Ցանկացած բիզնեսի նպատակը շահույթն է: Կարևոր է ոչ միայն այն, որ այն շատ փող է բերում, այլ պետք է խելամտորեն բաշխել։ Հենց այս պատճառով է, որ կատարողականի համակարգված վերլուծությունը հաջող բիզնեսի անբաժանելի մասն է: Մարքեթոլոգների կողմից օգտագործվող հիմնական ցուցանիշներից մեկը LTV-ն է։
Ինչ է LTV
LTV-ն հապավում է, որը թարգմանվում է որպես «հաճախորդի կյանքի ցիկլ»: Այս ցուցանիշը ցույց է տալիս, թե յուրաքանչյուր գնորդ որքան գումար է բերում ընկերությանը նրա հետ համագործակցության ողջ ընթացքում։
Սովորաբար օգտագործվում է այս ցուցանիշի հաշվարկման երկու եղանակ:
- Պատմական՝ հաշվի առնելով եկամտի ընդհանուր արժեքը, որը որոշակի գնորդ է բերել ընկերությանը։
- Կանխատեսումն անհրաժեշտ է գնորդի վարքագծային ավելի բարդ մոդել կառուցելու համար: Հաշվի է առնվում, թե որ ապրանքներն են (ծառայությունները) հաճախորդին ավելի հետաքրքիր, ինչ գնային միջակայքում են նրա նախասիրությունները, ինչ հաճախականությամբ են գնումները։ Վիճակագրական տվյալների հիման վրա ձևավորվում է ապագայի կանխատեսում, որը թույլ է տալիս կանխատեսել դրա ձեռքբերումները։
LTV-ի կարևորությունը
Բիզնեսի արդյունավետության համարՀավատարիմ հաճախորդները մեծ նշանակություն ունեն: Դրանց պահպանման արժեքը ավելի ցածր է, քան նորերը ձեռք բերելը: Հետևաբար, որքան երկար է հաճախորդի կյանքի ցիկլը, այնքան ավելի շահավետ է բիզնեսը:
Այս ցուցանիշի հաշվարկը թույլ է տալիս պարզել, թե հաճախորդներ ներգրավելու որ ուղիներն են առավել արդյունավետ աշխատում: Այն թույլ է տալիս հրաժարվել անարդյունավետներից: Եվ դա նաև հնարավորություն է տալիս գծել «հաճախորդի դիմանկարը», այսինքն՝ ինչպիսին է հիմնական հաճախորդների տարիքը, սեռը, սոցիալական կարգավիճակը։ Կարևոր է ձգտել բարձրացնել LTV-ն՝ համեմատած հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերի հետ:
Առանձին, անհրաժեշտ է վերլուծել այն հաճախորդներին, որոնք բերում են ամենամեծ եկամուտը։ Սա թույլ է տալիս որոշել, թե որ սպառողների խումբն է նրանք ներկայացնում: Շուկայավարման վերլուծությունը կօգնի որոշել օպտիմալ գովազդային ուղիները և տեղեկատվության ճիշտ ներկայացումը: Բացի այդ, այն թույլ կտա վերանայել ապրանքների կամ ծառայությունների տեսականին՝ ազատվելով նվազագույն պահանջարկ ունեցողներից և ավելացնելով սովորական հաճախորդներին հետաքրքրող ապրանքները։ Սա կերկարացնի նրանց հավատարմության ժամկետը։
Բիզնեսի կառուցումը, որի հիմքում ընկած է կյանքի արժեքը, ձեզ լուրջ մրցակցային առավելություն կտա:
Պարզ հաշվարկման բանաձև
LTV-ի հաշվարկման մի քանի եղանակ կա: Հատուկ ընտրությունը կախված է բիզնեսի առանձնահատկություններից: Հաշվարկի ամենապարզ մեթոդով հաշվարկելու համար քիչ տեղեկատվություն է անհրաժեշտ: Պարզությունը նրա առավելությունն է։ Թերությունն այն է, որ ստացվում է միայն հիմնական տեղեկատվություն: LTV ինդեքսը հաշվարկելու համար պետք է իմանալ, թե ընկերությունը որքան եկամուտ է բերելկոնկրետ հաճախորդ՝ համագործակցության ողջ ընթացքում: Բացի այդ, դուք պետք է իմանաք, թե ընկերությունը որքան է ծախսել այս հաճախորդին հավատարիմ պահելու համար:
Այս տվյալներով LTV-ի հաշվարկը դժվար չի լինի։ Այս դեպքում դա հավասար է եկամուտների և ծախսերի միջև եղած տարբերությանը։
Հիմնական հաշվարկի բանաձև
Այն հիմնված է միջինների վրա: Քանի որ այս բանաձեւի կիրառման սխալի գործակիցը բավականին մեծ է, խորհուրդ է տրվում կիրառել այն հատվածներով։ Այսինքն՝ այն կարող է օգտագործվել տարբեր ապրանքների մարքեթինգային վերլուծություն իրականացնելիս։
Այս դեպքում LTV-ն երեք ցուցանիշների ածանցյալն է՝ միջին վաճառքի արժեքը, ամսական վաճառքների միջին քանակը և հաճախորդների հավատարմության ամիսների միջին թիվը:
LTV՝ խզման արագությամբ
Ցուցանիշի հաշվարկման այս մեթոդն օգտագործվում է ծրագրային ապահովման արտադրանքի վաճառքի հետ կապված բիզնեսում:
Հաշվառման տոկոսադրույքը հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է բաժանել մեկ ամսվա ընթացքում մեկնած հաճախորդների ընդհանուր թիվը վերջին ամսվա ընթացքում վճարումներ կատարած հաճախորդների թվի վրա և բազմապատկել 100-ով:
Հաշվելով շեղման արագությունը՝ կարող եք հաշվարկել LTV-ն՝ հաշվի առնելով այն։
Սրա համար գնորդից ստացվող միջին ամսական եկամտի ցուցիչը պետք է բաժանվի արդեն հայտնի ցրման տոկոսադրույքի վրա։
Եթե շեղման տոկոսադրույքը 5% է, դա նշանակում է, որ յուրաքանչյուր հաճախորդ պահպանում է իր հավատարմությունը 20 ամիս: Հետո նա դադարում է լինել ընկերության հաճախորդը։ ԵթեՄեկ հաճախորդից միջին ամսական եկամուտը 100 ռուբլի է, ապա յուրաքանչյուր հաճախորդից միջին եկամուտը կկազմի 2000 ռուբլի: (100 ռուբլի x 20 ամիս).
Հաշվի առնելով հաճախորդների միջին թվի վերաբերյալ տվյալները, որոնք դադարում են լինել հաճախորդներ և միջին չեկի արժեքը, դուք կարող եք հաշվարկել հաճախորդների կյանքի ցիկլի միջին արժեքի ինդեքսը որոշակի բիզնեսի համար:
Եթե հաճախորդ ներգրավելու համար ծախսված գումարը հավասար է կամ գերազանցում է այն արժեքը, որը բերում է, ապա այդպիսի բիզնեսը չի կարելի հաջողակ անվանել: Փոփոխություններ պետք է կատարվեն հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերը նվազեցնելու և կյանքի ցիկլի արժեքը մեծացնելու համար: Այսպիսով, անհրաժեշտ է մտածել ընկերության նկատմամբ հաճախորդի հավատարմությունը առավելագույն հնարավոր ժամկետով պահպանելու մասին։
LTV և էլփոստի մարքեթինգ
Նամակներ ուղարկելը ձեր LTV-ն մեծացնելու հիանալի միջոց է: Ընդ որում, պարզ գովազդային տեղեկատվությունը օգտատերերի կողմից չի ընկալվի, և, ամենայն հավանականությամբ, նման նամակը կջնջվի։ Հետեւաբար, պետք է օգտագործել որոշ հնարքներ. Օրինակ, բարձր LTV բարձր արժեք ունեցող հաճախորդներին կարող են ուղարկել պրոմո կոդ, որը թույլ կտա նրանց լավ զեղչ ստանալ հաջորդ գնումների դեպքում: Նրանք, ովքեր ավելի քիչ գումար են ծախսում, կարող են ավելի համեստ զեղչ ստանալ։
Փոստային առաքումը պետք է կարգավորվի՝ կախված հաճախորդների հավատարմության ժամկետից: Սկզբում դուք պետք է ավելի հաճախ ծանոթացնեք նրան նոր ապրանքների և ակցիաների հետ։ Նրանք, ովքեր հավատարիմ են մնում մեկ տարուց ավելի, պետք է նամակներ ուղարկեն ավելի հազվադեպ և այս կատեգորիայի գնորդների համար ամենաարժեքավոր տեղեկություններով:
Պետք է առաջարկել հարակից ապրանքներ և պարագաներ գնելու համար: Առաջարկվող ապրանքների ընտրանին կարող է ուղարկվել էլփոստով այն բանից հետո, երբ հաճախորդը ինչ-որ բան գնել է:
Ընկերությունները, որոնք վաճառում են ծրագրային ապահովում, ֆիլմեր, գրքեր և երաժշտություն հասանելիություն, գնալով ավելի շատ բաժանորդագրություններ են առաջարկում, որոնք կարելի է գնել սպառողի ընտրած ժամանակահատվածի համար: Բաժանորդային ծառայությունը թույլ է տալիս բարելավել ձեր LTV-ն:
Հաճախորդ պահելը միշտ ավելի հեշտ և էժան է, քան նորը ներգրավելը: Հետևաբար, շատ կարևոր է հետևել նրա կյանքի ցիկլին:
