Այսօրվա խիստ մրցակցային միջավայրում ամենակարևոր աշխատանքային գործիքներից մեկը շուկայավարումն է: Այն ուղղակիորեն ազդում է որոշակի ապրանք գնելու հաճախորդի որոշման վրա: Ի՞նչ է մարքեթինգը: Որո՞նք են նրա հիմնական խնդիրները: Ինչպիսի՞ մարքեթինգային հետազոտություններ կարող են օգտագործվել բիզնեսում: Այնքան շատ հարցեր, բայց այնքան քիչ հստակ պատասխաններ: Այսպիսով, եկեք սկսենք:
Մարքեթինգի հայեցակարգ
Մարկետինգը ավանդաբար հասկացվում է որպես շուկայի հետազոտության համակարգ, որն ուղղված է ուսումնասիրելու հաճախորդների կարիքները և ինչպես դրանք բավարարել տարբեր գործիքների միջոցով:
«Մարկետինգ» տերմինը ի հայտ եկավ միայն անցյալ դարում՝ ձեռներեցության զարգացմանն ու մրցակցության աճին զուգահեռ։ Այնուհետև բիզնեսի սեփականատերերը ստիպված էին նոր հնարավորություններ ներդնել հաճախորդներին չկորցնելու համար։ «Մարքեթինգ» բառն ինքնին առաջացել է անգլիական շուկայից և նշանակում է շուկա և գործողություններ դրա վրա։ Գործողություններ ասելով մենք հասկանում ենք հաճախորդների ուսումնասիրությունը, ներառյալ նրանց հատվածավորումը,թիրախային լսարանի, նրանց կարիքների որոշում, արտադրանքի ստեղծում, դրա առաջմղում և այլն։ Ընդհանուր առմամբ, մարքեթինգը ավանդաբար հասկացվում է որպես շուկայի և գնորդի դեմ ուղղված գործողություններ: Այս ամենը պահանջում է մի կողմից մեծ գիտելիքներ, իսկ մյուս կողմից՝ ոմանց հաջողվում է ինտուիտիվ կերպով մարքեթինգ իրականացնել իրենց ֆիրմաներում։ Բայց այնուամենայնիվ, նման ծավալուն գործիք կիրառելուց առաջ պետք է գոնե մի փոքր ուսումնասիրել այն։
Առաջին բանը, որ պետք է հիշել մարքեթինգը հասկանալու համար, գովազդը չէ: Եվ նույնիսկ ոչ վաճառք: Մարքեթինգը հասկացվում է որպես համակարգ, որը պահանջում է լայնածավալ գիտելիքներ՝ կապված շուկայի, արտադրանքի և առաջխաղացման հետ: Այսբերգի ծայրի տակ մարքեթոլոգների հսկայական ջանքերն են՝ հասկանալու հաճախորդի կարիքները: Ինչ ապրանք էլ գովազդվի, այն չի աշխատի, եթե մարդիկ դրա կարիքը չունենան։ Նոր ապրանք հորինելիս չես կարող ընդօրինակել եղածը։ Խոշորագույն ընկերությունները՝ Amazon, Microsoft, Apple, ստեղծել են իրենցը: Այժմ կան բազմաթիվ ընկերություններ, որոնք փորձում են կրկնօրինակել իրենց հաջողությունը: Բայց նրանք լավագույնն են իրենց խորշերում, և մոտ ապագայում նրանց ոչ ոք չի գերազանցի։
Այսպիսով, մարքեթինգը հասկացվում է որպես շուկայի հետազոտություն, արտադրանքի մշակում, գնագոյացում, հաճախորդների հետ շփում, առաքում:
Մարկետինգի կարիք
Անհրաժեշտությունը ինչ-որ բանի պակասն է՝ սնունդ, հագուստ, ժամանց, հանգիստ, սպորտ, ճանապարհորդություն, զարգացում և այլն:
Կարիքներ
Անհրաժեշտությունը տարբերվում է կարիքից նրանով, որ այն կախված է մարդու նախասիրություններից: Օրինակ՝ շաքարավազի, մանգոյի, երշիկի, կարտոֆիլի անհրաժեշտությունը։ Կախված է տվյալ տարածաշրջանի մշակույթից:
Մարկետինգի անհրաժեշտությունը հասկացվում է որպես թեստհաճախորդի ծագումն ու մշակույթը, և նույնիսկ կապ ունի կարծրատիպերի հետ՝ ԱՄՆ-ում՝ կարտոֆիլ ֆրի և համբուրգեր, Ֆրանսիայում՝ խխունջ և գինի, Գերմանիայում՝ գարեջուր և երշիկ։
Եթե դրանք որևէ ազդեցություն չունեն արտադրողի կարիքների վրա, ապա կարիքների վրա՝ որքան ավելին: Ահա, որտեղ գովազդը գալիս է օգնության՝ առաջացնելով այս ապրանքը գնելու «ախորժակը»:
Հայց
Պահանջարկը գնման անհրաժեշտություն և հնարավորություն է։ Կախված է հաճախորդի եկամտի մակարդակից: Ուսանողն իրեն թույլ չի տա թանկարժեք ժամացույց գնել. Բայց հաջողակ ձեռներեցը կարող է. Սա է խնդրանքը։
Ապրանք
Այս սահմանումները մեզ տանում են դեպի վերջին բանը՝ արտադրանքը: Մարքեթինգում ապրանքը հասկացվում է որպես պատասխան հաճախորդի խնդրանքին: Մարդիկ գնում են այն ապրանքները, որոնք ունեն առավել շահավետ հատկություններ և առավելագույնս կբավարարեն իրենց կարիքները։ Մարքեթոլոգները պետք է որոշեն, թե ինչ ապրանք պետք է ստեղծվի, որպեսզի այն լիովին բավարարի հաճախորդների կարիքները:
Մարդիկ ցանկանում են «կատարյալ արտադրանք»՝ գին, որակ, առանձնահատկություններ:
Իհարկե, դուք կարող եք վերադառնալ հնագույն ժամանակներ և ինքնաբավարարվել. ամբողջությամբ հանեք ամեն ինչ ինքներդ: Բայց ո՞ւմ է դա պետք 21-րդ դարում։ Որպեսզի և՛ գնորդները, և՛ արտադրողները փոխանակեն ապրանքներ և փող, կա շուկա։
Շուկա
Շուկան հասկացվում է որպես փոխանակման հարթակ, որտեղ շահում է յուրաքանչյուր կողմ: Դե, ահա մարքեթոլոգների ակտիվ աշխատանքն արդեն սկսվում է։
Որո՞նք են մարքեթինգի նպատակները
Գնորդի համար պետք է գտնել համապատասխան ապրանքըակնկալիքներով, մատչելի գնով և լավագույն հատկանիշներով։
Արտադրողի համար դա նշանակում է բավարարել թիրախային լսարանի կարիքները:
Սա պետք է ձեռնտու լինի երկու կողմերին:
Շուկայական մարքեթինգ
Համապատասխանաբար, մարքեթինգային շուկան հասկացվում է որպես գնորդների, արտադրողների և կառավարության ներկայացուցիչների մի շարք, ովքեր պաշտպանում են հաճախորդների շահերը և ուսումնասիրում շուկան դրա համար:
Մարկետինգային շուկան կարելի է բաժանել հետևյալ կողմերի միջև.
- Վաճառողի շուկա - որտեղ գնորդներն ավելի շատ հետաքրքրված են ապրանքով: Օրինակ՝ մենաշնորհները։
- Գնորդի շուկա. այստեղ վաճառողները հաճախորդներ են փնտրում իրենց համար: Մեզ համար ավելի ծանոթ ձևաչափ։
Ի՞նչ հարցեր պետք է տա շուկայավարն իրենց նախքան արտադրանքի մշակումը սկսելը
- Ի՞նչ է հիմա պակասում շուկան։
- Ի՞նչն է լավ վաճառվում:
- Կարո՞ղ է սա վաճառվել տեղական շուկայից դուրս:
- Մարդկանց դա պե՞տք է:
- Եթե այո, ինչպե՞ս: Հաճախորդի դիմանկար՝ թիրախային լսարան:
- Ի՞նչ կարիքներ է բավարարում այս ապրանքը:
- Ի՞նչ տեխնոլոգիա է անհրաժեշտ արտադրանք մշակելու համար:
- Որքա՞ն կլինի մոտավոր արժեքը և վերջնական գինը:
- Ինչպե՞ս նվազեցնել ծախսերը՝ չկորցնելով որակը:
- Քանի՞ ռեսուրսներ (և մարդկային, և ֆինանսական) են անհրաժեշտ արտադրանքի առաջին խմբաքանակն իրականացնելու համար:
- մրցակից ավելի լավ?
- Ի՞նչ կարելի է իրականացնել մրցակցությունից առանձնանալու համար։
- Ինչպե՞ս գովազդել ապրանքը սոցիալական ցանցերում:
- Վաճառքի կանխատեսում առաջիկա մի քանի տարիների համար:
- Գովազդի մեթոդներարտադրանք.
Եթե շուկայում անհրաժեշտության և ապրանքի լավ վաճառքի վերաբերյալ հարցերի պատասխանները դրական են ձեզ համար, կարող եք շարունակել արտադրանքի մշակումը: Հիմնական բանը գիտենալն է, թե ինչպես տարբերվել մրցակիցներից։
Հետազոտություն
Մարկետինգային հետազոտություն. ինչի՞ն է վերաբերում այս հայեցակարգը:
Ապրանք գործարկելիս պետք է շատ փորձարկումներ և հետազոտություններ կատարվեն: Ամենից հաճախ դրանք կարող են իրականացվել որոշակի թեմաների վերաբերյալ տարբեր հարցերի պատասխանելով: Նման հետազոտությունն իրականացվում է ինչպես ապրանքի թողարկման ժամանակ, այնպես էլ դրանից հետո։
- Շուկա. Արդյունաբերության բնութագրերը, հաճախորդի պրոֆիլը (տարիքը, սեռը, որտեղ նա աշխատում է, մոտավոր եկամուտը, ամուսնական կարգավիճակը, աշխարհագրական պարամետրը), մրցակիցները (հատկապես ուշադրություն դարձրեք նրանց մասնակցությանը շուկայում, ինչպես նաև ստուգեք, թե որքան արագ և արդյունավետ են նրանք աշխատում), քաղաքականություն և շուկայի վրա ազդող այլ գործոններ։
- Վաճառք. Ո՞ր մարզերում է ապրանքը լավագույնս վաճառվելու: Որքա՞ն արագ է տեղի ունենալու վաճառքը: Գույքագրման և բաշխման պլաններ: Գույքագրումն անհրաժեշտ է ապրանքների ծավալը հաշվարկելու և հնարավոր հաշվապահական անճշտությունները վերացնելու համար: Գույքագրման պլանավորումը կօգնի կանոնավոր կերպով գտնել սխալները և ուղղել դրանք՝ չվնասելով ընկերությանը:
Մարկետինգում ապրանքների բաշխման պլանավորումը վերաբերում է ապրանքների նյութատեխնիկական ապահովմանը արտադրության վայրից մինչև վաճառքի վայր: Այսինքն՝ ապրանքների ամբողջ շարժը, թե որ ֆիրմաների օգնությամբ դա կիրականացվի։ Ապրանքների պլանավորումը սկսվում է ստացումիցպատվիրել և անմիջապես մինչև հաճախորդի կողմից ապրանքների ստացումը: Մերչենդայզինգը ներառում է գույքագրման պահեստավորում և պահպանում: Պաշարները պետք է վերահսկվեն հատկապես ուշադիր, քանի որ հաճախ է պատահում, որ հաճախորդը պատվիրում է ինչ-որ բան, և պատվերն ընդունելուց հետո ընկերության աշխատակիցները հայտնաբերում են, որ ապրանքը պահեստում չկա: Եվ հետո պետք է կամ բանակցել հաճախորդի հետ, կամ, հնարավորության դեպքում, փնտրել այն մրցակիցներից, որպեսզի չկորցնես հաճախորդի հավատարմությունը:
Ընդհանուր առմամբ, ապրանքների առաքումը նույնպես պետք է մանրակրկիտ պլանավորվի, վերահսկվի և չհետաձգվի առաքման հետ: Հատկապես, երբ խոսքը գնում է մեծ ծավալների մասին։
Արտադրանքի նորարարություն: Ինչպե՞ս կարող է ձեր արտադրանքը մրցակցել մյուսների հետ: Ի՞նչ նոր բաներ կկարողանաք առաջարկել շուկան որոշ ժամանակ անց:
Հետևյալ թեստերը կատարվում են արտադրանքի թողարկումից որոշ ժամանակ անց:
- Գովազդ. Այստեղ դուք պետք է պատասխանեք այն հարցին, թե խթանման մեթոդներից որն է ամենաարդյունավետը: Դուք պետք է հաշվարկեք, թե գովազդի որ աղբյուրը և ինչ գնով է գրավել ամենաշատ հաճախորդները։ Նաև որքան է արժեցել յուրաքանչյուր հաճախորդը: Սա հաշվարկելու համար հարկավոր է այս ռեսուրսի վրա գովազդի արժեքը բաժանել այս ռեսուրսից եկած հաճախորդների թվին: Պարզելու համար, թե հաճախորդը ինչ է իմացել ձեր մասին այստեղ, կարող եք օգտագործել տարբեր մեթոդներ: Համացանցը դա անելու ամենադյուրին ճանապարհն է, բայց եթե գովազդը հեռուստատեսային է կամ ոչ մեդիա, ապա կարելի է օգտագործել հաճախորդների կարճ հարցումներ:
- Սկսնակային ծախսերի և առաջին շահույթի վերլուծություն: Որքա՞ն շահույթ եք ստանում մեկ միավորի համար: Ապրանքի մեկնարկից հետո վաճառքի սկզբնական պլանի ուղղում. Արդյո՞ք իրականացվել են բոլոր սպասելիքները ծավալային առումովվաճառք մեկնարկից հետո առաջին ամսից հետո: Գործարկումից մի քանի ամիս անց դուք կարող եք կատարել միտումների վերլուծություն:
- Աշխատակիցների մոտիվացիա. Մոտիվացիայի ո՞ր մեթոդներն են առավելապես ազդում ենթակաների աշխատանքի վրա: Խոսեք աշխատակիցների հետ, հարցրեք, թե ինչ կցանկանային: Իսկ մոտիվացիոն ծրագրերի համար նույնպես տեղ հատկացրեք բյուջեում։
Դուք կարող եք և պետք է իրականացնեք ձեր սեփական շուկայական հետազոտությունը՝ կախված ձեր բիզնեսի տեսակից: Օրինակ կարող է լինել իտալական ռեստորանը, որը ուսումնասիրում է հաճախորդների սիրելի ուտեստները: Դուք կարող եք հարցնել այցելուներին, թե ինչն է նրանց դուր գալիս և ինչն է նրանց կարծիքով պետք փոխել:
Նորարարություն
21-րդ դարում նորարարական մարքեթինգը հատկապես զարգանում է։ Այս ամենը պայմանավորված է աճող մրցակցության և ֆիրմաների՝ շուկա նոր բան բերելու ցանկությամբ։ Նորարար մարքեթինգում մարքեթինգը ռազմավարական և մարտավարական է:
Ռազմավարական մարքեթինգը ավանդաբար հասկացվում է որպես շուկայի և ձեռնարկության հնարավորությունների վերլուծություն: Դրա նպատակն է բարելավել ձեռնարկության գործունեությունը և լրացուցիչ շահույթ բերել: Մարքեթոլոգները տարբերակում են ռազմավարական մարքեթինգի երկու տեսակ՝ կանոնավոր և սանիտարական: Հերթականը ընկերության մրցունակության մշտական պահպանումն է, իսկ վերականգնողականը նույն կանոնավորն է, բայց այն իրականացվում է ֆոնդերի վերակազմակերպման միջոցով։ Այն սովորականից տարբերվում է նրանով, որ սովորականում անընդհատ միջոցներ են հատկացվում մարքեթինգի համար, իսկ վերականգնման դեպքում՝ ըստ անհրաժեշտության։
Մարտավարական նորարարշուկայավարումը հասկացվում է որպես շուկայի նախապատրաստում նոր ապրանքի կամ գոյություն ունեցողի մեծ ծավալների թողարկման համար: Նոր արտադրանքները կարևոր դեր են խաղում ընկերության մրցունակության մեջ։ Այն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է տարբեր ուսումնասիրություններ ու թեստեր անցկացնել։ Սա արտադրանքի նորարարության, շուկայական հատվածների, շուկայի զոնդավորման, գովազդի, վաճառքի կազմակերպման, համալրման և մշտական հաճախորդների որոնման ուսումնասիրությունն է: Տակտիկական մարքեթինգն ուղղակիորեն կապված է ինովացիոն շուկայի հետ, որտեղ հավաքվում են բոլոր նրանք, ովքեր ցանկանում են գնել և վաճառել նորարարական ապրանքներ։ Տեղյակ եղեք նոր արտադրանքի սոցիալական մերժման ռիսկի մասին:
Նորարարական հետազոտությունը շուկայում նմանատիպ ապրանքների ամբողջական վերլուծություն է, այս տեսակի արտադրանքի պահանջարկի վերլուծություն և նույնիսկ ապագա վաճառքի կանխատեսում:
Շուկայական սեգմենտների հետազոտություն - հաճախորդների խմբերի նույնականացում, հաճախորդների դիմանկար, որքան գումար է պատրաստ թիրախային լսարանը վճարել արտադրանքի համար:
Շուկայի հետաքննությունը արտադրանքի փորձարկումն է նախքան այն գործարկելը: Օրինակ՝ համտեսներ, տոնավաճառներ և այլն։
Գովազդը ապրանքի արժանիքների ներկայացումն է, խթանման միջոցը, որն ամենամեծ ազդեցությունն է ունենում գնորդների վրա:
Վաճառքի կազմակերպություն. Ապրանքը կարող է վաճառվել ինչպես սպառողներին, այնպես էլ վերավաճառողներին (մեծածախ) կամ միջնորդներին (բրոքերներ, գործակալներ), արտոնություն: Դա կախված է նրանից, թե ապրանքը որքան պահանջարկ ունի շուկայում։ Եթե ապրանքի պահանջարկը մեծ է, ավելի լավ է մեծածախ վաճառել խոշոր վաճառողներին:
Տակտիկական նորարարության մարքեթինգը հասկացվում է որպես նոր արտադրանքի առաջմղման բոլոր աշխատանքներն ու թեստերը:
Ինչպես է շուկայավարումն ազդում հաճախորդների կյանքի վրա
Ամենակարևորը հնարավորությունն էգնորդները լավ ապրանք են գտնում առանց ջանքերի: Սա կարելի է անել առցանց հարթակներում, գովազդային բաններներում, գովազդներում և այլն։ Այժմ մարքեթինգը լրացրել է ամբողջ տարածքը՝ ստեղծելով հսկայական մրցակցություն։ Գովազդը, որը մարքեթինգի հիմնական գործիքներից է, հայտնվում է ամենուր։ Սա հատկապես նկատելի է սոցիալական ցանցերում։
Եզրակացություն
Դե, մարքեթինգը սպառողների կողմից ավանդաբար ընկալվում է որպես գովազդ, բայց մարքեթինգն իրականում բարդ գործընթաց է: Մարքեթոլոգները աշխատում են և՛ ապրանք հորինելու, և՛ հաճախորդի հետ գործարք կնքելու համար: Ժամանակակից աշխարհում, առանց մարքեթինգային գիտելիքների, անհնար է հաջողակ և շահութաբեր ընկերություն կառուցել: Բայց այս ամենը զրոյից ինքնուրույն սովորելը շատ ժամանակ կխլի, քանի որ մարքեթինգը ավանդաբար ընկալվում է որպես բիզնեսի գիտելիքների մի ամբողջ համակարգ, և գուցե ավելի լավ լինի մասնագետ վարձել այն իրականացնելու համար: Մարքեթոլոգին վարձելիս մի մոռացեք ստուգել նրա կոմպետենտությունը. հարցրեք նրա գործերի մասին, խորհրդակցեք ընկերների հետ, ովքեր նույնպես վարձել են այս տեսակի մասնագետների։
Եթե վախենում եք շուկայի հետ աշխատանքը պատվիրակել, ապա սկսեք ավելի մանրամասն ուսումնասիրել մարքեթինգը հենց հիմա: Դա կլինի հետաքրքիր և ուսուցողական արկած, ինչպես նաև ճանապարհ կբացի սկսնակների համար դեպի սեփական բիզնեսի աշխարհ:
