Ձեր բիզնեսը զարգացնելու համար դուք պետք է ստեղծեք արդյունավետ մարքեթինգային պլան: «Avon»-ը կամ ցանցային մարքեթինգի այլ ներկայացուցիչներ յուրաքանչյուր ապրանքի միջոցով աշխատում են բարձր որակով։ Սա թույլ է տալիս ընկերությանը մղել առաջատար դիրքի և հաջողությամբ իրականացնել վաճառք: Պլանը պետք է հստակ ձևակերպված լինի. ում համար են նախատեսված ապրանքները, ինչպես է իրականացվելու վաճառքը թիրախային լսարանին, ինչ մեթոդներ են օգտագործվելու նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար:
Նմուշ մարքեթինգային պլան «NL»
Սա աղյուսակ է հիմնական տեղեկություններով, թե ինչպես է աշխատում ընկերությունը: Հետազոտության մնացած մասից հետո նշվում է առաջխաղացման եղանակը, մենեջերների մոտիվացիան, պարգևատրման համակարգը, բոնուսային ծրագիր, ավելացում։
| Ապրանքային խմբեր | Ատամի մածուկ, գունավոր կոսմետիկա, մազերի խնամքի միջոցներ, մաշկի խնամքի ծրագրեր, տղամարդկանց կոսմետիկա, հիպոալերգենային դեզոդորանտներ, էկոլոգիապես մաքուր մաքրող և լվացքի միջոցներ, սպորտային սնուցում, նիհարեցնող միջոցներ |
| Տեսականին | 16 ապրանքանիշ, 250 ապրանք |
| Թիրախային հատված | Սպորտային սննդի կամ կոսմետիկայի մեծածախ կամ մանրածախ խանութ |
| Արդյունաբերության հաջողության հիմնական գործոնները | Գին, տեսականի, լոգիստիկ որակ, պատվերի կատարման արագություն |
| Ֆիրմայի մրցակիցներ | Սպորտային սննդի, կոսմետիկայի մատակարարներ |
| Վաճառքի ռազմավարություն | Ստուգված մատակարարներ, մենեջերներ, վաճառքի թիմ, ովքեր ստանում են վաճառքի բոնուսներ |
պարտադիր
Ձեռնարկությունների շուկայավարման պլանը բաժանված է մի քանի տեսակների. Տարբերակել՝
- դիրեկտիվ;
- ինդիկատիվ.
Գլխավորը վերաբերում է ռազմավարություններին, որոնք պարտադիր են, և դրանց իրականացումը խստորեն վերահսկվում է: Դրանք ուղղված են կոնկրետ տնտեսվարող սուբյեկտների, բոլոր կատարողներն անձամբ պատասխանատու են առաջադրանքները չկատարելու համար: Իրականացումը վերահսկվում է կոշտ ձևերով՝ հաճախ օգտագործելով հարկադրանքի և պարգևատրման մեթոդները: Կախված ձեռք բերված արդյունքի որակից՝ կիրառվում են վարչական, կարգապահական և ֆինանսական միջոցներ։
Ինդիկացիոն պլանավորումը խորհրդատվական բնույթ ունի, որը նախատեսված է ընկերության ուղղությունը կարգավորելու համար: Կազմելիս հաշվի են առնվում ցուցանիշների սկզբունքորեն կարևոր արժեքները։ Հաճախ իրականացվում է մակրոտնտեսական և միկրոտնտեսական մակարդակներում: Դրանք պարտադիր և ճշգրիտ չեն ենթադրումկատարումը։ Համակարգի հիմնական հայեցակարգը ցուցիչ է՝ ցուցիչ, որը որոշում է այն սահմանները, որոնցում բոլոր մեխանիզմները կարող են կայուն գործել և զարգանալ:
Ըստ ժամանակացույցի՝ նպատակներին հասնելու համար
Հիմնական սորտեր՝
- կարճաժամկետ;
- միջնաժամկետ;
- երկարաժամկետ.
Կարճաժամկետը օգտագործվում է կարճ ժամանակահատվածում կոնկրետ խնդիրների լուծման համար, այդ իսկ պատճառով այն տարածված է բոլոր տեսակի բիզնեսներում: Սովորաբար դիտարկվում են մինչև 1 տարի ժամկետներ, ներառյալ 1 օր, ամիս կամ կես տարի: Այս մեթոդը ներառում է շրջանառության, արտադրության, ծախսերի հաշվարկների պլանավորում: Այն սերտորեն կապում է գործընկերների և մատակարարների գործողությունները, ուստի բոլոր փուլերը համակարգված են: Հաճախ զարգացման սցենարի առանձին պահերը սովորական են արտադրողի և գործընկերների համար:
Միջնաժամկետ շատ մանրամասն ուղեցույցներ են, որոնք մշակվում են 1-ից 5 տարի ժամկետով: Սովորաբար ձեռնարկության կազմակերպչական կառուցվածքը, ֆինանսական ներդրումները, հետազոտությունները, զարգացումը պլանավորվում են հենց այս կերպ։ Առավելությունն այն է, որ ընթացիկ առաջադրանքների կրճատմամբ ավելի մեծ վստահելիություն է տրվում երկարաժամկետներին։ Իրականացման համար գալիս են նաև նախկինում ծրագրված գործիքներին, եթե մարքեթինգային պլանից շեղում է նկատվում, ապա դիտարկվում է գործողությունների փոփոխություն։
Երկարաժամկետ հաշվարկվում է 5-ից 15 տարի ժամկետով: Պատասխանատու է ձեռնարկության երկարաժամկետ նպատակների ձևավորման համար, որոշումներ կայացնելով բարելավելու ռեսուրսների բաշխումը ծրագրի ողջ կյանքի ընթացքում: Առավել հաճախ օգտագործվում է խոշոր ձեռնարկությունների կողմիցիրականացնել սոցիալական, տնտեսական, գիտական և տեխնոլոգիական բնույթի խնդիրներ։
Ավելի լավ հասկանալու համար մենք կարող ենք օրինակ բերել Faberlic մարքեթինգային պլանի հիման վրա: Ընկերության դիստրիբյուտորի երկարաժամկետ նպատակն է դառնալ գլխավոր գործընկեր, գնել տուն, ստանալ բարձրագույն կրթություն: Միջնաժամկետ՝ դառնալ 17 կատալոգի գլխավոր տնօրեն, գնել մեքենա։ Կարճաժամկետ նպատակն է գրանցվել վարձատրության դասընթացներին, ստանալ անձնագիր, ընկերություն բերել 10 նոր խորհրդատուների։
Ըստ նախատեսված որոշումների բովանդակության
Գոյություն ունեցող տեսակ՝
- ռազմավարական;
- մարտավարական;
- գործառնական-օրացույց;
- բիզնես.
Ռազմավարական պլանավորումը երկարաժամկետ է: Նրա օգնությամբ որոշվում է գործունեության ընդլայնման միջոց, ստեղծվում են նոր ուղղություններ, վերլուծվում շուկան և դրա հատվածները, ուսումնասիրվում են թիրախային լսարանի պահանջարկը և տարբերակիչ առանձնահատկությունները։ Մեթոդն օգնում է վերլուծել առաջացող խնդիրները և գործունեության սպառնալիքները: Էական դեր է խաղում ռազմավարական մտածողության և զարգացման գործում: Ձևավորում է տեղեկատվական բազա ռազմավարությունների իրականացման արդյունավետ կառավարման համար: Ավելի լավ հասկանալու համար կարող ենք օրինակ բերել. Avon-ի մարքեթինգային պլանի ռազմավարությունն է ստեղծել կոսմետիկայի գիծ, որը կկարողանա պայքարել ծերացման ցանկացած նշանի դեմ և պահպանել երիտասարդ մաշկը:
Մարտավարությունը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարելի է իրականացնել ռազմավարությունը և ինչ է պետք անել դրան հասնելու համար: Իրավիճակը վերլուծելիս բացահայտվում են կոնկրետ ցուցանիշներ՝ ծրագիր ստեղծելու համարգործողություններ։ Կան սահմանափակումներ, դրանք տեւում են ոչ ավելի, քան մեկ տարի։ Կարճաժամկետ ժամանակահատվածը կապված է շուկայում անկայուն իրավիճակի հետ։ Դուք պետք է հասկանաք, որ ճշգրտման անհրաժեշտությունը լիովին որոշվում է ժամանակով: Որքան երկար լինի ժամկետը, այնքան ավելի հավանական փոփոխություններ կկատարվեն:
Բիզնեսի զարգացումը դանդաղում է տարբեր գործոնների պատճառով, ինչպիսիք են մարքեթինգային քաղաքականության բացակայությունը, բավարար ֆինանսական ռեսուրսների բացակայությունը: Բիզնես ռազմավարության թույլ կողմերի բացահայտումը մարտավարական մակարդակ է: Այսպիսով, պլանավորման նպատակը կոնկրետ խնդրի բացահայտումն է։
Գործառնական օրացույցը ապահովում է ձեռնարկության հուսալի գործունեությունը։ Ստեղծելով անհրաժեշտ պայմաններ՝ սինխրոնացվում է փոխազդող հատվածների աշխատանքը։ Այսպիսով, կոնկրետացվում են ցուցանիշները, կազմակերպվում է կազմակերպության աշխատանքը։ Սահմանված են հանձնարարված հանձնարարականների կատարման ժամկետները, հսկողության նախապատրաստման ու իրականացման փուլերը, ընթացքը, հաշվառումը։
Մարկետինգային պլանը բիզնես պլանում օգնում է գնահատել գործունեության իրագործելիությունը: Նրա օգնությամբ մանրամասն վերլուծվում են առաջադրանքի արդիականությունն ու արդյունավետությունը։ Կազմելիս հաշվի են առնվում բացարձակապես բոլոր ցուցանիշներն ու հնարավորությունները։
Ընկերության մարքեթինգային պլանի համատեքստը
Համատեքստը վերաբերում է գործի համար համապատասխան պայմանների և հանգամանքների մի շարքին: Ունի 4 բաղադրիչ՝
- տեղ;
- մարդկանց խումբ;
- արտաքին հանգամանքներ;
- ներքին հանգամանքներ.
Օրինակ, «Արմել»-ի մարքեթինգային պլանը դիտարկելիս պարզ է դառնում, որ վաճառքի լավագույն վայրը.- գրասենյակ կամ խանութ, անձ, ում հետ անհրաժեշտ է քննարկել համագործակցության պայմանները, - վաճառող կամ խանութի սեփականատեր. Արտաքին հանգամանքները կարելի է հասկանալ որպես ապրանքներ գնելու համար մանրածախ կետ հասնելու ունակություն: Ներքին հանգամանքներ՝ վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը, գնորդի հետ ընդհանուր լեզու գտնելու կարողությունը։
Յուրաքանչյուր համատեքստ ունի իր առաջադրանքը, և կատարումը առավել նպատակահարմար է որոշակի պայմաններում: Համատեքստն է որոշում տեղը, մարդկանց թիվը, արտաքին և ներքին գործոնները։ Դա հատկապես կարևոր է ժամանակի կառավարման և ինքնակազմակերպման ոլորտում։ Դա պայմանավորված է առատ հնարավորություններով, որոնք կարող են դժվարացնել ինքներդ ձեզ կարգապահելը:
Ստանդարտ պլանավորումն ընդգրկում է բացարձակապես ամբողջ համատեքստը, մինչդեռ մասնակի պլանավորումը հաշվի է առնում միայն որոշ մանրամասներ:
Պլանավորելով օբյեկտները
Պլանավորման օբյեկտները նշանակում են հետևյալը.
- թիրախ;
- միջոցներ;
- ծրագրեր;
- պլաններ.
Նախ, որոշվում է ցանկալի վերջնական արդյունքը: Դրա համար ձևավորվում է «նպատակների ծառ»: Այս կառուցվածքը կառուցված է հիերարխիկ սկզբունքով, այն օգնում է ներկայացնել առաջադրանքի վերջնական վիճակը: Գոյություն ունի գլխավոր նպատակ՝ այն ծառի վերևում է, ինչպես նաև երկրորդ մակարդակի, երրորդ և այլն նպատակներ: Դրանք համապատասխանում են այնպիսի ցուցանիշների, ինչպիսիք են ճշգրտությունը, չափելիությունը, կարևորությունը, սեղմված ժամանակային շրջանակները:
Օրինակ, Amway մարքեթինգային պլանում նկարագրված ընդհանուր նպատակն է ստեղծել ընկերություն, որտեղ յուրաքանչյուրը կարող է բացել իր սեփական բիզնեսը,Ստացեք ճանաչում, օգնեք ուրիշներին կառուցել իրենց ապագան:
Նախատեսվում է միջոցառումների համակարգ՝ ուղղված կատարողներին հրահանգներ փոխանցելուն։ Դրանից հետո վերլուծվում են այն միջոցները, որոնք անհրաժեշտ են արդյունքի հասնելու համար։ Սա ներառում է ոչ միայն ֆինանսներ, այլեւ տեղեկատվություն, կադրեր, սարքավորումներ։ Բացի այդ, անհրաժեշտ է որոշել այն գործողությունները, որոնք կձեռնարկվեն իրականացնելու, հաճախորդների առավելագույն քանակի ավելացման համար։
Որպես վաճառքի հիմնական ծրագիր օգտագործվում է Մարկետինգային համակարգ, որը թույլ է տալիս մարդուն ինքնուրույն ընտրել աճի տեմպը, ժամանակացույցը, զբաղվածությունը։ Եկամտի մակարդակը ձևավորվում է վաճառվող ապրանքների քանակով և նոր դիստրիբյուտորների ներգրավմամբ։ Ցանկացած մարդ կարող է դառնալ ապրանքի դիստրիբյուտոր, դրա համար անհրաժեշտ է կապ հաստատել գործող դիստրիբյուտորի հետ կամ գրանցվել կայքում: Ձևը լրացնելուց հետո պատվիրվում և վճարվում է ապրանքների որոշակի փաթեթ։
Խորքով
Համախառն պլանավորումը միջոց է, որով մի քանի տեսակի ծրագրային ռեսուրսներ և ցուցանիշներ են համակցվում: Այն օգտագործվում է արտադրության պլանի կատարման համար անհրաժեշտ հզորությունների ժամանակին ապահովման համար։ Ուղղորդող սկզբունքներ՝
- իրագործելիություն;
- օպտիմալություն.
Կարողությունների կարիքները չպետք է գերազանցեն կարողությունները, իսկ կարիքները բավարարելու ճանապարհը պետք է լինի ռեսուրսների առումով: Դա պետք է արվի այնպես, որ առավելագույնի հասցվի արտադրական հնարավորությունները և օգտագործի նվազագույն ռեսուրսները։ ՁևավորելիսՕգտագործվում են այնպիսի պարամետրեր, ինչպիսիք են աշխատուժի քանակը, արտադրության մակարդակը, պաշարների ծավալը:
Խոշոր կազմակերպություններն օգտագործում են հատուկ մեթոդներով հաշվարկված ծրագրային առաջադրանքներ։ Միջին ընկերություններում սա աշխատողների անհրաժեշտ թվի, համապատասխան սարքավորումների, նյութական ռեսուրսների հաշվարկն է։
Մանրամասն պլանով մշակեք խորացված ժամանակացույց կատարողների մակարդակով: Մանրամասների մակարդակը կախված է նախագծի բարդությունից և չափից: Նման պլանավորմամբ վերլուծվում է, թե քանի իրադարձություն և աշխատանք պետք է ներառվի ժամանակացույցում, որքանով է մանրամասն նկարագրված կատարման տեխնոլոգիան, ում համար է նախատեսված ժամանակացույցը։
Պատվերով
Եթե ընկերությունն ունի մի քանի մարքեթինգային պլաններ, դրանք կարող են իրականացվել տարբեր հերթականությամբ:
- հաջորդական՝
- միևնույն ժամանակ;
- համընկնող;
- հերթից դուրս.
Հաջորդականը առաջադրանքների քայլ առ քայլ կատարումն է: Մեկ մարքեթինգային պլանի ավարտից հետո դրա հիման վրա մշակվում է մյուսը: Դրանք ձևավորվում են որոշակի հաճախականությամբ։
Սինքրոնը մի քանի պլանների միաժամանակյա ձևավորումն է:
Շարժվելը նշանակում է, որ ծրագրերը կհամընկնեն միմյանց: Ամբողջ ժամանակահատվածից մեկ ժամանակաշրջանից հետո այն երկարաձգվում է նույն ժամանակով։
Կա նաև արտահերթ պլանավորում, որն իրականացվում է ըստ անհրաժեշտության, օրինակ՝ որպես հակաճգնաժամային ծրագիր։
Առաջնահերթություն
Առաջնահերթությունը առաջադրանքի հատկություն է, որն արտացոլում է կատարման կարևորությունը:Առաջնահերթությունների սահմանումը հատկապես կարևոր է, երբ նախագիծը պարունակում է բազմաթիվ լրացուցիչ առաջադրանքներ: Դրանցից շատերը կարող են տեղափոխվել ավելի ուշ ժամանակ, քանի որ դա չի ազդի ընդհանուր իրավիճակի վրա: Առաջադրանքների առաջնահերթությունը դասակարգելու բազմաթիվ մեթոդներ կան: Սաթերլենդի տեխնիկայի օրինակ՝
- որոշել ամենաարժեքավորն ու կարևորը նախագծերի ստեղծման համար;
- ինչ է անհրաժեշտ հաճախորդին և նրան, ով կօգտագործի ապրանքը;
- ինչն է ամենամեծ շահույթը;
- որն ավելի հեշտ է իրականացնել։
Այն հիմնված է պրոգրեսիվ արտադրության համակարգի վրա։ Աշխատանքն ընթանում է այն հերթականությամբ, որով գտնվում են ցանկի կետերը: Յուրաքանչյուր կետ լրացնելուց հետո դուք պետք է կապվեք հաճախորդի հետ և խորհրդակցեք:
Պլանի յուրաքանչյուր կետ ունի իր առաջնահերթությունը: Սա օգնում է որոշել, թե որն է ամենաքիչ կարևորությունը և որն է գերիշխող: Առաջնահերթությունները ճիշտ դասավորելու ունակությունը բարձր արդյունավետության ցուցանիշ է: Նպատակահարմարությունը որոշվում է նշանակալի կետերով. դրանք ցույց են տալիս, թե արդյոք նպատակը կհասնի: Բոլոր ընկերությունները մարքեթինգային պլան մշակելիս հաշվի են առնում այս ցուցանիշները։ Nl-ն ունի ապրանքների հսկայական տեսականի, ուստի առաջնահերթությունները կարևորագույն կետերից են:
Պլանի ձևավորում
Գոյություն ունի արդյունավետ պլան ստեղծելու ալգորիթմ: Աշխատանքային ռազմավարություն ստեղծելու համար դուք պետք է հստակ հետևեք յուրաքանչյուր կետին: Այսպիսով, Faberlic մարքեթինգային պլանը նպատակների և դրանց հասնելու գործիքների մեծ ցանկ է: Այն ստեղծելու համար շատ ժամանակ է պահանջվել, և երբ ձևավորվել էհետևողականորեն մոտեցել է յուրաքանչյուր փուլի իրականացմանը։
- Նախ պետք է սահմանել կազմակերպության առաքելությունը: Այս փուլում ձևավորվում է ընկերության գոյության իմաստը, որն անփոփոխ է։
- Նպատակը դրված է, հիմնական առաքելությունը՝ հստակեցված. Ցանկալի արդյունքները հստակ ձևակերպված են, գործունեության ուղղությունը, հիմնական թիրախային ֆունկցիան ընդգծված է։
- Վերլուծվում և գնահատվում են բիզնեսի զարգացման արտաքին պայմանները։ Մարքեթինգային պլանի այս բաժինը սահմանում է գործոնները, որոնք կարող են սպառնալ ընթացիկ ռազմավարությանը և նպաստավոր պայմաններ ստեղծող գործոնները:
- Տեղեկատվությունը հավաքագրվում է կազմակերպության բոլոր ենթահամակարգերի վերաբերյալ՝ բացահայտելու թույլ կողմերը և կատարողական խնդիրները: Վերլուծվում են արտաքին սպառնալիքները, սեփական հնարավորությունները, որոշվում են ռազմավարական այլընտրանքները։ Դրանից հետո ընտրվում են կոնկրետ դեպքի համար ամենահարմարները։
- Սկսեք կիրառել նախկինում մշակված մեթոդները նպատակներին հասնելու համար:
- Մարկետինգային պլանի կետերի արդյունավետությունը գնահատելու համար իրականացվում է ընթացիկ գործընթացների շարունակական մոնիտորինգ:
Մարկետինգային պլան ստեղծելու սկզբունքներ
Կան տարբեր տեխնիկա, որոնք օգտագործվում են մարքեթինգային պլանի մշակման ժամանակ.
- ABC.
- Էյզենհաուերի սկզբունք։
- Պարետոյի կանոն.
ABC-պլանավորումն իրականացվում է կարևոր և անկարևոր բաների համեմատությամբ: Մեթոդի սկզբունքը բոլոր կարևոր կատեգորիաների առաջադրանքների բաշխումն է՝ օգտագործելով ABC տառային նշանակումները: Ամենակարևոր առաջադրանքները Ա խմբում են, այս տեխնիկան կիրառելիս հաշվի է առնվումուշադրությունը կարևոր է, բայց ոչ բարդությունն ու ջանքերը:
Ա կատեգորիան բոլոր առաջադրանքների 15%-ից ոչ ավելին է: Սրանք ամենակարեւոր գործողություններն են, դրանք բերում են արդյունքների 65 տոկոսը։ Ընդհանուր թվի 20%-ը բխում է B կարգի հիմնական դեպքերից: Նրանք կազմում են մի փոքր ավելի, քան առաջին կատեգորիան՝ մոտ 20%: Բոլոր դեպքերի 65%-ը զբաղեցնում են ամենաչնչին դեպքերը։ Դրանք բերում են արդյունքների մոտ 15%-ը։
ABC օգտագործելու համար անհրաժեշտ է անել հետևյալը.
- կազմեք ապագա առաջադրանքների ցուցակ;
- առաջնահերթություն ըստ կարևորության;
- համար;
- դասարանային առաջադրանքներ ըստ կատեգորիաների։
Գլխավոր գործադիրը զբաղվում է միայն առաջին կատեգորիաներով. Հաջորդ խումբը ենթակա է վերանշանակման։ Գ ցանկի բաղադրիչները աննշան են, հետևաբար ենթակա են պարտադիր վերաբաշխման։
Էյզենհաուերի սկզբունքը շատ օգտակար գործիք է տվյալ խնդիրը արագ սովորելու համար: Այն բացահայտում է ամենակարևոր որոշումները և ենթադրում է առաջնահերթություն: Վերլուծությունը հաշվի է առնում ոչ միայն առաջնահերթությունը, այլեւ հրատապությունը։ Ամենաէական կատեգորիան ներառում է անհետաձգելի դեպքերը, որոնց իրականացումը պետք է անհապաղ սկսել։ Ցանկի հաջորդներն են նրանք, որոնք պետք է անմիջապես կատարվեն, բայց դրանք կարևոր չեն։ Այստեղ դուք պետք է որոշեք դրանց նշանակության աստիճանը ABC կարգերի համաձայն: Գ հատվածը լուծում է հետաձգված աշխատատեղերի խնդիրը, որոնք սկսվում են մինչև ժամկետի ավարտը: Ժամանակի մեծ մասը զբաղված է ցածր կարևորությամբ և առաջնահերթ խնդիրներով։ Նրանց նույնականացնելով՝ դուք կարող եք շատ ժամանակ ազատելլուծել իսկապես անհրաժեշտ առաջադրանքներ։
Պարետոյի կանոնն ասում է, որ գործողությունների ամենափոքր մասը բերում է առավելագույն արդյունք: Շատ հարմար է այն համատեղել ABC պլանավորման կամ Էյզենհաուերի սկզբունքի հետ։ Սկզբունքն ասում է, որ գործողությունների 20%-ը կազմում է արդյունքի 80%-ը, բայց մնացած աշխատանքի 80%-ը տալիս է մարքեթինգային պլանում նկարագրված արդյունքի միայն 20%-ը: Օրինակ, որը կարող է ավելի մանրամասն նկարագրել այս համակարգը, «հաճախորդներ - եկամուտ» հղումներն են: Այսպիսով, հաճախորդների ավելի փոքր մասը բերում է շահույթի մեծ մասը: Տեսությունը ճշգրիտ նկարագրում է իրավիճակը, բայց չի հստակեցնում, թե ինչ գործողություններ կարելի է ձեռնարկել շահութաբեր հաճախորդներին զտելու համար:
