Սկսելու համար թողարկեք նոր ապրանքներ, պահպանեք կայուն պահանջարկը, ավելացնեք վաճառքները, ձեռնարկությանը անհրաժեշտ է տեղեկատվություն բիզնես միջավայրի, մրցակիցների և սպառողների մասին: Շուկայական հետազոտության նպատակն է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանալ շուկայի սուբյեկտների և օբյեկտների, արտաքին գործոնների և ապրանքների և ծառայությունների արտադրության և վաճառքի որոշումների կայացման միտումների մասին:
Ի՞նչ ոլորտներ է ներառում շուկայի վերլուծությունը
Ապրանքների կամ ծառայությունների շուկա մուտք գործելու հնարավորության վերաբերյալ որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ է մանրակրկիտ շուկայական հետազոտություն.
- Որոշում ենք դրա տեսակը։
- Ուսումնասիրել շուկայի կառուցվածքը։
- Կոնյունկտուրայի վերլուծություն.
- Թիրախային հատվածների նույնականացում:
- Դիրքավորում.
- Վաճառքի ծավալների կանխատեսում։
Եթե մուտքը շուկա արդեն տեղի է ունեցել, ընկերությունը հաջողությամբ գործում է և շահույթ է ստանում, շուկայի կանոնավոր հետազոտությունը դեռևս անհրաժեշտ է: Այն կարող է ամբողջական չլինել, բայց ներառել միայն տվյալ պահին հետաքրքրող տեղեկատվությունը, որը թույլ կտա պահպանել ևամրապնդել դիրքերը, կանխատեսել պահանջարկի հնարավոր փոփոխությունները։
Շուկայի տեսակի և դրա կառուցվածքի որոշում
Ծառայությունների կամ ապրանքների շուկան ուսումնասիրելու հենց սկզբում դուք պետք է որոշեք շուկայի տեսակը.
- տեղական, ազգային կամ համաշխարհային;
- մենաշնորհային, օլիգոպոլիստական, ազատ մրցակցություն;
- ապրանքների, ծառայությունների, հումքի, աշխատուժի, կապիտալի, նորարարության, արժեթղթերի շուկա;
- մեծածախ կամ մանրածախ։
- սպառողի կամ արտադրողի շուկա; առաջին դեպքում գնորդների դիրքերն ավելի ուժեղ են, քան վաճառողները, երկրորդում՝ ընդհակառակը;
- սպառողական կամ բիզնես շուկա (գնորդները ֆիրմաներ են);
- փակ կամ բաց։
Շուկայի տեսակը սահմանելուց բացի անհրաժեշտ է նաև բնութագրել այն։ Շուկան կարող է աճել կամ մարել՝ սահմանափակված իրավական կարգավորումներով կամ տնտեսական պայմաններով։
Հաջորդ քայլը շուկայի կառուցվածքի բացահայտումն է, սպառողներին բաժանելով սեգմենտների, ուսումնասիրելով առանձին խմբերի կարիքները։ Շուկայի հետազոտությունն այս փուլում նպատակ ունի տեղեկատվություն պատրաստել՝ որոշակի ապրանքի կամ ծառայության համար առավել գրավիչ հատվածները բացահայտելու համար:
Շուկայի վերլուծություն
Ապրանքների (ծառայությունների) շուկայի հետազոտությունն անպայմանորեն ներառում է կոնյունկտուրայի ուսումնասիրությունը։ Այս աշխատանքը բացահայտում և վերլուծում է՝
- շուկայական ցուցանիշներ;
- տարբեր ձեռնարկությունների զբաղեցրած շուկայական բաժնետոմսեր;
- ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկի ցուցիչներ;
- առաջարկի ցուցանիշներ,արտադրություն;
- գին.
Շուկայական իրավիճակի գնահատումը չի սահմանափակվում շուկայի ներքին առանձնահատկությունների ուսումնասիրությամբ։ Մարքեթինգի համար կարևոր է որոշել, թե ինչպես կփոխվեն պայմանները: Հետևաբար, շուկայի հետազոտությունը ներառում է արտաքին գործոնների վերլուծություն՝ երկրի քաղաքական, տնտեսական, մշակութային, սոցիալական իրավիճակը, համանման շուկաների համաշխարհային միտումները, նոր տեխնոլոգիաները, աշխատաշուկայի վիճակը և օրենսդրական դաշտը:
Արտաքին գործոնների ազդեցության և դրանց ինտենսիվության գնահատումը կարող է չափազանց դժվար լինել: Դրա համար անհրաժեշտ է որոշել ամենակարևոր ցուցանիշների մի շարք և դիտարկել դրանց ազդեցությունը ուսումնասիրվող շուկայի վրա:
Թիրախային հատվածների նույնականացում
Շուկայի հատվածավորումն իրականացնելուց և դրա կոնյունկտուրան ուսումնասիրելուց հետո գալիս է սպառողների թիրախային խմբերի ընտրության ժամանակը։ Որոշակի հատվածի գրավչությունը որոշելու համար կան հետևյալ չափանիշները՝
- մրցակցության ինտենսիվություն;
- հեշտություն, հաճախորդների ներգրավման մատչելիություն;
- ազդեցության հնարավորություն;
- հատվածի չափ;
- այս խմբի սպառողների նմանություն;
- հատվածի ներկայացուցիչների թվի աճի տեմպ։
Կարող են լինել մի քանի թիրախային հատվածներ: Յուրաքանչյուր ընկերություն ձգտում է ավելացնել վաճառքը, սակայն հնարավորությունների սահման կա։ Սեգմենտների օպտիմալ քանակը որոշելու համար, որին կարող է սպասարկել ձեռնարկությունը, օգտագործվում են շուկայի զարգացման երկու մեթոդ՝
- Կենտրոնացված մեթոդը ներառում է հատվածների աստիճանական զարգացում:
- Դիսպերսիայի մեթոդն է՝ փորձել տիրապետել ամբողջ շուկայինապրանքի կամ ծառայության և անհեռանկար հատվածների հետագա մերժում։
Շուկայական հետազոտությունը ներառում է զարգացած հատվածների, պոտենցիալ հաճախորդների՝ արդեն հետաքրքրված ապրանքներով և չօգտագործված «տարածքների» կանոնավոր վերլուծություն։
Դիրքորոշում
Շուկայի հետազոտությունը թույլ է տալիս որոշել, թե տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը ինչ մրցակցային առավելություններ ունի կամ կարող է ունենալ: Դիրքորոշում նշանակում է գտնել ձեր տեղը շուկայում, որն արդեն ունի նմանատիպ կամ նմանատիպ ապրանքներ:
Հետազոտությունը, վերլուծությունը և ամենապրոֆեսիոնալ մարքեթինգը չեն օգնի ապրանքն ավելի գրավիչ դարձնել սպառողի աչքում, եթե այն չի բավարարում նրանց կարիքները: Եվ դրանք աճում և փոխվում են, ուստի անհրաժեշտ է ժամանակին արձագանքել այդ փոփոխություններին, որպեսզի շուկայում ապրանքի մրցունակությունը չնվազի։
Դիրքորոշումը կարող է գնալ երկու ուղղություններից մեկով.
- լրացնելով շուկայական տեղը, որի կարիքները չեն բավարարվում մրցակիցների կողմից;
- մուտք գործելով շուկա մրցակիցների առավելություններից նույն կամ շատ մոտ մեկին:
Վաճառքի կանխատեսում
Ապրանքային շուկաների հետազոտությունը թերի կլինի առանց որոշակի ձեռնարկության շուկայի զարգացման և վաճառքի ծավալների կանխատեսող ցուցանիշները որոշելու։ Հենց կանխատեսումն է որոշումների կայացման ուղեցույցը։ Սպառողների կարիքներն ու ցանկությունները, նոր ապրանքների մուտքը շուկա, մրցակիցների գործողությունները, արտաքին գործոնները` այս ամենը մշտական հոսքի մեջ է:շարժում և փոխում է շուկայական պայմանները։
Եթե կանխատեսումը ժամանակին չկատարվի և համապատասխան որոշումներ չկայացվեն, ապա շուկայական հետազոտությունն անօգուտ կդառնա։ Երկարաժամկետ հեռանկարում և բիզնես պլանավորման մեջ կատարվում են միանգամից 3 կանխատեսումներ՝ լավատեսական, ամենահավանական և հոռետեսական։ Ամբողջական պատկերի համար կարող եք ուսումնասիրել որոշակի գործոնների ազդեցությունը կանխատեսման ցուցանիշների վրա։ Օրինակ, եթե դուք ուժեղացնեք բաշխման համակարգը, որքան գումար և ժամանակ կպահանջվի դրա համար, և ինչպես դա կօգնի ավելացնել վաճառքը և շահույթը:
Վաճառքի կանխատեսումը շուկայի հետազոտության վերջին փուլն է և օգնում է ճիշտ կազմակերպել ֆինանսական հոսքերը, արտադրական գործընթացը, մարքեթինգային գործունեությունը:
