրինակներ ունի։
Միևնույն ժամանակ, կարդալով ցանցային ձեռներեցության մեջ ձախողված մարդկանց ակնարկները, կարելի է հանդիպել հիասթափության նոտաների։ Իրոք, հետևորդներից ոմանք հեռանում են MLM բիզնեսից՝ առանց դրանում ցուցանիշներ ձեռք բերելու: Դրա պատճառը կարող է լինել և՛ մարզումների թերությունները, և՛ կազմակերպվածության և կարգապահության բացակայությունը:
MLM դիստրիբյուտոր – ստեղծող և դաստիարակ
Ցանցային կազմակերպությունը ֆինանսապես խթանում է վաճառողներին: Որքան նա ավելի լավ վարժեցնի ներգրավված գործընկերներին՝ իր նման վաճառողներին, բիզնես վարելու և նրանց վաճառվող ապրանքների առանձնահատկությունները իմանալու մեջ, այնքան նրանք ավելի հաջող կկատարեն առևտուրը, և նա ավելի շատ կվաստակի: Վաճառքվերապատրաստված ձեռնարկատերը ուսուցչին բերում է շահույթի մի տոկոս:
Ստանալով համապատասխան փորձ՝ նրա աշակերտը նույնպես շարունակում է վաճառողներին ներգրավել դեպի ցանցային բիզնես և այլն, այսինքն՝ աստիճանաբար կառուցվում է իրականացման մի ամբողջ ճյուղ՝ մինչև ներգրավված վաճառողների 6-8-րդ մակարդակը։ Ձեռնարկատերը՝ նրա նախահայրը, այս դեպքում զգալի միջնորդավճար է ստանում վաճառքից։ Ցանցային բիզնեսում հաջողակ ձեռներեցը կարող է ունենալ նման մի քանի մասնաճյուղ:
Ընկերությունը նաև մոտիվացնում է իր իրականացնողներին ուսումնական միջոցառումներով, կոչումներ է շնորհում ստեղծված մասնաճյուղերի քանակին համապատասխան, մրցանակներ և հանգստյան շրջագայություններ՝ ելնելով իրականացման արդյունքներից։
MLM-ը միասին կառավարվող և կառուցված կառույց է
Ակնհայտ է, որ պատշաճ ցանցը կարևոր է արդյունավետ բիզնեսի համար: Յուրաքանչյուր դիստրիբյուտոր, որը պլանավորում է իր բիզնեսը, իր համար գտնում է մի քանի համախոհ մարդկանց, որոնց հետ նա հետագայում կգնի ապրանքներ և կգրավի ապագա գործընկերներին:
Կառուցվող մասնաճյուղերի արդյունավետ աշխատանքում կարևոր դեր է խաղում նրանց գործունեության վերահսկումն ու խթանումը իրենց բարձր մակարդակի ներկայացուցիչների կողմից։ Վերջիններս ոչ միայն իրենց կողմից ներգրավված մարդկանց են պատրաստում բիզնեսում, այլ նաև գործնականում օգնում են նրանց հետագա թեկնածուների հետ հարցազրույցներում: Երբեմն, իրագործելի և շահավետ բիզնես սխեմաներ կառուցելու համար, մասնաճյուղի նախահայրը իր ուսանողի մասնաճյուղին ավելացնում է բիզնեսով զբաղվող վստահելի անձ:
Բիզնես վերաբերմունք, թիմային ոգի ևտարբեր մակարդակների դիստրիբյուտորների պատասխանատվությունը, որը համապատասխանում է MLM-ի առանձնահատկություններին, պատրաստված, հավակնոտ, իսկապես ունակ է իրենց ժամանակը և ջանքերը տրամադրել բիզնեսին:
Ցանցային ընկերություն սպառողների տեսանկյունից
Սպառողը և ցանցային կազմակերպությունը փոխազդում են առաջարկի և պահանջարկի օրենքների համաձայն: Ինչպես գիտեք, գնորդին խթանում է ապրանքի որակը, առաքման արագությունը և ողջամիտ գինը։ Ապրանքի որակը երաշխավորված է ցանցային ընկերության կայացած արտադրությամբ և նրա ապրանքանիշով: Ընկերությունն անմիջականորեն աշխատում է սպառողի հետ, ուստի կեղծ ապրանքները բացառվում են։ Առաքման արագությունն ապահովված է պահեստների լայնածավալ համակարգով և լավ կայացած լոգիստիկայի միջոցով: Գնի բարձր մրցունակությունն ապահովվում է ցանցային ընկերության ծախսերի կրճատմամբ՝ պայմանավորված մենեջերների ավանդական կազմից հրաժարվելու և գովազդում ներդրումներ կատարելով։
Ցանցային ցանցը նաև վերաբերում է էլեկտրոնային առևտրի հզորության օգտագործմանը՝ գնորդների հետ անմիջականորեն շփվելու համար: Նրանք կարող են գրանցվել նրա կայքում վաճառողների հետ միասին և իրենց համար ապրանք գնել: Այս գրանցմամբ նրանք օգտվում են զեղչից մեծածախ վաճառողների համար։
MLM-ի դրական և բացասական կողմերը
MLM բիզնեսի առավելություններն ու թերությունները սովորաբար դիտարկվում են համալիրում՝ համեմատության հետևյալ չափանիշների համատեքստում.
- բիզնես սկսելու հնարավորություններ (մի կողմից էական ներդրումներ չեն պահանջվում, և ժամանակի ընթացքում երկարաձգվում են, բուն բիզնեսի աստիճանական աճը, մյուս կողմից);
- Ինտերնետ բիզնես մեխանիզմներ (համացանցը հնարավորություն է տալիս դիստրիբյուտորին ձևակերպել իրառաջարկ հնարավորինս լայն լսարանի համար, բայց միևնույն ժամանակ, ոչ բոլոր պոտենցիալ ձեռնարկատերերն են ի սկզբանե հակված աշխատելու ցանցային բիզնեսում);
- Ապրանքներ գնելու հնարավորություններ (ապրանքներն իսկապես ամուր և որակյալ են, բայց հաճախ դրանց գինը ավելի բարձր է, քան դասական ընկերությունների մրցակից ապրանքների գները);
- Ցանցային բիզնեսի մթնոլորտը ոչ բոլորին է դուր գալիս (էքստրավերտներին դուր է գալիս շփման մշտական մթնոլորտը, երեկույթները. ինտրովերտներին ճնշում է սեմինարներին, թրեյնինգներին ներկայությունը):
Եզրակացություններ
Ակնհայտ է, որ ցանցային բիզնեսը, ունենալով էական առավելություններ, չի կարող գերիշխող դառնալ տնտեսության մեջ։ Ունենալով զարգացման նախանձելի դինամիկա և դիմակայել ճգնաժամերին՝ այն դեռևս առաջատար չէ տնտեսության ոչ մի ճյուղում և հաճախ չի հաղթում նաև գնային մրցակցության մեջ։
Սակայն իրական ձեռնարկատիրոջ լուրջ վերաբերմունքը, ով զրոյից վճռականորեն որոշել է իր արժանի կապիտալը ձեռք բերել MLM ընկերությունում, նվազագույնի է հասցնում այդ թերությունները:
Այնուամենայնիվ, ցանցային բիզնեսն այսօր հեղինակավոր է աշխարհում: Այն ներդրել է մոլորակի ամենահարուստ և հաջողակ մարդկանցից մեկը՝ Ուորեն Բաֆեթը, ինչպես նաև միլիարդատերեր Ջորջ Սորոսը և Վինսենթ Թանը։
Շատ հայտնի մարդիկ անկեղծորեն հավատում են այս արդյունաբերության մոդելի առավելություններին տնտեսության համար, որոնց թվում են ԱՄՆ ներկայիս նախագահ Դոնալդ Թրամփը, Մադլեն Օլբրայթը, Բիլ Քլինթոնը: Ակնհայտ է, որ այս հեղինակավոր անձանց կարծիքները ցույց են տալիս MLM-ի խոստումը:
